【正文】 在 500萬(wàn)美元的基礎(chǔ)上追：抽 200萬(wàn)美元的收購(gòu)資金，要么在 30％股權(quán)比例的基礎(chǔ)上增加 10％的股權(quán)份額。專家把這兩份現(xiàn)金流量表傳給美方，并附了一個(gè)說(shuō)明：現(xiàn)金流量分析表明，如果企業(yè)不賣給你們， 5年內(nèi)我方可以賺 1 300萬(wàn)美元，可是賣給了你們只能得到 1 100萬(wàn)，我方不能同意這樣一個(gè)虧本的生意。于是專家分別做了兩套現(xiàn)金流量表，因?yàn)楝F(xiàn)金流量法能夠評(píng)估出無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值，彌補(bǔ)資產(chǎn)重置法的缺陷。于是，他想請(qǐng)專家?guī)椭まD(zhuǎn)談判的被動(dòng)局面，為他爭(zhēng)取一個(gè)更好的交易條件 ?？蛇@個(gè)學(xué)員聽出了美國(guó)人的弦外之音：如果你不接受我們的條件，我們就在中國(guó)建一個(gè)新的企業(yè)，你競(jìng)爭(zhēng)得過(guò)我們嗎 ? 在胡蘿卜和大棒的夾擊之下，這位企業(yè)家只好口頭同意了美國(guó)人開出的條件 。美國(guó)人還了一個(gè)價(jià)： 500萬(wàn)美元加上 30％的股權(quán)?？墒遣痪们?，他的好運(yùn)和厄運(yùn)同時(shí)降臨了，世界上最大的生產(chǎn)該設(shè)備的美國(guó)廠家，赫赫有名的跨國(guó)公司，想收購(gòu)他的企業(yè) 。 合作模式的設(shè)計(jì)策劃 第 22 頁(yè) 商學(xué)院 浙江萬(wàn)里學(xué)院 某石油開采設(shè)備公司的合作模式設(shè)計(jì) 一個(gè)企業(yè)家學(xué)員請(qǐng)講完課的資本運(yùn)營(yíng)專家?guī)退鉀Q面臨的一個(gè)難題。如果硬的一手的處事原則是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”，那么軟的一手的處事原則是“以萬(wàn)變應(yīng)不變”。把底線告訴對(duì)方，可以節(jié)約雙方的時(shí)間，以免雙方都陷入明知不可為而為之的尷尬。談判中應(yīng)首先把讓步的底線標(biāo)明，把不能談的條件列出，只要對(duì)方越過(guò)底線就一刀兩斷。這兩樣?xùn)|西分別代表著談判中的軟硬兩手。 合作模式的形成有可能經(jīng)過(guò)一個(gè)動(dòng)態(tài)的談判過(guò)程。如果一定要為合作模式的策劃設(shè)定一項(xiàng)基本原則的話，那就是雙贏思維 (或多贏思維 )。老師，你能不能幫我策劃一個(gè)方案。周邊這片土地都是學(xué)校的，教育用地不能轉(zhuǎn)為商業(yè)用地，不能轉(zhuǎn)讓產(chǎn)權(quán)。專家問(wèn)道：這么明顯的商機(jī)，難道別人就沒有看到嗎 ? 但為什么現(xiàn)在還沒有人做呢 ? 老板笑著說(shuō)：當(dāng)然，誰(shuí)都能看到。飯桌上，老板對(duì)專家說(shuō)：老師，剛才的商機(jī)我相信你已經(jīng)看到了，我早就想在這個(gè)學(xué)校的新校區(qū)附近建一個(gè)有規(guī)模的高檔餐廳，誰(shuí)要是占了這么一塊風(fēng)水寶地，財(cái)就發(fā)大了。 化繁為簡(jiǎn)：兩點(diǎn)距離直線最短 一個(gè)資本運(yùn)營(yíng)專家到某著名大學(xué)的新校區(qū)講課，課后一個(gè)企業(yè)家學(xué)員請(qǐng)專家吃飯。其實(shí)不然，在現(xiàn)實(shí)操作中，絕大部分的策劃都是最簡(jiǎn)單的商務(wù)模式。世界上最好的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)是最簡(jiǎn)單的模式。采取這一手段雖然不能最終解決問(wèn)題，但是會(huì)使拖欠款的現(xiàn)象大大降低。待客戶支付余款之后，再發(fā)短信告訴對(duì)方密碼解鎖。況且，咨詢專家的大部分客戶都可能是他的學(xué)員和朋友，這讓咨詢專家陷入一個(gè)非常尷尬的兩難境地，錢收不回來(lái)還是次要的，對(duì)方欠了咨詢專家的錢便再也不好意思接他的電話，最后常常是鬧得連朋友都做不成了。 咨詢顧問(wèn)提供的是無(wú)形產(chǎn)品，在產(chǎn)品形成的過(guò)程中你需要與客戶反復(fù)交流，最后的文件還需要得到客戶的認(rèn)可，可是這個(gè)過(guò)程存在著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。專家交付給客戶的最終產(chǎn)品往往體現(xiàn)為一套電子文件，包括 Word文檔， PPT 的動(dòng)畫演示稿，以及 Excel的投入產(chǎn)出數(shù)量模型。按照慣例，咨詢協(xié)議簽訂之后客戶需要先支付一半咨詢費(fèi)，然后專家才開始工作。這個(gè)收費(fèi)環(huán)節(jié)不設(shè)計(jì)好，整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式就是空中樓閣。一般情況下是買方先驗(yàn)貨，然后款到了再交貨。 在信息服務(wù)項(xiàng)目中，收費(fèi)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)更是性命攸關(guān)。在美國(guó)這種服務(wù)的收費(fèi)模式很簡(jiǎn)單，客戶先使用后付費(fèi)，每月底客戶只要核對(duì)項(xiàng)目公司寄來(lái)的消費(fèi)明細(xì)無(wú)誤（同時(shí)附寄一個(gè)已付郵資的信封），按賬單上的金額填張支票，裝進(jìn)信封投入郵箱即可。 如果是需求彈性較大的項(xiàng)目，收費(fèi)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)可以決定其市場(chǎng)的規(guī)模。有很多項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)模式若從設(shè)計(jì)思路上分析確實(shí)天衣無(wú)縫，可偏偏忽略了一個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，就是賬面實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)能否收到款。在浙江老板眼里，資產(chǎn)若不能產(chǎn)生現(xiàn)金流就成了負(fù)債，是拖累企業(yè)的負(fù)擔(dān)。這兩種經(jīng)營(yíng)思路會(huì)產(chǎn)生兩種截然不同的后果 . 浙江成為我國(guó)民營(yíng)企業(yè)最發(fā)達(dá)的地區(qū)絕非偶然，這在很大程度上取決于浙江企業(yè)家的這種最質(zhì)樸的經(jīng)營(yíng)思路：一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都以現(xiàn)金流為中心，最大限度地壓縮與創(chuàng)造利潤(rùn)無(wú)關(guān)的資產(chǎn)，把有限的資金用在刀刃上。浙江老板策劃一個(gè)生意，先研究市場(chǎng)，如果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)比較好，就委托其他 企業(yè) OEM，小批量生產(chǎn) 投入市場(chǎng)，如果市場(chǎng)反應(yīng)樂觀，就租廠房雇員工自己生產(chǎn)，等到全部投資收回并持續(xù)盈利了，再用賺來(lái)的錢去買地蓋樓建自己的工廠。這兩層含義其實(shí)是常識(shí)，可是在經(jīng)營(yíng)模式策劃的時(shí)候卻常常被人忽略。 直到今天，網(wǎng)絡(luò)安全的問(wèn)題已經(jīng)解決，信用卡的普及已不可同日而語(yǔ)，攜程旅行網(wǎng)的大部分交易，仍基本沿用這一套流程。 (7) 會(huì)員在酒店的所有消費(fèi)自行負(fù)責(zé)，離開酒店時(shí)在前臺(tái)自行結(jié)賬。成功的電子商務(wù)企業(yè)大多集中在旅游、婚介、交友、游戲、咨詢等領(lǐng)域絕不是偶然的，它們的成功都得益在于在互聯(lián)網(wǎng)上的揚(yáng)長(zhǎng)避短。旅游行業(yè)的電子商務(wù)主要涉及人流。而服裝交易則適合體驗(yàn)式采購(gòu)，很多婦女甚至把試衣當(dāng)作一種精神的享受，因此服裝產(chǎn)品不但網(wǎng)上難以考察，而且售后糾紛比較多，在送貨之后很容易因花色品種的誤差或加工質(zhì)量問(wèn)題與客戶產(chǎn)生沖突。例如在網(wǎng)上賣書籍就比較容易成功，而網(wǎng)上賣服裝就不容易成功。而互聯(lián)網(wǎng)的最強(qiáng)優(yōu)勢(shì)在信息流，最大的軟肋在物流。究其原因，我們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都敗于經(jīng)營(yíng)模式的決策失誤。蓋茨的名言：“ 21世紀(jì)，不是電子商務(wù)，便是無(wú)商可務(wù)”。要想把看到的錢裝進(jìn)自己的口袋，還需要對(duì)經(jīng)營(yíng)模式的整個(gè)流程進(jìn)行論證，評(píng)估其中每一個(gè)環(huán)節(jié)的可行性 ?？僧?dāng)時(shí)確有很多先驅(qū)者就是在一片混沌中闖過(guò)來(lái)的，很多人甚至在盈利點(diǎn)都沒想好的情況下就開始四處化緣，真是勇氣可嘉。他把當(dāng)時(shí)擁有品牌的手機(jī)廠家都數(shù)了一遍，不到 20家。 民營(yíng)手機(jī)代理商沉思良久，轉(zhuǎn)口說(shuō)：那我就從賣方收錢，手機(jī)廠家通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售，減少了營(yíng)銷環(huán)節(jié)，節(jié)約了銷售成本，應(yīng)該給我付錢。如果他想自己送貨收款，就要承擔(dān)起物流配送的負(fù)擔(dān)，并占用巨額的流動(dòng)貨款，又重新回到傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的套路。 專家搖了搖頭，說(shuō)道：?jiǎn)栴}大了。 專家接著問(wèn)：向哪一方收錢 ? 向買方是賣方 ? 他回答：向買方收錢。 專家問(wèn)他：盈利點(diǎn)在哪里。總之盈利點(diǎn)無(wú)處不在，就在于你是否能慧眼識(shí)商機(jī)。 找到了項(xiàng)目的盈利點(diǎn)，實(shí)際上就是找到了商機(jī)。有人把產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的商務(wù)模式比做寫書，認(rèn)為這書有三種不同的寫法。 捕捉商機(jī)：找到項(xiàng)目的盈利點(diǎn) 項(xiàng)目要想賺錢，首先要找到盈利點(diǎn)，就是搞清楚你憑什么賺錢。再簡(jiǎn)單粗陋的經(jīng)營(yíng)模式，只要能賺錢，就是好的模式。他們最后采取的技術(shù)方案，既不是完全的電力載波技術(shù)，也不是完全的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，而是一個(gè)兩者的組合技術(shù)，兼有互聯(lián)網(wǎng)信息傳輸穩(wěn)定流暢和電力網(wǎng)入戶率高的雙重優(yōu)點(diǎn)，是一個(gè)性價(jià)此最高的技術(shù)模式 。當(dāng)時(shí)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開發(fā)出了信息通過(guò)變壓器的技術(shù)方案，但是最后這個(gè)方案被放棄了，因?yàn)檫@項(xiàng)技術(shù)會(huì)大大增加工程的成本。這項(xiàng)技術(shù)就是把民用電力網(wǎng)作為廣域網(wǎng)信息平臺(tái)和通信媒介，在節(jié)約投資成本的前提下，實(shí)現(xiàn)電表的遠(yuǎn)程集抄、遠(yuǎn)程關(guān)斷、智能判斷偷電漏電和峰谷電價(jià)分別計(jì)費(fèi)等功能 。各種不同技術(shù)之間的排列組合，更增加了的這種技術(shù)模型決策的難度。就像一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的效率，不取決于任何一個(gè)成員的個(gè)人素質(zhì)，而最終取決于全體成員的綜合素質(zhì)。 技術(shù)模式還涉及技術(shù)的組合。 如果前瞻性的判斷不確定，應(yīng)該考慮的問(wèn)題就是兼容性，無(wú)論技術(shù)路線朝哪個(gè)方向發(fā)展，都可以左右逢源。 如果前瞻性的判斷可以確定，應(yīng)該考慮的問(wèn)題就是擴(kuò)展性。技術(shù)是不斷發(fā)展和進(jìn)步的，我們今天選擇的先進(jìn)技術(shù)也許今后將被更先進(jìn)的技術(shù)所淘汰，因此在選擇技術(shù)產(chǎn)品的時(shí)候，一定要考慮這項(xiàng)技術(shù)今后的發(fā)展方向和路徑。 選擇技術(shù)模型，除上述三個(gè)基本的指標(biāo)外，還需要考慮三個(gè)動(dòng)態(tài)指標(biāo)： 前瞻性、兼容性、擴(kuò)展性 。比如，美國(guó)品牌的彩色打印設(shè)備，購(gòu)買價(jià)格很高，但是彩色墨盒比較經(jīng)用，投資成本高而運(yùn)行成本低；而日本品牌的彩色打印設(shè)備，購(gòu)買價(jià)格很便宜，但是彩色墨盒不但消耗快而且價(jià)格貴，投資成本低而運(yùn)行成本高。 最后要考慮的問(wèn)題是經(jīng)濟(jì)性。不穩(wěn)定的尖端技術(shù)只有學(xué)術(shù)意義而沒有應(yīng)用價(jià)值，就不具備可行性。這是技術(shù)選擇的底線，任何技術(shù)方案首先必須滿足基本的功能，然后才能在此基礎(chǔ)上考慮拓展功能 。綜合考慮這三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)就是三元方程求解，求出的結(jié)果是最佳的性價(jià)比 。 第 12 頁(yè) 商學(xué)院 浙江萬(wàn)里學(xué)院 技術(shù)模式的設(shè)計(jì)策劃 技術(shù)模式首先涉及的是技術(shù)選擇。在很多境況下，如果股東合作愉快，少賺一點(diǎn)兒錢企業(yè)仍舊可以生存，但如果股東合作不愉快，即使企業(yè)賺了大錢，他們也會(huì)在內(nèi)耗中同歸于盡。它是合作雙方 (也許是合作多方 )博弈的結(jié)果，是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。如果說(shuō)技術(shù)模式和經(jīng)營(yíng)模式涉及的是權(quán)益如何產(chǎn)生，那么合作模式涉及的則是權(quán)益如何分配。這就要看設(shè)計(jì)什么樣的經(jīng)營(yíng)模式能夠?yàn)槟銕?lái)更大的效益，同時(shí)最大限度地屏蔽風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營(yíng)模式是一個(gè)項(xiàng)目得以立項(xiàng)的必要條件。經(jīng)營(yíng)模式的宗旨是盈利，無(wú)論技術(shù)模式還是合作模式都需要圍繞著這個(gè)宗旨而形成。經(jīng)營(yíng)模式的價(jià)值導(dǎo)向，使得性價(jià)比而不是先進(jìn)性成為技術(shù)模式的核心指標(biāo)。 這三個(gè)模式中，技術(shù)模式處于最基本的層面，技術(shù)模式的變化往往會(huì)引起經(jīng)營(yíng)模式和合作模式的變化。 如圖所示，項(xiàng)目的商務(wù)模式由三個(gè)部分構(gòu)成。市場(chǎng)分析也好，財(cái)務(wù)分析也好，我們都可以總結(jié)出許多規(guī)范的模式來(lái)，而唯有冠名以“模式”的商務(wù)模式無(wú)法抽象出規(guī)范的模式。至于運(yùn)氣的問(wèn)題，那不是中介公司的業(yè)務(wù)，那是上帝的業(yè)務(wù)，謀事在人，成事在天，人為的努力只能為成功謀得一半概率，剩下的一半還得靠運(yùn)氣和造化。 在上述融資成功的三要素中，中介公司只能在包裝的環(huán)節(jié)上幫你的忙，把你打扮得漂亮一點(diǎn)，讓別人知道你的優(yōu)點(diǎn)。 項(xiàng)目融資好比姑娘找對(duì)象，首先自己要長(zhǎng)得漂亮，人品賢惠。一個(gè)負(fù)責(zé)任的融資顧問(wèn)，也絕不會(huì)保證一定為你融到資?！? 這是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的回答。 而且我給你一個(gè)忠告，如果有誰(shuí)向你保證一定能幫你融到資，你千萬(wàn)別付錢給他。 第 10 頁(yè) 商學(xué)院 浙江萬(wàn)里學(xué)院 融資成功的三個(gè)要素 有一個(gè)企業(yè)老總聘請(qǐng)資本運(yùn)營(yíng)專家當(dāng)融資顧問(wèn)，他問(wèn)專家：融資成功需要哪些要素 ? 專家回答說(shuō)： “ 三個(gè)要素，一是實(shí)力，二是包裝，三是運(yùn)氣。 投資咨詢公司可以為融資方提供三個(gè)梯次的服務(wù)： 推薦項(xiàng)目、包裝項(xiàng)目、顧問(wèn)服務(wù)。 右圖表明了在成熟的資本市場(chǎng)上投資咨詢機(jī)構(gòu)的使命和功能。項(xiàng)目公司發(fā)起項(xiàng)目如同生產(chǎn)環(huán)節(jié)，需要有能夠“深入”的人才，而融資如同項(xiàng)目的銷售環(huán)節(jié)，需要能夠“淺出”的人才。 隨著深入淺出分工的進(jìn)一步深化，社會(huì)上又出現(xiàn)了專門負(fù)責(zé)開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品的公司，專門負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃和銷售的公司。就像一個(gè)公司里有技術(shù)開發(fā)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，也有市場(chǎng)策劃和銷售團(tuán)隊(duì)。由此推論，在銷售一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，淺出比深入重要得多。向客戶展示這個(gè)產(chǎn)品最后產(chǎn)生的效果，比讓他們明白如何發(fā)揮功能、如何使用操作還重要。開發(fā)者的思維方式是由里到面，而使用者的思維方式是由面入里。我們可以把這一現(xiàn)象總結(jié)為“淺出定律”。一個(gè)項(xiàng)目如同一個(gè)產(chǎn)品，項(xiàng)目公司如同產(chǎn)品的開發(fā)者和生產(chǎn)者，對(duì)于自己產(chǎn)品的深入理解，無(wú)人可以與之相匹。下圖表明，溝通的效果有可能出現(xiàn)四種情況。這三個(gè)要素缺一不可，相輔相成 。有時(shí)候你項(xiàng)目的最后命運(yùn)，常常取決于某一個(gè)決策者的一念之差，而這一念之差偏向那里，往往被他的情緒左右。文采在商務(wù)計(jì)劃書中可以無(wú)足輕重，也可以點(diǎn)石成金?？墒且雴酒鹚麄兊募で椋坏猩壳榈母拍詈皖}材，還要有煽情的語(yǔ)言和文字。沒有激情的人不配干投資銀行，只適合干商業(yè)銀行。一個(gè)激動(dòng)人心的概念，會(huì)給投資者一個(gè)充分的想象空間，讓他們的熱血達(dá)到沸點(diǎn)，激起不可遏止的投資沖動(dòng)。上頁(yè)介紹的可靈活調(diào)整的數(shù)量模型，不但是一套投資預(yù)算的財(cái)務(wù)報(bào)表，更是一套方便有效的決策工具。但是，你能用經(jīng)驗(yàn)和直覺去說(shuō)服投資者嗎 ? 投資者會(huì)斬釘截鐵地要求你：請(qǐng)拿出數(shù)據(jù)來(lái)。 當(dāng)然，重視數(shù)據(jù)并不等于迷信數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)的意義并不在于它準(zhǔn)確，而在于它標(biāo)準(zhǔn)，在于它提供了一個(gè)與投資者溝通的平臺(tái)。即使數(shù)據(jù)是真實(shí)的，項(xiàng)目公司提供的基礎(chǔ)變量都會(huì)偏于樂觀，投資者往往會(huì)輸入最保守的自變量，重新核算你提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。 第 7 頁(yè) 商學(xué)院 浙江萬(wàn)里學(xué)院 其實(shí)，投資者未必完全相信項(xiàng)目公司計(jì)算的數(shù)據(jù)。一般情況下，投資者都會(huì)認(rèn)為項(xiàng)目公司設(shè)定的基礎(chǔ)變量過(guò)于樂觀，只要投資者對(duì)某一個(gè)數(shù)據(jù)提出異議，你可以當(dāng)場(chǎng)按照他的意見修改自變量，因變量的結(jié)果立即呈現(xiàn)。背后所有的表格在電腦中都是自動(dòng)計(jì)算的，而最后計(jì)算的結(jié)果都會(huì)集中反映在圖3演示的第一張表格中。如果 “ 因變量 ” 發(fā)生波動(dòng)，對(duì)應(yīng) “ 基準(zhǔn)值 ” 數(shù)據(jù)，其變化率就會(huì)在中間的百分此變化中體現(xiàn)出來(lái)。 右邊表格是通過(guò)函數(shù)公式計(jì)算出來(lái)的因變量數(shù)據(jù)。這些數(shù)字都是項(xiàng)目公司自己設(shè)定的，也是可以任意變更的。 第 6 頁(yè) 商學(xué)院 浙江萬(wàn)里學(xué)院 下圖是一位資本運(yùn)營(yíng)專家在講課時(shí)給學(xué)員們演示的投入產(chǎn)出的電腦數(shù)量模型，專家用一個(gè)過(guò)去做過(guò)的真實(shí)案例來(lái)說(shuō)明如何運(yùn)用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題。一個(gè)故事再動(dòng)聽、再嚴(yán)謹(jǐn)，如果不能最終證明它賺錢，也絕不會(huì)有人問(wèn)津。 數(shù)據(jù)充分 任何論據(jù)都必須有數(shù)據(jù)證明，不管你是否把自己的項(xiàng)目說(shuō)得天花亂墜，但讓投資者下決心的，最終還要取決于數(shù)據(jù)論證的