四川郎酒集團(tuán)促銷員培訓(xùn)手冊(cè)-在線瀏覽
2025-04-11 22:18本頁面
【正文】 保持良好的關(guān)系是我們工作的基本點(diǎn)，時(shí)刻牢記，我們不僅僅是郎酒集團(tuán)的促銷代表，也是酒店的一員 – 遵守酒店的各種規(guī)定，主動(dòng)幫助酒店員工招呼客人、清理衛(wèi)生等 – 與酒店員工尤其是直接主管，建立良好的人際關(guān)系。 我們應(yīng)注意的禮儀 ? 儀容與儀表 ? 站立姿態(tài) ? 走路姿態(tài) ? 引領(lǐng)姿態(tài) ? 行禮姿態(tài) ? 溝通技巧 ? 餐飲禮儀 儀容與儀表 ? 頭發(fā)：干凈、梳扎整齊 ? 眼：清澈 ? 口：牙齒潔白 ? 手：衛(wèi)生 ,不留長(zhǎng)指甲 ? 服裝：統(tǒng)一、干凈、穿戴整齊 ? 胸卡：正確佩帶 站姿 ? 女性站立時(shí)，雙手要靠攏，膝蓋打直，雙手可自然地放在腹前，背部挺直，兩眼凝視目標(biāo) 。 ? 托盤行走時(shí) ,頭正肩平 ,上身挺直 ,目視前方 ,腳步輕快穩(wěn)健 ,精力集中 ,盤中酒水不得外溢 . ? 卸盤時(shí)先將托盤小心放穩(wěn) ,不可急于取下上面的物品 ,以免重心失衡 ,打碎物品 . 引領(lǐng) ?手的指示方法 當(dāng)您用手指引某樣物品或接引客戶指示方向時(shí)，食指以下并攏，拇指向內(nèi)側(cè)輕輕彎曲，指示方向。上樓梯時(shí) ,尊者和女士先行 。 當(dāng)迎接或相送客人時(shí)，可行 30度的鞠躬禮。 在走廊中與客戶相遇 ,應(yīng)側(cè)身避讓 ,不得與客戶搶道 . 行禮 談話 ? 面向客戶 ,笑容可掬 ,目光停留在客戶眼鼻三角區(qū) ,不得左顧右盼 ,心不在焉 。 ? 舉止溫文爾雅 ,態(tài)度和藹 ,能用語言講清楚的盡量不用手勢(shì) 。 ? 行走時(shí)注意不要撞客戶的椅背 ,以免打擾客人 。 ? 工作時(shí)決不允許三三兩兩閑談 。 餐飲禮儀小貼士 (2) ? 收放器皿時(shí) ,不應(yīng)過分發(fā)出聲響而引人注目 。 ? 禁止和客戶開玩笑 ,應(yīng)酬客人的玩笑應(yīng)友好 ,但是注意把握分寸 。 ? 不要旁聽客戶的談話 ,禁止隨便加入客戶的談話 . 第三部分 促銷過程解析 小游戲 角色扮演： 扮演郎酒的促銷員，現(xiàn)有一桌客人正在進(jìn)入包廂 …… 成功促銷代表的定義 一個(gè)成功的促銷代表不僅注意 銷量 ，而且她會(huì)為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì) 服務(wù) ，并抓住每一個(gè)機(jī)會(huì) 來宣傳公司的產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)者購買 . 餐飲渠道 ? 促成消費(fèi)者決定的環(huán)節(jié) 餐飲渠道 ? 終端消費(fèi)者的消費(fèi)行為 慣性 指令 /指導(dǎo) 模仿 創(chuàng)新 85%90% 5% 餐飲渠道 ? 終端消費(fèi)者的需求 自尊與自主（面子） 價(jià)格與價(jià)值 質(zhì)量 消費(fèi)回報(bào) 餐飲渠道 ? 郎酒影響餐飲消費(fèi)者的因素 口感障礙（不好喝） 價(jià)格模糊 知名度 習(xí)慣 郎酒促進(jìn)消費(fèi)者的因素 ? 消費(fèi)需求與優(yōu)勢(shì)結(jié)合 消費(fèi)者 自尊與自主（面子） 價(jià)格與價(jià)值 質(zhì)量 消費(fèi)回報(bào) 中國(guó)名酒 最物有所值 名酒 +純糧釀造 郎酒推廣 ? 從以上環(huán)節(jié)總結(jié) – 中間環(huán)節(jié)推廣至關(guān)重要的 ? 客情重要性 – 服務(wù)員 – 老板 187。 其他附加增殖服務(wù) – 消費(fèi)者 ? 品牌帶來的自尊 – 形象推廣重要性 – 針對(duì)消費(fèi)者需求確定促銷套詞 促銷員牢記一句話 ? 銷售就是滿足消費(fèi)者需要的過程 ? 銷售員或促銷員成功與否的關(guān)鍵 餐飲渠道 ? 促銷人員 – 促銷套詞 ? 郎酒是中國(guó)名酒 – 首家綠色食品 – 世界基尼斯之最的天然酒窖 天寶洞、地寶洞 – 唯一使用山泉水釀酒 – 延伸名酒與消費(fèi)者消費(fèi)價(jià)值關(guān)系 ? 價(jià)格 – 適合你消費(fèi)的價(jià)格 187。 “我習(xí)慣喝西鳳酒、口子窖” 187。 證實(shí) ? 證實(shí)消費(fèi)者的意見，你可以看消費(fèi)者面部表情，放松，點(diǎn)頭，并發(fā)出“嗯”等的聲音 ? 證實(shí)的方式：用自己的語言重述聽到的信息 /有時(shí)可總結(jié)一下 ? 向你的消費(fèi)者解釋你的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 達(dá)成交易 ? 如果客人選用我們的產(chǎn)品，要向他們表示感謝，并及時(shí)把酒送上 – 在倒酒時(shí)，要將標(biāo)簽面對(duì)客人，注意手指不要遮住標(biāo)簽 – 倒酒時(shí)，注意瓶口適當(dāng)離開杯口 – 要注意適時(shí)給客人斟酒 – 當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時(shí)，要主動(dòng)詢問是否要添酒 達(dá)成交易 （續(xù)） ? 如果客人沒有選用我們產(chǎn)品，也要感謝客人花時(shí)間聽我們的介紹，并要以自然誠(chéng)懇的態(tài)度離開 ? 適時(shí)對(duì)客人進(jìn)行二次促銷 ? 自始至終保持良好的禮儀姿態(tài) ? 向客人贈(zèng)送禮品（如有可能）并表示感謝 結(jié)束促銷 ? 客人離開時(shí)，應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別 ? 促銷結(jié)束時(shí)，應(yīng)收拾整理好需要帶回公司的 POP ? 促銷結(jié)束時(shí)，準(zhǔn)確清點(diǎn)銷售數(shù)量，如同時(shí)有其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的白酒銷售，也應(yīng)了解其銷量 ? 正確填寫公司規(guī)定的報(bào)表 ? 告知店家下次促銷的時(shí)間，以確保下次促銷時(shí)有充足的產(chǎn)品供應(yīng) ? 向店主道謝，并有禮貌地道別 第四部分 促銷技巧與疑難解答 案例分析 :買鞋子的經(jīng)歷 又到夏天了，裙裾飛揚(yáng)的季節(jié)，各式各樣的涼鞋閃亮登場(chǎng)，時(shí)尚的你哪能落伍？到鞋店選購吧。這時(shí)，一位促銷小姐走上來，向你推銷。您需要些什么？”或者“小姐，我能為您做些什么？” 二、“小姐，您好。這是我們公司在全國(guó)開設(shè)的第一百零八家連鎖店。小姐，您要買哪一雙？” 三、“小姐，您好，我是本店的售貨員。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的涼鞋，或許會(huì)有更適合您的，您是否需要看看？” 五、“小姐，您怎么在看這雙鞋？樣式老，顏色也難看，打八折擺了半年都沒賣掉?！? 這時(shí)的你 ， 對(duì)他們不同的表現(xiàn)一定會(huì)有不同的感受 ， 我們一起來談?wù)劯惺馨?。 一、”小姐，歡迎光臨。但是，在我們的日常生活里，注重親切感勝于注重禮貌，” May I help you？”只會(huì)加強(qiáng)距離感，大多數(shù)消費(fèi)者還不習(xí)慣。許多消費(fèi)者遇到這種情況，一般都是一句話：”我隨便看看，隨便看看。我們公司有二十年經(jīng)銷皮鞋的歷史，以中高檔鞋為主。我們公司的經(jīng)營(yíng)宗旨是：總有一款適合您；我們公司對(duì)員工的要求是：千里之行，始于足下。這是現(xiàn)實(shí)生活中，我們遇到的最多的一種推銷方式，我把它稱之為”最能打擊銷售員工作熱情的推銷方式”。我說，與普通消費(fèi)者相比，我可能更了解銷售員的辛苦。為什么，王婆賣瓜，自賣自夸。能占用您三分鐘時(shí)間，向您介紹一下我們最新款式的皮鞋嗎？” 終于見到了一些技巧性的東西，開門見山，直接限定了做生意的氣氛。售貨員的面子是保全了，但是沿著這樣一廂情愿設(shè)計(jì)好的生意途徑發(fā)展下去，有主見的消費(fèi)者一般都多少覺得不自在，到了決定是否購買的關(guān)鍵時(shí)刻，他會(huì)說：”是嗎？那好，我再到別處看看。不過您來的正巧，我們剛進(jìn)了一批款式很新的皮鞋，或許會(huì)有更適合
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