【正文】 如果合作模式?jīng)]有設(shè)計好，也會功虧一簣。由此可見合作模式設(shè)計的重要意義。選擇技術(shù)有三個基本的標(biāo)準(zhǔn)： 適用性、穩(wěn)定性、經(jīng)濟性 。 首先要考慮的問題是適用性。 其次要考慮的問題是穩(wěn)定性，作為工業(yè)化產(chǎn)品或項目，技術(shù)的穩(wěn)定性永遠(yuǎn)優(yōu)先于它的尖端性。 項目的可行性＝適用性＋穩(wěn)定性 。經(jīng)濟性有兩個評估指標(biāo)，一是投資成本，二是運行成本。因此需要考慮該設(shè)備的使用頻率，按最低的綜合成本來決定取舍 。 技術(shù)的前瞻性基于對技術(shù)發(fā)展方向的判斷。一旦跟錯了技術(shù)路線，今后就會被甩在主流技術(shù)之外，后果也將是災(zāi)難性的。根據(jù)技術(shù)發(fā)展方向，預(yù)留技術(shù)升級換代的接口，一旦主要技術(shù)產(chǎn)品過時，可以通過局部改進來彌補原技術(shù)的功能缺陷，延長其生命周期，節(jié)約頻繁換代的成本。兼容性不但要考慮左右逢源，同時也要考慮上下逢源，技術(shù)的換代產(chǎn)品是否能夠兼容那些被淘汰的產(chǎn)品。一個項目往往涉及的不是單一的技術(shù)，而是綜合技術(shù)。很多好項目并非一定要擁有原創(chuàng)發(fā)明或尖端技術(shù)，而擁有最佳的技術(shù)組合即可。 第 13 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 下 圖顯示的是一位資本運營專家曾經(jīng)投資創(chuàng)立的電力載波遠(yuǎn)程集抄系統(tǒng)項目的技術(shù)模式。 從理論上說，電力網(wǎng)完全可以代替互聯(lián)網(wǎng)的功能，但是現(xiàn)實中會碰到一個棘手的難題：信息的傳輸如何通過變壓器。 電力載波遠(yuǎn)程集抄系統(tǒng)項目的技術(shù)模式 后來他們在變壓器之前設(shè)一個信息集中器，然后從中拉出一條專線直接接入互聯(lián)網(wǎng)，這樣就繞開了變壓器的難點，保證了信息傳輸?shù)姆€(wěn)定性。 第 14 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 商務(wù)模式的設(shè)計策劃 項目經(jīng)營模式的根本宗旨就是如何賺錢，這是衡量它優(yōu)劣的唯一指標(biāo)。圖 8把經(jīng)營模式的設(shè)計策劃總結(jié)出四點：捕捉商機、揚長避短、現(xiàn)金至上、化繁為簡。廉價勞動力可以是盈利點，產(chǎn)品的開發(fā)能力可以是盈利點，品牌和商譽也可以是盈利點。第一種寫法是“秘書模式”：自己寫完了簽上別人名字銷售，例如沿海很多為跨國公司 OEM產(chǎn)品的加工企業(yè)就像秘書，掙的是出賣勞務(wù)的辛苦錢；第二種寫法是“作者模式”，自己寫書簽上自己的名字銷售，例如聯(lián)想、海爾、長虹等企業(yè)就如同作者，賺的是 創(chuàng)作的 “ 稿費 ” ；第三 種寫法是“首長模式”，別人寫完簽上自己的名字銷售，例如耐克、戴爾等跨國企業(yè)好比首長，賺的是品牌聲譽的增值額。比如，如果你能夠利舊創(chuàng)新，將別人視為廢物的原料利用起來，你的成本就會大大低于同行，就有了盈利點；你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠做到比同行更節(jié)能環(huán)保，更方便快捷，更舒適美觀，就會受到客戶的更多青睞，就有了盈利點；如果你的產(chǎn)品或服務(wù)，能夠保證客戶的人身或資產(chǎn)安全，可以降低客戶的風(fēng)險，就有了盈利點。 第 15 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 20世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)神話盛行的時候，一個民營手機代理商找到資本運營專家，要融資 1000萬元，建立一個手機銷售電子商務(wù)的網(wǎng)站，讓手機的生產(chǎn)者和消費者通過這個平臺進行交易。他回答：我的項目公司將打遣賣方和買方之間的信息溝通平臺，會增加雙方的交易額，降低雙方的交易成本，因此可以從中收取交易傭金。銷售環(huán)節(jié)少了，網(wǎng)上手機的價格會比商店便宜得多，消費者節(jié)約了時間和金錢，給我交點兒服務(wù)費應(yīng)該不會有問題。先不說在買方市場的環(huán)境下消費者是否愿意付費，就算他們愿意付費，你怎么收錢 ? 在當(dāng)時那個年代，網(wǎng)上付費的技術(shù)還沒有過關(guān)，這個問題顯然擊中要害?？墒侨绻幌氚l(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息流的優(yōu)勢，局限于提供中介服務(wù)平臺，讓廠家直接配送，又沒有可行的方法從消費者那里收取報酬。 專家又問他：向賣方收錢不難，但是你打算收多少錢 ? 他想了一下，試探著說：網(wǎng)站上展銷產(chǎn)品，每家收 10萬元年費 ? 專家追問道：你可以代理多少個廠家的手機。 專家笑起來：總共 20個廠家，先不說他們愿意交多少錢，就算你每家收 10萬元，年收入只有 200萬元，而你的融資額是 1000萬元，再加上日常運行費用，你多少年才能還本 ? 也許今天，當(dāng)淘寶網(wǎng)的商務(wù)模式已經(jīng)融入人們?nèi)粘Ｉ畹臅r候，我們回過頭去看 20世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開拓者們的經(jīng)營思路，會覺得他們幼稚得可笑。 找到項目的盈利點 第 16 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 揚長避短：避開不確定的環(huán)節(jié) 找到了商機，看到了盈利點，只完成了經(jīng)營模式策劃的一半，這只不過意味著你看到了哪里有錢，但是看到了錢不等于賺到了錢。 在 20世紀(jì)末的互聯(lián)網(wǎng)泡沫時期，上網(wǎng)淘金成了時髦，做電子商務(wù)的企業(yè)如雨后春筍，所有的人都在引用比爾 可是今天回首盤點一下，你會發(fā)現(xiàn)當(dāng)年的網(wǎng)絡(luò)公司成少敗多。 經(jīng)營模式的整個流程涉及四個流： 人流、物流、錢流、信息流 。凡是電子商務(wù)成功的企業(yè)，都是能夠有效地發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，回避互聯(lián)網(wǎng)弱勢的行業(yè)。因為書籍的主要價值在于其內(nèi)涵信息而不在外在物質(zhì)，其內(nèi)涵質(zhì)量很容易在網(wǎng)上考察，售后的麻煩也少，只要書籍的內(nèi)容有價值，即使配送時出現(xiàn)紙張的物理磨損，客戶也不會計較。 下面我們來考察一個旅游行業(yè)電子商務(wù)的投資和運營案例，對這個行業(yè)的網(wǎng)上優(yōu)勢和劣勢進行案例分析。人是長腿的，不需要你配送，自己把自己送到目的地，這就避開了物流的軟肋。 第 17 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 攜程旅行網(wǎng)經(jīng)營模式 (6) 到預(yù)訂日期，該會員自行赴酒店登記入住，到酒店前臺出示會員卡并報上姓名，便可以享受事先約定的優(yōu)惠價格。 (8) 運通旅行網(wǎng)定期與酒店對賬，核實預(yù)訂房間的入住消費信息，酒店將定期返還該會員在酒店所有消費額的 10％給運通旅行網(wǎng)作為市場傭金。 第 18 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 現(xiàn)金至上包含著兩層意思：一是無論什么資產(chǎn)，能產(chǎn)生現(xiàn)金流的才有價值；二是無論多大的賬面盈利，錢沒裝進口袋就不是真正的利潤。 舉一個不太確切的說法，很多浙江老板與一些東北老板的企業(yè)經(jīng)營思路是截然不同的。而東北老板策劃一個項目，先搞政府關(guān)系拿地，把土地搞到手之后，在銀行抵押貸款蓋樓，樓蓋好了再招工生產(chǎn)，拓展市場。而如果熱衷于追逐賬面資產(chǎn)的價值，造成現(xiàn)金流長期捉襟見肘，把自己置于高額負(fù)債的險地，同時也拖累了銀行。 經(jīng)營模式中還有一個巨大的陷阱：虛擬盈利。特別是在中國，如果在經(jīng)營模式的設(shè)計中忽略了這個環(huán)節(jié)，就會滿盤皆輸，落得個賠本賺吆喝的結(jié)局。例如五花八門的 IP電話 (可為用戶節(jié)省長途費用的網(wǎng)絡(luò)電話 )，對項目公司最有利的收費模式自然是預(yù)付款方式，但是這無疑會增加客戶的風(fēng)險；如果讓人每月到營業(yè)廳繳費，很多客戶寧愿多花點電話費也不愿找這個麻煩；可如果項目公司派員上門收費，管理成本和風(fēng)險又太大?？扇绻阍谥袊扇∵@種方式收費，就會天天為辨別支票的真假而疲于奔命。產(chǎn)品的交易流程中存在著一個驗貨與交貨之間的環(huán)節(jié)?？墒切畔⒎?wù)不存在這個階段，你不能要求買方不驗貨就付款，可一旦對方驗了貨，賣方就完全喪失了對信息產(chǎn)品的控制權(quán)。 現(xiàn)金至上：裝進籃子里才是菜 第 19 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 信息服務(wù)的收費設(shè)計 一位資本運營專家作為咨詢顧問，經(jīng)常承接撰寫商務(wù)計劃書的咨詢項目。待專家完成工作交付所有文件，客戶認(rèn)可之后付清余款?？墒牵谖覈鴷霈F(xiàn)很多這樣的情況：當(dāng)專家把最終完成的電子文件給客戶傳過去之后，后一半余款就再也收不回來了。知識易于共享的特點使你很快就失去了對無形資產(chǎn)交易的控制權(quán)，客戶得到你的思想就不再需要你了，即使不付款也沒有制約他的手段。 所以后來一些咨詢專家只能采取一個制度性的手段，在把電子文件給客戶傳過去的時候加上密碼鎖，讓對方可以讀，但是不能修改和打印，對方可以靜態(tài)使用 Excel 的數(shù)量模型進行投入產(chǎn)出分析，但是看不見背后的公式，也無法動態(tài)改變模型結(jié)構(gòu)。這樣就解決了上述兩難問題，加密的文件并不妨礙客戶審閱咨詢產(chǎn)品 (驗貨 )，但是信息的使用傳播會受到密碼的制約。 第 20 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 真理都是最簡單的常識。許多學(xué)員覺得要想解決企業(yè)的問題，就必須有駭世超凡的策劃。 （ 1）由學(xué)校出面，以教學(xué)配套服務(wù)設(shè)施報建餐廳； （ 2）學(xué)校委托項目公司代建餐廳，雙方簽訂 BOT代 建協(xié)議； （ 3）項目公司投資，進行建筑招標(biāo)，中標(biāo)建筑公司承建餐廳； （ 4）作為出資條件，項目公司擁有 餐廳 10年 的經(jīng)營權(quán)，此期限內(nèi)扣除土地稅費外的所有收入歸項目公司所有； （ 5）經(jīng)營期滿之后，項目公司仍可優(yōu)先承包繼續(xù)經(jīng)營餐廳，承包條件屆時再議。兩個人在校園周圍找不到像樣的餐館，最后花將近一個小時才找一個自助餐廳。你想想，每天有這么多政府官員在這里學(xué)習(xí)，有多少企業(yè)家想請他們吃飯，可就是找不到地方。但是有一個難題繞不過去，就是土地的性質(zhì)問題。專家又問：學(xué)校同意在周邊建服務(wù)設(shè)施嗎 ?老板說：其實學(xué)校早就在四處招商了，但是土地不能轉(zhuǎn)性過戶，誰愿意在上面蓋樓啊 ? 我和校方的關(guān)系比較好，他們愿意全力配合，所有關(guān)于土地的手續(xù)都由校方出面辦理，就是誰也拿不出個主意該怎么做。 ? ? 第 21 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 從下圖可以看出，合作模式不但涉及合作各方如何分配收益和權(quán)利，同時還涉及如何承擔(dān)風(fēng)險和責(zé)任。關(guān)于雙贏思維的意義我們已經(jīng)討論過了，這個原則不但適用于合作模式中與投資者的關(guān)系，同時也適用于經(jīng)營模式中與其他合作伙伴之間的關(guān)系，放之四海而皆準(zhǔn)。對于合作各方而言，這個過程既是磨合也是對弈，因此，在雙贏思維基礎(chǔ)上，還要準(zhǔn)備兩件東西：一是剪刀，二是針線。 硬的一手要用剪刀捍衛(wèi)自己的原則底線。例如，蒙牛融資的時候，牛根生一開始就劃出了談判底線：除了控股權(quán)不能讓，其他的條件都可以談。 軟的一手則要用針線隨時縫合雙方的分歧，無論對方如何變化，都要準(zhǔn)備好與對方銜接的接口。前者的意思是，無論對方怎樣變，我的原則底線不變；后者的意思是，哪怕對方不變，我也要準(zhǔn)備一萬種應(yīng)對方案來與其銜接。他的企業(yè)專門生產(chǎn)某個石油開采設(shè)備，與國內(nèi)三大石油集團長期合作，當(dāng)了將近 8年的配套供貨商。 雙方的談判已經(jīng)有一段時間了，他開價 2 000萬美元，美國人不同意，聲稱如果買一個老企業(yè)需要這么高的成本，他們寧愿在旁邊重建一個新廠。美國人使用的計算方法，被稱為資產(chǎn)重置法，即收購老企業(yè)的成本不超過重建一個相同規(guī)模的新企業(yè)。 可是這位企業(yè)家學(xué)員聽完資本運營專家的講課之后，他突然明白自己做了一個虧本的交易，因為美國人使用的資產(chǎn)重置法只能計算他企業(yè)的有形資產(chǎn)，而難以計算他企業(yè)的無形資產(chǎn)，例如 8年穩(wěn)定的供貨渠道以及企業(yè) ISO9000的認(rèn)證等。 推翻這位企業(yè)家的口頭承諾，需要一個有利于中方的說法。第一套現(xiàn)金流量表基于企業(yè)的歷史業(yè)績并參照三大石油集團的發(fā)展計劃，推算出 5年的凈現(xiàn)值為 1 300萬美元；第二套現(xiàn)金流量表根據(jù)美國人提供的發(fā)展規(guī)劃， 500萬美元的并購現(xiàn)金加上中方 5年 30％的分紅，折成凈現(xiàn)值為 l 100萬美元。因此要求重新談條件 。很快，這兩個方案都遭到美方的否決，美國人亮出了兩條硬邦邦的底線：如果需要追加收購資金，他們將寧愿另建新廠。談判進入了僵局。 兩天之后，專家又傳去了第三個方案 … … 第 23 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 某旅游風(fēng)景區(qū)的合作模式設(shè)計 (3)由項目公司組成專業(yè)裝修隊，為當(dāng)?shù)鼐用窠y(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一施工裝修，然后銀行把借給居民的貸款，作為工錢直接支付給項目公司。形成旅游接待能力后，項目公司負(fù)責(zé)廣告宣傳，招攬游客。 (6)當(dāng)?shù)鼐用褡约航?jīng)營餐館、客棧接待游客，然后用從游客那里賺來的錢，分期償還銀行貸款。 … … 一位資本運營專家去西部一個著名的藏族風(fēng)景區(qū)旅游，當(dāng)?shù)乜h長是專家的學(xué)生，一定要請專家吃飯。 看了這個規(guī)劃，專家被縣長的宏圖嚇了一跳。另外，還有十幾個賓館及度假村。整個規(guī)劃的總預(yù)算大約需要 15個億。專家笑著說，如果這個規(guī)劃由我來策劃，我只要用 l％的資金，就可以在 1~2年之內(nèi)達(dá)到上述旅客接待能力。于是專家給他畫了如右下圖所示的商務(wù)模式，專家命名為“新農(nóng)村旅游小城鎮(zhèn)樣板工程”。 (2)由項目公司向銀行擔(dān)保，貸款給當(dāng)?shù)鼐用瘢糜谘b修他們那充滿民族風(fēng)情的房子，建成小客棧、小餐館、小賣部等服務(wù)設(shè)施，居民們用自己原來的房子作為銀行貸款的抵押物。下圖提供了一個商務(wù)計劃書的模板，僅供參考 。 第 25 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 第 7章 投入產(chǎn)出分析 從三個原始問題出發(fā) 如何評估資產(chǎn)的價值 有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn) 貼現(xiàn)率是怎樣計算的 資金的加權(quán)平均成本 項目的現(xiàn)金流量預(yù)測 項目評估的三大指標(biāo) 投資者期望的回報率 投入產(chǎn)出的數(shù)量模型 1貼現(xiàn)率的構(gòu)成與計算 3貼現(xiàn)率與內(nèi)部收益率 4收益率與貼現(xiàn)率之差 2現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu) 第 26 頁 商學(xué)院 浙江萬里學(xué)院 第 8章 投資風(fēng)險分析 內(nèi)部風(fēng)險與外部風(fēng)險 風(fēng)險識別與頭腦風(fēng)暴 風(fēng)險的模擬情景分析 商務(wù)模式的流程分析 風(fēng)險加權(quán)平均量化表 風(fēng)險發(fā)展趨勢