【正文】 c o r e( F a c t o r W e i g h t m u l t i p l i e d b y R a t i n g )$ P R I C EA S S U R A N C E SP E R F O R M A N C EP A C K A G I N GE A S E O F U S EA V A I L A B I L I T YL I F E C Y C L E C O S TS O C I A L A C C E P T A N C ET O T A L I B MS C O R E :T O T A L B O BS C O R E :S T E P 6 :F i n a l C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n R a t i o T O T A L I B M S C O R ET O T A L B O B S C O R E= =I B M A N D B O B O F F E R I N G R A T I N G S C A L E V A L U E S1 0 = A b s o l u t e B e s t P o s s i b l e 9 = C l e a r l e a d e r 8 = O n e o f t o p 2 7 = P a r i t y w i t h t o p 3 5 6 = T y p i c a l g o o d f o r t h e m a r k e t p l a c e 5 = A c c e p t a b l e t o m o s t 4 = N o t a c c e p t a b l e t o 2 5 3 5 % b u y e r s 3 = U n a c c e p t a b l e t o m o s t 2 = E x t r e m e l y h i g h l e v e l o f d i s s a t i s f a c t i o n 1 = T o t a l l y i n a d e q u a t eM a r k e t S e g m e n t N a m e I B M O f f e r i n g N a m e / D e s c r i p t i o nB O B O f f e r i n g N a m e / D e s c r i p t i o nS t e p s 3 t h r o u g h 6 i d e n t i f y $ A P P E A L S f a c t o r w e i g h t s , d e f i n e t h e c u s t o m e r v i e w o f a b i l i t y o f I B M a n d B O B o f f e r i n g s t o s a t i s f y w a n t s a n d n e e d s a n d e v a l u a t e a f i n a l d i f f e r e n t i a t i o n r a t i o C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o rS T E P 1 : C u s t o m e r W a n t s a n d N e e d s D e f i n i t i o n sS T E P 2 :I n d e n t i f y P r i o r i t yB a s i c ( B )A t t r a c t o r ( A )S a t i s f i e r ( S )$ P R I C E1 . C o s t o f S o l u t i o n : L e s s t h a n $ 5 0 K2 . F i n a n c i n g1 . B2 . AA S S U R A N C E S1 . B u i l d s o n e x i s t i n g a p p l i c a t i o n s2 . R e l i a b i l i t y ( O r d e r g e t s t o m a n u f a c t u r i n g )1 . B2 . AP E R F O R M A N C E1 . E n d t o e n d 2 . B a s e L e v e l f u n c t i o n a l i t y3. W h a t i t t a k e s t o g e t i t u p a n d r u n n i n g4 . S u p p o r t s c u r r e n t p r o c e s s e s5 . C h o i c e o f l e v e l o f s u p p o r t1 . A2 . B3 . S4 . A5 . SP A C K A G I N G 1 . L o o k a n d f e e l o f t h e s i t e 1 . SE A S E O F U S E1 . E a s y t o u s e2 . I n t u i t i v e3 . E a s y u p d a t e a n d m a n a g e m e n t o f s i t e1 . B2 . S3 . AA V A I L A B I L I T Y1. D e a l w i t h a f a m i l i a r p a r t n e r ( I n t e r n e t / A p p l i c a t i o n2 . F a c e t o f a c e , T r u s t w o r t h y P a r t n e r , L o c a l / R e g i o n a l1 . B2 . BL I F E C Y C L E C O S T1 . C o s t o f s t a f f ( I T )2 . D e v e l o p i n g a n d m a i n t a i n i n g c a t a l o g s ( s a v i n g s )3 . M a i n t e n a n c e c o s t s o f t r a i n i n g4 . U p g r a d e c o s t s a n d c o s t s o f e n h a n c e m e n t s1 . A2 . B 3 . A 4 . BS O C I A L A C C E P T A N C E1 . B u s i n e s s p a r t n e r i m a g e2 . I n d e p e n d e n t c o n s u l t a n t s3 . V i s i b l e r e f e r e n c e , P e e r s , b u s i n e s s a f f i l i a t i o n s4 . T r a d e j o u r n a l s , ( i n t h e i r t r a d e )1 . B2 . A3 . B4 . SM a r k e t S e g m e n t N a m eC u s t o m e r $ A P P E A L S W a n t s a n d N e e d s D e f i n i t i o n sW o r k s h e e t E x a m p l e C u s t o m e r $ A P P E A L S F a c t o rS T E P 3 :F a c t o rW e i g h t( F a c t o r W e i g h t t o t a l = 1 0 0 )S T E P 4 :I B MO f f e r i n gR a t i n g( 1 1 0 )S T E P 5 :I B MO f f e r i n gS c o r e( F a c t o r W e i g h t m u l t i p l i e d b y R a t i n g )S T E P 4 :B O BO f f e r i n gR a t i n g( 1 1 0 )S T E P 5 :B O BO f f e r i n gS c o r e( F a c t o r W e i g h t m u l t i p l i e d b y R a t i n g )$ P R I C E 10 5 50 7 70A S S U R A N C E S 20 4 80 4 80P E R F O R M A N C E 15 3 45 6 90P A C K A G I N G 5 6 30 3 15E A S E O F U S E 5 3 15 3 15A V A I L A B I L I T Y 15 6 90 7 105L I F E C Y C L E C O S T 20 8 160 6 120S O C I A L A C C E P T A N C E 10 2 20 4 40T O T A L I B MS C O R E :490T O T A L B O BS C O R E :5 3 5S T E P 6 :F i n a l C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n R a t i o T O T A L I B M S C O R ET O T A L B O B S C O R E= =M a r k e t S e g m e n t N a m e I B M O f f e r i n g N a m e / D e s c r i p t i o n B O B O f f e r i n g N a m e / D e s c r i p t i o nL a r g e C I O I B M O f f e r i n g C o m p e t i t o r O f f e r i n gS t e p 3 , 4 , 5 , a n d 6 : C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n e v a l u a t i o n0 . 9 2C u s t o m e r $ A P P E A L S C u s t o m e r V a l u e D i f f e r e n t i a t i o n R a t i oW o r k s h e e t E x a m p l eI B M A N D B O B O F F E R I N G R A T I N G S C A L E V A L U E S1 0 = A b s o l u t e B e s t P o s s i b l e 9 = C l e a r l e a d e r 8 = O n e o f t o p 2 7 = P a r i t y w i t h t o p 3 5 6 = T y p i c a l g o o d f o r t h e m a r k e t p l a c e 5 = A c c e p t a b l e t o m o s t 4 = N o t a c c e p t a b l e t o 2 5 3 5 % b u y e r s 3 = U n a c c e p t a b l e t o m o s t 2 = E x t r e m e l y h i g h l e v e l o f d i s s a t i s f a c t i o n 1 = T o t a l l y i n a d e q u a t e F i n a l C u s t o m e r V a l u e D i