【正文】 f e r i n gR a t i n g( 1 1 0 )S T E P 5 :I B MO f f e r i n gS c o r e( F a c t o r W e i g h t m u l t i p l i e d b y R a t i n g )S T E P 4 :B O BO f f e r i n gR a t i n g( 1 1 0 )S T E P 5 :B O BO f f e r i n gS c o r e( F a c t o r W e i g h t m u l t i p l i e d b y R a t i n g )$ P R I C E 10 5 50 7 70A S S U R A N C E S 20 4 80 4 80P E R F O R M A N C E 15 3 45 6 90P A C K A G I N G 5 6 30 3 15E A S E O F U S E 5 3 15 3 15A V A I L A B I L I T Y 15 6 90 7 105L I F E C Y C L E C O S T 20 8 160 6 120S O C I A L A C C E P T A N C E 10 2 20 4 40T O T A L I B MS C O R E :490T O T A L B O BS C O R E :5 3 5S T E P 6 :F i n a l C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n R a t i o T O T A L I B M S C O R ET O T A L B O B S C O R E= =M a r k e t S e g m e n t N a m e I B M O f f e r i n g N a m e / D e s c r i p t i o n B O B O f f e r i n g N a m e / D e s c r i p t i o nL a r g e C I O I B M O f f e r i n g C o m p e t i t o r O f f e r i n gS t e p 3 , 4 , 5 , a n d 6 : C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n e v a l u a t i o n0 . 9 2C u s t o m e r $ A P P E A L S C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n R a t i oW o r k s h e e t E x a m p l eI B M A N D B O B O F F E R I N G R A T I N G S C A L E V A L U E S1 0 = A b s o l u t e B e s t P o s s i b l e 9 = C l e a r l e a d e r 8 = O n e o f t o p 2 7 = P a r i t y w i t h t o p 3 5 6 = T y p i c a l g o o d f o r t h e m a r k e t p l a c e 5 = A c c e p t a b l e t o m o s t 4 = N o t a c c e p t a b l e t o 2 5 3 5 % b u y e r s 3 = U n a c c e p t a b l e t o m o s t 2 = E x t r e m e l y h i g h l e v e l o f d i s s a t i s f a c t i o n 1 = T o t a l l y i n a d e q u a t e F i n a l C u s t o m e r V a l u e D i f f。 s o p i n i o n o f t h e p r o d u c t w i t h r e s p e c t t o c o m f o r t , l e a r n i n g , d o c u m e n t a t i o n , s u p p o r t , e r g o n o m i c s , d i s p l a y s , s e n s o r y i n p u t s / o u t p u t s , i n t e r f a c e s , i n t u i t i v e n e s s , e t c .A V A I L A B I L I T YT h i s f a c t o r r e p r e s e n t s t h e c u s t o m e r 39。 c o m p e t i t i v e b u y i n g d e c i s i o n s$ P r i c eA v a i l a b i l i t yP a c k a g i n gP e r f o r m a n c eE a s e o f u s eA s s u r a n c e sL i f e c y c l e c o s t sS o c i a l i n f l u e n c e sP e r f o r m a n c eP a c k a g i n gE a s e o f U s eA v a i l a b i l i t yL i f e C y c l eS o c i a l A c c e p t a n c e$ P r i c eA s s u r a n c e sP e r f o r m a n c eP a c k a g i n gE a s e o f U s eA v a i l a b i l i t yL i f e C y c l eS o c i a l A c c e p t a n c e$ P r i c eA s s u r a n c e s W h a t f u n c t i o n a l i t y p e r f o r m a n c e c h a r a c t e r i s t i c s a r e w a n t e d ?E a s e o f U s eW h a t c o n s t i t u t e s e a s e o f u s e , i n s t a l l a t i o n , a d m i n i s t r a t i o n , e t c . ?A v a i l a b i l i t yS o c i a l a c c e p t a n c eW h a t i m a g e w i l l f a c i l i t a t e a p u r c h a s e d e c i s i o n a n d h o w d o c u s t o m e r s a c q u i r e t h i s i n f o r m a t i o n ?L i f e C y c l e C o s t sH o w m u c h d o c u s t o m e r s e x p e c t t o p a y f o r t h e v a l u e t h e y s e e k ?P e r f o r m a n c e$ P r i c ew t : . 1 7 2A v a i l a b i l i t yw t : . 0 3 1P a c k a g i n gw t : . 0 9 4P e r f o r m a n c ew t : . 2 5 2E a s e o f U s ew t : . 0 7 9A s s u r a n c e sw t : . 2 8 9L i f e C y c l e C o s t sw t : . 0 3 0S o c i a l a c c e p t a n c ew t : . 0 5 3C u s t o m e r $ A P P E A L SP r o v i d e d b y t h e w h o l e p r o d u c t / s e r v i c eA s s u r a n c e s$ P r i c eW h a t l i f e c y c l e c o s t c o n s i d e r a t i o n s i n f l u e n c e t h e p u r c h a s e d e c i s i o n ?P a c k a g i n gV i s u a l e v a l u a t i o n / B u n d l i n gC u s t o m e r s c o m p l e t e b u y i n g e x p e r i e n c e i n c l u d i n g t h e c h a n n e l s t h r o u g h w h i c h t h e y b u yC u s t o m e r $ A P P E A L S c a t e g o r i e s a r e e x a m i n e d f r o m a c u s t o m e r p e r s p e c t i v e C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o rC u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o r D e s c r i p t i o n$ P R I C ET h i s f a c t o r r e p r e s e n t s t h e p r i c e c u s t o m e r s e x p e c t t o p a y f o r a s a t i s f a c t o r y p r o d u c t / o f f e r i n g . W h e n r a t i n g v e n d o r s a g a i n s t t h i s c r i t e r i o n , c o n s i d e r t h e a c t u a l o r p e r c e i v e d v a l u e t h a t t h e c u s t o m e r i s r e c e i v i n g f o r t h e p r i c e p a i d . T h i s w o u l d i n c l u d e t h e v a l u e p e r c e i v e d f o r t e c h n o l o g y , l o w c o s t p r o d u c e r , m a t e r i a l s , l a b o r c o s t s , o v e r h e a d , e x p e r i e n c e , a u t o m a t i o n , s i m p l i c i t y , p r o d u c a b i l i t y e t c .A S S U R A N C E ST h i s f a c t o r g e n e r a l l y r e p r e s e n t s t h e a s s u r a n c e s o f r e l i a b i l i t y , s a f e t y , a n d q u a l i t y . W h e n r a t i n g v e n d o r s a g a i n s t t h e s e c r i t e r i a , c o n s i d e r h o w t h e c u s t o m e r r a t e s t h e t o t a l p r o d u c t i n r e d u c i n g h i s / h e r c o n c e r n s f o r a s s u r e d p e r f o r m a n