【正文】 （電）量 現(xiàn)有數(shù)據(jù)收集 數(shù)據(jù)分析 提出改進(jìn)方案 及相關(guān)手段的實(shí)施 數(shù)據(jù)的監(jiān)控與再收集 提升來(lái)店量的思路 ? 按照東風(fēng)日產(chǎn)來(lái)店業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)： 來(lái)店量＝專營(yíng)店當(dāng)月交車目標(biāo) 3 ? 倒推法：通過(guò)對(duì)本店近期成交率的監(jiān)控，同時(shí)參考東風(fēng)日產(chǎn)制定的當(dāng)月銷售目標(biāo)進(jìn)行 倒推，得出目標(biāo)來(lái)店量 來(lái)店量的自我目標(biāo)設(shè)定 提升來(lái)店（電）量 數(shù)據(jù)獲取 ? 市場(chǎng)部應(yīng)指定專人進(jìn)行來(lái)店客戶的統(tǒng)計(jì)與電話接聽(tīng)（并統(tǒng)計(jì)） ? 根據(jù)本店情況制定客戶來(lái)店（電）流量統(tǒng)計(jì)表（見(jiàn)附件一） ? 對(duì)于符合客流量統(tǒng)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的客戶界定 數(shù)據(jù)獲取的核心：及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí) ? 市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)于客戶信息渠道的統(tǒng)計(jì)應(yīng)細(xì)分至三級(jí)（見(jiàn)附件二） 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí) 其它 北京晨報(bào) 京華時(shí)報(bào) 信報(bào) 北京晚報(bào) 精品購(gòu)物指南 北京青年報(bào) 其它 114號(hào)碼百事通 報(bào)紙 專業(yè)汽車雜志 網(wǎng)絡(luò) 廣播電臺(tái) 電視 其它 服務(wù)維系 車友會(huì) 關(guān)系介紹 電信 醫(yī)院 銀行 其它 軍隊(duì) 公益或抽獎(jiǎng)活動(dòng) 出租車 駕校 政府采購(gòu) 集團(tuán)用戶 其它 方正集團(tuán) 林業(yè)大學(xué) 長(zhǎng)虹集團(tuán) IBM公司 中石化 聯(lián)想集團(tuán) 來(lái)店客 內(nèi)部情報(bào) VIP推薦 保有客戶 行業(yè)開(kāi)拓 戶外展示 提升來(lái)店（電）量 客戶信息來(lái)源規(guī)劃表 提升來(lái)店（電）量 ? 客戶信息渠道分析（采用餅型圖方式） 客戶數(shù)據(jù)分析 客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（三級(jí)） 新浪 本公司網(wǎng)站 搜狐 太平洋 其它 客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（一級(jí)） 其它 32 開(kāi)發(fā)客 47 推薦客 35 自來(lái)客 203 路過(guò) 報(bào)紙 網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)雜志 電臺(tái) 114 其它 客戶來(lái)源匯總對(duì)比分析（二級(jí)） 提升來(lái)店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 ? 客戶來(lái)店（電）按時(shí)段的流量分析（采用折線圖方式） 400 350 300 250 200 150 100 50 0 08:30－09:30 09:30－10:30 10:30－11:30 11:30－12:30 12:30－13:30 13:30－14:30 14:30－15:30 15:30－16:30 16:30－17:30 展廳各時(shí)段流量趨勢(shì)對(duì)比 提升來(lái)店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 ? 客戶來(lái)店（電）按日的流量分析（采用折線圖方式） 18 13 0 42 46 19 23 5 22 0 51 41 15 25 25 22 0 48 24 24 24 35 33 0 62 56 23 17 13 15 2023111 2023112 2023113 2023114 2023115 2023116 2023117 2023118 2023119 20231110 20231111 20231112 20231113 20231114 20231115 20231116 20231117 20231118 20231119 20231120 20231121 20231122 20231123 20231124 20231125 20231126 20231127 20231128 20231129 20231130 70 60 50 40 30 20 10 0 按 日 客 流 量 趨 勢(shì) 對(duì) 比 提升來(lái)店（電）量 客戶數(shù)據(jù)分析 ? 客戶來(lái)店（電）按日的流量分析（采用折線圖方式） 2 7 0 5 4 4 6 1 6 0 18 4 4 6 4 11 0 5 3 4 8 23 16 0 16 22 9 4 0 6 34 20 80 89 35 40 9 39 85 78 26 44 46 33 94 46 44 40 48 50 109 91 37 30 27 24 36 27 85 93 39 46 10 45 103 82 30 50 50 44 96 49 48 48 71 66 125 113 46 34 30 客流總量 來(lái)店總量 來(lái)電總量 關(guān)于廣宣和店頭活動(dòng) 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)和廣宣是提升來(lái)店量最有效的手段，同時(shí)占用了市場(chǎng)部經(jīng)理最多的資源，如何持續(xù)提升店頭活動(dòng)和廣宣的效果成為市場(chǎng)部經(jīng)理工作的重中之重。 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 產(chǎn)品分析 銷 量 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 市場(chǎng)熱度 （客戶關(guān)注度） 貨源情況 最高峰 趨于平緩 平緩 / 偶爾關(guān)注 偶爾關(guān)注 極其緊缺 趨向充足 開(kāi)始產(chǎn)生庫(kù)存 情況各異 市場(chǎng)類型 賣方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 時(shí)間 向買方市場(chǎng)過(guò)渡 產(chǎn)品生命周期 購(gòu)買力 （客戶類型） 廠家 / 品牌力 主要營(yíng)銷策略 勇敢、新潮型 追新型 跟隨型 實(shí)用型 廣告 /公關(guān) 促銷 主動(dòng)營(yíng)銷 產(chǎn)品改進(jìn)或退市 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 產(chǎn)品分析 銷 量 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 時(shí)間 產(chǎn)品生命周期 各階段 專營(yíng)店市場(chǎng)部 的主要工作 ?借助新產(chǎn)品上市提升專營(yíng)店的曝光頻率 ?了解客戶信息渠道并完善本店的客戶特征 ?進(jìn)行符合要求并有特色的展廳布臵 ?優(yōu)化銷售話術(shù) ?通過(guò)軟文及其它宣傳方式盡可能保持產(chǎn)品熱度 ?車源充足的情況下可以開(kāi)始走出展廳去展示 ?了解媒體報(bào)道和競(jìng)品反應(yīng)，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品介紹話術(shù) ?舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店 ?開(kāi)始開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷工作 ?舉辦新穎的店頭活動(dòng)，盡可能吸引更多的潛在客戶到店 ?重點(diǎn)開(kāi)展直復(fù)營(yíng)銷工作 ?需要重新開(kāi)發(fā)適應(yīng)當(dāng)前銷售的話術(shù) ? 在各個(gè)時(shí)期均要積極配合東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)部的營(yíng)銷工作 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 客戶分析 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 客戶分析 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 客戶分析 上面兩頁(yè)摘自東風(fēng)日產(chǎn)駿逸產(chǎn)品培訓(xùn)資料，其中非常清楚地對(duì)駿逸的目標(biāo)客戶進(jìn)行了描述，所有的銷售顧問(wèn)和銷售部經(jīng)理也都接受了相關(guān)培訓(xùn)。 他們的作息時(shí)間 他們關(guān)注的主要媒體 他們的聚集區(qū)間 他們的大致喜好 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 活動(dòng)主要目標(biāo)確定 ? 收集銷售線索量（提升來(lái)店量） ? 提高銷量 ? 降低訂單客戶流失量 ? 鍛煉隊(duì)伍、積累經(jīng)驗(yàn) ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店頭活動(dòng)情況調(diào)查 ? 品牌內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 非本品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 可行性分析 ? 活動(dòng)預(yù)算 ? 促銷費(fèi)用（現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃執(zhí)行的相關(guān)費(fèi)用） ? 廣告費(fèi)用（平面廣告、現(xiàn)場(chǎng)廣告等設(shè)計(jì)發(fā)布費(fèi)） ? 布展費(fèi)用（展臺(tái)、展架、旗臶等設(shè)計(jì)制作運(yùn)輸費(fèi)） ? 管理費(fèi)用（餐飲、車輛加油、補(bǔ)助等） ? 政策申請(qǐng) ? 向?qū)I(yíng)店總經(jīng)理申請(qǐng) ? 向東風(fēng)日產(chǎn)所在區(qū)域營(yíng)銷專員申請(qǐng) 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 主題策劃 ? 無(wú)論目的是“促成銷售”還是“促進(jìn)銷售”，店頭活動(dòng)（促銷） ≠ 降價(jià) ? 店頭活動(dòng)的核心在于“吸引力”，即如何吸引客戶來(lái)店 ? 店頭活動(dòng)中附帶的“促成銷售”的政策應(yīng)主要針對(duì) H類意向客戶 ? 同品牌專營(yíng)店的店頭活動(dòng)應(yīng)盡量具備不可比性 ? 主題策劃的四個(gè)原則 ? 主題策劃的五個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo) ? 沖擊性 ? 創(chuàng)新性 ? 趣味性 ? 競(jìng)爭(zhēng)性 ? 時(shí)效性 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 廣宣 ? 廣告的制作效果 ? 廣告的傳播效果 廣告本身是否具有較高程度的可識(shí)別性 廣告信息描述是否清晰、準(zhǔn)確、全面 廣告信息描述是否具有足夠誘惑力 廣告的有效覆蓋率 廣告的投入產(chǎn)出比（銷售線索建立的數(shù)量與銷量是否得到提升） 廣告對(duì)象的反應(yīng)時(shí)間 ? 廣宣效果的評(píng)估 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 廣宣 ? 廣宣內(nèi)容規(guī)劃 ? 符合東風(fēng)日產(chǎn)要求（標(biāo)識(shí)、色彩、格式、口號(hào)） ? 內(nèi)容盡可能吸引客戶（敏感字眼） 例：現(xiàn)貨供應(yīng)、樣車到店、預(yù)訂、試乘試駕、這廂“油”禮、賀歲版 ...... 采用倒計(jì)時(shí)的預(yù)告方式 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 廣宣 ? 廣宣內(nèi)容規(guī)劃 二 環(huán) 路 機(jī) 場(chǎng) 路 北 東風(fēng)日產(chǎn) ***專營(yíng)店 永豐 立交橋 和平 立交橋 和平南路 家樂(lè)福 北五環(huán) 北四環(huán) 北三環(huán) 東風(fēng)日產(chǎn) **專營(yíng)店 清河出口 向北 600米 北 八 達(dá) 嶺 高 速 主要道路 地標(biāo)性建筑 ? 一般情況下不要試圖通過(guò)硬廣告樹立并提升專營(yíng)店的品牌形象 ? 重點(diǎn)突出公司所在位臵和聯(lián)系方式 數(shù)字化標(biāo)注 顏色區(qū)別 …… 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 廣宣 ? 提升廣宣的傳播效果 ? 根據(jù)產(chǎn)品目標(biāo)客戶群及活動(dòng)定位確定廣告載體 以往的活動(dòng)數(shù)據(jù)及平時(shí)來(lái)店客戶的信息來(lái)源統(tǒng)計(jì)是重要的媒體選擇依據(jù) ? 采取多種方式進(jìn)行宣傳 ? 為客戶留出足夠的反應(yīng)時(shí)間 一般以 3天到 1周為宜 ? 大型綜合店頭活動(dòng)要特別重視廣宣的覆蓋率 硬廣 （報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、區(qū)域性?shī)A帶、附近社區(qū)張貼海報(bào)或易拉寶、電梯廣告等） 軟廣 （報(bào)紙、車友會(huì)網(wǎng)站） 電話及短信 （面對(duì)已留有信息的客戶及保有客戶） 店面直接宣傳（面對(duì)活動(dòng)前期的來(lái)店客戶） 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 廣宣 ? 確保雙向溝通以最大限度提升廣宣效率 廣宣發(fā)布者 廣宣 電話，展廳 客戶 內(nèi)部傳遞 銷售顧問(wèn) ? 建立廣宣內(nèi)部傳遞機(jī)制 ? 投放前一至兩天必須傳遞到位 ? 晨會(huì) / 夕會(huì) ? 書面 / 口頭 ? 內(nèi)部辦公網(wǎng)絡(luò) ? 廣宣內(nèi)部傳遞內(nèi)容 ? 廣宣內(nèi)容 ? 統(tǒng)一口徑 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 廣宣 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） ? 發(fā)布時(shí)間 ? 回復(fù)技巧 ? 承載媒體 ? 客戶信息反饋 店頭活動(dòng)的實(shí)操 —— 前期準(zhǔn)備 廣宣＋店頭活動(dòng)（十大手段之一） ? 職責(zé)分工 ? 店頭活動(dòng)的區(qū)域確定：不妨礙正常的店面銷售、客流方向、光線角度等 ? 平面視覺(jué)沖擊：展臺(tái)、背景板、展架、海報(bào)