營銷與企業(yè)管理-在線瀏覽
2025-05-08 13:15本頁面
【正文】 勵 3. 整體激勵與個別激勵 4. 內在激勵與外部激勵 41 二、激勵方式 1. 報酬激勵 2. 目標激勵 3. 領導激勵 4. 公平激勵 5. 認同激勵 6. 強化激勵 7. 成就激勵 42 第五章 控制 第一節(jié) 控制及其過程 一、控制概念 1. 定義 2. 含義 二、控制類型 1. 前饋控制 2. 現(xiàn)場控制 3. 反饋控制 43 三、控制過程 1. 確立標準 ? 統(tǒng)計標準 ? 經(jīng)驗標準 ? 時間標準 2. 衡量績效 3. 糾正偏差 44 第二節(jié) 控制技術 一、預算控制 1. 預算的種類 ? 收支預算 ? 非貨幣預算 ? 投資預算 ? 現(xiàn)金預算 ? 總預算 2. 零基預算 45 二、盈虧臨界點分析（計算 04） 1. 收入 =Q P 2. 成本 =總變動成本 +總固定成本 =Q P （ Q V D/Q 3. 庫存成本 =訂購成本 4. R Q/2 =A D/ (V q 該藥每月用量 2盒，單價 10元 /盒。 計算：患者 ： 300x 20%=60萬人 就醫(yī)者 ： 60x50%=30萬人 用藥者 ： 30x50%=15萬人 市場潛能： 15x2x10=300萬元 73 三、預測未來市場需求的常用方法 1. 購買者意向調查法 2. 專家調查法 3. 市場試銷法 4. 時間序列分析 ? 趨勢 ? 周期 ? 季節(jié) ? 意外事件 74 舉例 某 VCD銷售公司今年售出 20萬臺 VCD機，試根據(jù)下列信息預測明年 3月份的銷量。 趨勢： 20 x（ 1+6%） = 周期： x 120%= 每月： 季節(jié)： x = 75 第九章 市場行為與營銷戰(zhàn)略 第一節(jié) 市場的分類 一、消費者市場的特征 1. 需求的無限擴展性 2. 需求的多層次性 3. 需求的復雜多變性 4. 需求的可誘導性 76 二、組織市場的特征 1. 市場結構和需求特征性方面 2. 購買者的特點方面 3. 購買者決策的類型和決策過程 4. 買賣雙方的關系 77 第二節(jié) 影響市場行為的因素 一、內在因素：消費者心理 1. 消費者動機 2. 個性 3. 知覺 4. 學習 5. 態(tài)度 78 二、外部環(huán)境：社會經(jīng)濟環(huán)境 1. 參照群體 2. 家庭 3. 社會階層 4. 文化以及亞文化 79 第三節(jié) 購買決策過程 一、消費者的購買決策過程 1. 確認需要 2. 搜集信息 3. 評估被選方案 4. 決定購買 5. 購后評估 二、組織市場的購買決策過程 80 第四節(jié) 市場細分 一、市場細分的前提和必要性 二、市場細分標準 1. 消費者市場細分的標準 ? 地理區(qū)域因素 ? 人口統(tǒng)計因素 ? 消費心理因素：生活方式、購買動機、個性 ? 消費者行為因素 ? 購買時機 ? 尋求利益 ? 使用頻率 ? 品牌忠誠度 81 2. 工業(yè)品的市場細分 ? 地理位置 ? 用戶規(guī)模 ? 產品用途 82 第五節(jié) 選擇目標市場與市場定位 一、選擇目標市場的策略 1. 無差異營銷 2. 差異營銷 3. 集中營銷 83 無差異性營銷 營銷組合 目標市場 84 差異性營銷 營銷組合 A 營銷組合 B 營銷組合 C 目標市場 I 目標市場 II 目標市場 III 85 集中性營銷 營銷組合 目標市場 I 目標市場 II 目標市場 III 86 二、市場定位策略 1. 確認亟待滿足的需要和欲望 2. 確認潛在的競爭優(yōu)勢 3. 準確地選擇競爭優(yōu)勢 4. 有效準確地向市場傳遞定位信息 87 第十章 產品生命周期與營銷組合決策 第一節(jié) 產品和產品的生命周期 一、產品的整體概念 1. 核心產品 2. 有形產品 3. 附加產品 88 二、產品生命周期理論 1. 開發(fā)期 2. 介紹期 3. 成長期 4. 成熟期 5. 衰退期 89 產品生命周期曲線 銷售額 時間 介紹期 成長期 成熟期 衰退期 利潤 Back 90 三、產品生命周期不同階段上的營銷策略 1. 開發(fā)期營銷策略 2. 介紹期營銷策略（ 鏈接 ） 3. 成長期營銷策略 4. 成熟期營銷策略 5. 衰退期營銷策略 91 第二節(jié) 品牌策略 一、品牌的概念 二、品牌資產的概念和測量 1. 品牌資產 2. 測量 92 三、品牌決策 1. 有品牌或無品牌 2. 品牌歸屬決策 ? 制造商品牌 ? 中間商品牌 3. 家族品牌策略 ? 個別品牌（多品牌） ? 統(tǒng)一品牌 ? 分類品牌 ? 企業(yè)名稱 +個別品牌 4. 品牌延伸或新品牌策略 93 第三節(jié) 分銷渠道策略 一、渠道行為和渠道組織 ? VMS 1) 公司型垂直營銷系統(tǒng) 2) 契約型垂直營銷系統(tǒng) 3) 管理型垂直營銷系統(tǒng) ? HMS ? MMS 二、渠道管理 1. 選擇渠道成員 2. 激勵渠道成員 3. 評估渠道
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