【正文】 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。其實(shí)，銷售工作并不存在什 么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。 “xx 老板沒有錢，真是開國際玩笑。 ” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。 ” 注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。 二、 當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、 當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高 由因分析。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。問他什么原因認(rèn)識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙 ，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。 公司業(yè)務(wù)員工作篇 1 業(yè)務(wù)員該怎么跟客戶交流，怎么拉住客戶的心，靠的是真誠和努力 要知道，世界上是沒有免費(fèi)的午餐，首先，你要先把自己工作盡職做到最好 那時(shí)候，就再也不用問別人這個(gè)問題了，給你些小建議： 。但這點(diǎn)更是讓你成為好業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵。很多銷售員都做到了 99176。 (2)當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí)： a、 “ 我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢 ?” b、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “ 你了解過我們的公司嗎 ?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。 (2)客戶有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 a、 “ 你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活 ?” b、 “ 你認(rèn)為我們的 xx 政策，對你來說，可能會造成什么樣的不利影響呢 ?” c、 “ 確實(shí) xx 政策可能會給你帶來很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營，但你有沒有考慮過 xx 政策也能給你帶來什么好處嗎 ???” d、 “ 你想過沒有，其他廠家為什么會給你那么多且具有吸引力的政策嗎 ?理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級的原始的方式來吸引你們。 策略與方法 (1)客戶認(rèn)為市場不景氣，不是引進(jìn)廠家的最好時(shí)機(jī) “ 你的意思是旺季的時(shí)候可以經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，對嗎 ?既然你有誠意經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，我認(rèn)為市場不景氣是經(jīng)銷我們產(chǎn)品的最佳時(shí)期 ??( 從引進(jìn)我們的產(chǎn)品可以使淡季不淡、產(chǎn)品的成功銷售市場準(zhǔn)備很重要、競爭對手忽視是新品進(jìn)入最佳時(shí)機(jī)等等方面，結(jié)合案例說明 )。還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口 。 策略與方法 (1)確實(shí)簽訂了目標(biāo)合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯(lián)絡(luò) 。 (這個(gè)最實(shí)用，社會就是個(gè)人際圈子 ) 很多地方，很多人都知道做業(yè)務(wù)就是做人，只要做好人了才可以做好業(yè)務(wù)。 最后再啰嗦一下：個(gè)人能力是靠自己不斷地學(xué)習(xí)，來提升的，不可以言傳身教，但對自己成為過人的業(yè)務(wù)員，很關(guān)鍵。個(gè)人能力。 策略與方法：向客戶分析和解釋當(dāng)時(shí)失敗的原因，同時(shí)向客戶說明現(xiàn)在的公司與過去相比大不一樣了，重新樹立客戶的信心，激發(fā)他的經(jīng)營欲望。不過，據(jù)我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔(dān)保手續(xù)。 (3)客戶沒有需求，只是以市場不景氣為借口，來拒絕你 “ 沒有關(guān)系，今天你不做我的，也許明天你會做我的。擔(dān)心市場做起來后，廠家不斷開發(fā)新客戶，自己的利 益得不到保障 。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶的購買 ?? 。客戶對廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心 。 優(yōu)秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自