【正文】 操作員工 、 一名發(fā)獎人員 、 一名防損人員 ） 。 ③ 單張小票必須為當日方有效 ， 收銀小票不可累加 。 ⑤ 發(fā)獎人員發(fā)放禮品時做好登記工作 ， 要求顧客簽名領(lǐng)取禮品 。 ⑦ 員工與促銷員 （ 包括專柜人員 ） 不得參加此活動 。 38 （ 5）、相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格 ① 獎品發(fā)放登記表 店名： 日期： 年 月 日 序號 收銀小票號 金額 所領(lǐng)禮品 顧客簽名 序號 收銀小票 號 金額 所領(lǐng)禮品 顧客簽名 XXX XXX XXX XXX 經(jīng)手人： 防損員： 值班經(jīng)理： 日期 星期 XX禮品 XX禮品 XX禮品 ②禮品發(fā)放統(tǒng)計表 經(jīng)手人： 值班經(jīng)理： 39 買滿 XX元可參加 XX抽獎活動 （ 1） 、 人員要求 分店店長 /經(jīng)理填寫好《活動操作人員表》傳真至策劃部。 ② 活動操作人員的具體排班及交接安排 。 ④ 將活動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)交文員處及時傳真至策劃部 。 B、 要求： ① 必須為主管級或以上人員 。 41 l 活動操作人員：二名 （ 可根據(jù)實際需要適當增加 ） A、 職責： ① 活動的講解 。 ③ 現(xiàn)場秩序的維護 。 B、 要求： ① 粵語 、 普通話流利 ， 語言組織能力強 。 42 l 資料登記人員：二名 （ 可根據(jù)實際需要適當增加 ） A、 職責： ① 電腦小票資料的登記 ， 并歸還顧客 。 ③ 進行相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計 ， 并在要求時間內(nèi)傳真至策劃部 。 ⑤ 協(xié)助總負責人進行抽獎券的補充 。 ② 有強烈的責任心。 ② 活動的講解 。 B、 要求： ① 監(jiān)控能力強 ， 能妥善處理突發(fā)事件 。 44 （ 2）、活動現(xiàn)場示意圖 出口 入口 導向桿 抽獎臺 操作員 登記員 防損員 圍欄 抽獎箱 45 （ 3）、操作流程 顧客持收銀小票前來兌領(lǐng)獎票 檢驗電腦小票 在收銀小票上蓋上“已領(lǐng)獎券”章 將蓋了章的小票交給登記人員 發(fā)放相應(yīng)獎券給顧客 ， 并歸還電腦小票 ， 提醒顧客將獎券投入抽獎箱 登記相關(guān)數(shù)據(jù) 統(tǒng)計當日數(shù)據(jù)于次日上午傳策劃部 操 作 人 員 登記 人 員 防 損 員 監(jiān) 控 46 （ 4） 、 操作細則： ① 活動現(xiàn)場必須有三名工作人員同時在場 （ 一名操作 員工 、 一名登記人員 、 一名防損人員 ） 。 ③ 單張小票必須為當日方有效 ， 收銀小票不可累加 。 ⑤ 登記人員發(fā)放獎券時做好登記工作 。 ⑦ 員工與促銷員 （ 包括專柜人員 ） 不得參加此活動 。 47 （ 5） 、 相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計表格 ① 獎券發(fā)放登記表 店名： 日期： 年 月 日 序號 收銀小票號 金額 所領(lǐng)獎券數(shù) 序號 收銀小票號 金額 所領(lǐng)獎券數(shù) 經(jīng)手人： 防損員： 值班經(jīng)理： ②抽獎券發(fā)放統(tǒng)計表 店名： 日期 星期 發(fā)放獎券數(shù) 經(jīng)手人： 值班經(jīng)理： 48 其它類促銷活動 根據(jù)實際需要 ， 由策劃部制定具體方案對各店活動負責人進行培訓 。 49 六 、 活動的評估 活動負責人的評估報告 (1)、 評估內(nèi)容主要包括促銷前后客流量的變化 、 客單價的變化 、 活動的效果 、 顧客的反映度及活動中存在的問題等 ， 并提出相應(yīng)的改正建議 ， 為策劃部進行活動評估提供第一手資料 。 （ 3） 、 評估要客觀真實 ， 不得弄虛作假 ， 注重以數(shù)據(jù)說明問題 。 （ 2） 、 及時將評估報告?zhèn)髡嬷敛邉澆?。 51 策劃部評估報告 （ 1） 、 評估內(nèi)容包括活動的前期準備及宣傳 、活動中的執(zhí)行 、 效果及存在的問題 、 活動后的效果等 ， 從而對整個活動進行全方位的評估 ，為下一次活動提供有力的資料 ， 也為公司提供一份有價值的參考資料 。 52 評估報告提交 （ 1） 、 負責人評估報告與店長評估報告在活動結(jié)束后的三個工作日內(nèi)傳真至策劃部 。 促銷活動總結(jié)與資料存檔 活動的數(shù)據(jù)資料及相關(guān)評估報告策劃部及時分類存檔 ， 方便資料查找 ， 為以后的工作起到參考作用 。 55 二 、 事中評估 事中評估就是在促銷活動進行過程中對其效果進行評估 ，主要方法是消費者調(diào)查 。 2． 參與活動的消費者結(jié)構(gòu) ， 包括：新 、 老消費者比例；新 、 老消費者的重復購買率；新消費者數(shù)量的增幅等 。 綜合上述幾方面的分析 ， 就可大致掌握消費者對促銷活動的反應(yīng) ， 客觀評價促銷活動的效果 。 常用的方法有比較法和調(diào)查法 。 在假定其他條件不變的前提下 ， 可對銷售額增幅與促銷投資進行比較 ， 以判斷和評價其實際效果 。 57 ☆ 促銷活動的費用分析 一 、 費用項目及毛利分析 促銷費用按費用總額與銷售業(yè)務(wù)量的相互關(guān)系 ， 可以將促銷費用分成變動促銷費用和固定促銷費用兩大類 。 2． 固定促銷費用：是不隨促銷業(yè)務(wù)變動而變動的費用 ， 如人事費 、 折舊費 、 租金 、 保險費等 。 58 二 、 費用項目控制 促銷的費用項目按不同的促銷方式與工具有不同的內(nèi)容，費用的控制方法也不同。 反之 ， 企業(yè)收益的人給予消費者的優(yōu)惠就減少 ， 妨礙對消費者的吸科力 。 一般來說 ， 具體的控制指標為：優(yōu)惠折價費一銷售量 x（ 單位原售價一單位優(yōu)惠售價 ） 優(yōu)惠折價費是一種機會成本 ， 雖然銷售時增加 ， 優(yōu)惠折價費要增加 ， 但總利潤也要增加 ， 這取決于單位優(yōu)惠價接近單位銷售費用的程度 。 60 2．免費問品類促銷工具的費用項目控制 以贈品形式出現(xiàn)的促銷費用按贈品的來源分為兩種：一是非產(chǎn)品；二是自產(chǎn)品。但是費用開支較大，也存在一定的不足。 其費用總額為： 贈品費用一自產(chǎn)贈品量 x自產(chǎn)品成本 61 3． 付款方式優(yōu)待類促銷工具的費用項目控制 這類促銷活動的費用分析的重心在于資金的費用控制 ， 即主要是分析資金占用時間的長短 、 銀行的貸款利息以及這些資金的機會成本 。 另外 ， 消費者占有資金的時 間越長 ， 企業(yè)潛在回款風險就越大 ， 然而吸引力又就越大 。 （ 2） 銀行利息 消費者占用資金的利息需要直接由企業(yè)承擔 ， 通常有兩種辦法來解決：一是將利息折價轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的售價上廠是將利息作為費用 ， 通過增加銷售量來彌補 。 對于第二種辦法 ， 企業(yè)需要精確核算預測 ， 否則將給企業(yè)帶來損失 。 這些費用總額按策劃方案的要求與企業(yè)促銷目標的要求進行具體的安排 ， 合理地規(guī)劃出每項促銷活動所需的費用 ，一般的步驟為： 。 （ 3． 把費用總額與預估的促銷各項活動成本相結(jié)合 ， 進行綜合的權(quán)衡考慮 ， 最后得出每項促銷活動費用的合理分配 。例如一次給消費者郵寄多種類型產(chǎn)品的樣品 ， 要比分次郵寄節(jié)省費用 ， 從而使企業(yè)促銷費用應(yīng)用合理 ， 以最小的費用取得最大的收益 。 1． 變動促銷費用：是隨促銷業(yè)務(wù)變動的費 用 ， 如促銷條件費 、 促銷費 、 公關(guān)宣傳費 、 運輸費 、 交際關(guān)系費等 。 具體來說 ，一項實際的促銷活動的預算 ， 共包括三項：管理費用 、促銷費用 （ 印刷費相 p寄費 ） 、 誘因費用 （ 贈品費 、減價費 、 兌獎等費用 ） 。 65 1． 優(yōu)惠類促銷工具的費用項目控制 優(yōu)惠類促銷工具的費用對于消費者和企業(yè)來說是此消彼長的一類矛盾 ， 如果給予消費者的優(yōu)惠多 ， 意味著企業(yè)所取得的利益減少 。 所以 ，必須精確地計算與控制 ， 以達到兩全其美 。 即： 單位毛利潤一單位優(yōu)惠價一單位銷售費用 總毛利潤一銷售量 x單位毛利潤 所以，為了使優(yōu)惠折價能更大的吸引消費者，控制單位銷售費用是關(guān)鍵。前者是企業(yè)為了開展此次促銷活動專門采購的商品，采用這種物品做為贈品選擇面較大，而且容易滿足消費者的要求，使其接受。其費用總額為： 非產(chǎn)品費用總額一非產(chǎn)品量只非產(chǎn)品單價 第二種方式是以企業(yè)的自產(chǎn)品作為贈品，采用這種產(chǎn)品做為贈品的成本費用較低，而且在贈予促銷的同時還可以宣傳企業(yè)的其它產(chǎn)品，為企業(yè)其它產(chǎn)品打開市場銷路形成良性循環(huán)。 （ 1） 資金占用的時間 消費者占用資金的時間越長對消費者越有利，企業(yè)支付的 利息就越多，但是誘導性也就越大。如何處理好這兩種矛盾是資金占用的費用風險的主要內(nèi)容。 對于第一種辦法 ， 企業(yè)處理起來較簡單 ， 風險性較小 ， 但是對消費者的吸引力較低 ， 通常這種辦法用在產(chǎn)品售價很高 （ 如汽車 、 住房 、 高檔家具等產(chǎn)品 ） 或消費者收入不高但較穩(wěn)定的市場群 。 費用風險的內(nèi)容有： 利息費用總額一資金額 x利息率 毛利額一銷售量 x單價一（基本促銷費用十利息費用額） 69 三 、 促銷活動費用的預算方式 促銷活動費用包括廣告費 ， 宣傳費 、 公關(guān)業(yè)務(wù)費 、 促銷人員 ． 差旅及雜費 、 活動管理費等 。 1． 企業(yè)計劃部門確定全年所有的促銷預算 ， 然后再按比例分攤給廣告 、 人員推銷 、 公關(guān)及促銷四項促銷活動 ， 從而確定促銷工具全年的總預算＊ （ 2． 企劃部門列出全年促銷的工作策劃表 ， 再具體估算出每項促銷活動的成本 。 ” 4．在費用分配確定后進行檢查評審，注意各項促銷活動之間以及不同品牌的同一促銷活動之間的相互協(xié)調(diào)。 70 ☆ 促銷活動的利潤分析 促銷的利潤應(yīng)反映在促銷的各種手段和方法給企業(yè)帶來的利潤增加額上。為了解決這個問題，就需要采用有效的方法來進行利潤的分析。 這時促銷的利潤增加額： 利潤增加額一本期銷售利潤一前期銷售利潤＞ 0 2． 如果企業(yè)在采取促銷時 ， 所面臨的環(huán)境是銷售不振或銷售困難 ， 想通過促銷來扭轉(zhuǎn)銷售被動局面 ， 此時銷售利潤增加額： 利潤增加額一本期銷售利潤一前期銷售利潤 此增加額可為 正、負或零。 72 二 、 促銷利潤分析結(jié)果的作用 促銷利潤除了顯示出促銷活動的效益及促銷工具的價值以外，還有一個很重要的作用 —— 它可以為企業(yè)的銷售決策提供有益的依據(jù)，指導企業(yè)的經(jīng)營活動，使企業(yè)的經(jīng)營管理量化。再如采用免費樣品需支付郵寄費等，也會間接地增加成本。即要明確促銷利潤與銷量之間的相互關(guān)系。 73 例：某公司生產(chǎn)一種食品未果 ， 邊際利潤是 8元 ， 如果每天正常的銷量為 155盒 ， 促銷活動中每瓶的促銷費用是3元則要達到的補償促銷活動成本的銷量水平應(yīng)為： 根據(jù)公式：最低銷量 x促銷時的邊際利潤一非促銷期的正常銷售量 x正常的邊際利潤 則：最低銷量 =（ 1500X8） /（ 8— 3） =2400盒 （ 2400— 1500） /1500=60% 即：銷量必須增加覦楊以上才能補償成本 。 74 ☆ 促銷效果評估的基