售前技巧與項目管理教材-在線瀏覽
2025-04-11 10:32本頁面
【正文】 表情 站姿 移動 手勢 眼神 外觀 售前交互技巧 ? 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 ? 幾個關鍵點 ?識別各種問題類別、認真應答 ?提出打動聽眾的恰當問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應對技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價值問題 售前場面控制 ? 問答場面控制技巧 ?各種難點問題應對 ?各種場面應對 ? 其他場面控制技巧 ?時間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場面控制技巧： ? 對提問者表示贊賞，決定是否重復問題 ? 一次多個問題的問答技巧 ? 假設性問題的處理 — 并不支持你的人 ? 二選一的問題 — 反對者 ? 難以理解的問題 ? 自己一時無法回答的問題 ? 傻乎乎的問題 — 多是不懂的人提問，可對問題進行延伸 ? 當提問者講問題講不清楚時，怎么辦？ ? 當某個提問者一直提問，不讓別人提問怎么辦？ ? 提問者問到已講過的問題 這個問題可能我沒有講清楚，我舉個例子 ? 提問者問到將要講的問題 后面將展開討論 ? 當問到別人都不感興趣的問題或與主體無關的問題 — 下來單獨討論 售前總結(jié)的三個層次 售前總結(jié) 一次售前交流的總結(jié) 一次售前項目的總結(jié) 售前部門 定期總結(jié) ? 總結(jié)時機：在每一次與客戶正式交流結(jié)束后 ? 總結(jié)目的：真實記錄售前交流過程、匯總產(chǎn)生的文檔、下次交流提醒 ? 總結(jié)方式：售前自己寫一個總結(jié)文檔，產(chǎn)生 《 售前交流記錄 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本次售前交流的議程、客戶方參加人員、我方參加人員 ? 本次交流的策略、主要內(nèi)容 ? 本次客戶感興趣的重點 ? 客戶提出的問題和售前答復 ? 本次獲得客戶、競爭對手、其他材料整理 ? 本次售前的資料、 PPT和其他文檔 ? 本次交流策略得失、經(jīng)驗教訓、遺留問題 ? 下次交流的重點建議和提示點 ? 遺留問題、處理方式、負責人 ? 前提條件：公司建立售前文檔命名規(guī)范、售前建立知識庫 售前交流總結(jié) 售前項目總結(jié) ? 總結(jié)時機：在一個售前項目結(jié)束（成功或失敗）后 ? 總結(jié)目的：回顧項目整體策略、每次售前交流過程、總結(jié)本項目的經(jīng)驗得失 ? 總結(jié)方式：銷售、售前和相關領導召開一個小型售前項目總結(jié)會議、產(chǎn)生 《 售前項目總結(jié)報告 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 本項目的背景、競爭情況、項目交流過程、項目最終結(jié)果 ? 本項目整體策略回顧、策略實現(xiàn)情況 ? 本項目的經(jīng)驗（策略成功點、優(yōu)勢突出點、項目收獲） ? 本項目的教訓（策略失敗點、劣勢突出點、教訓） ? 全面整理本項目客戶提供材料、競爭對手資料 ? 全面整理本項目歷次售前文檔、其他收集的相關資料 ? 拜訪本項目的主要客戶，獲得項目成敗的真實原因 ? 今后類似項目售前的重點建議和提示點 ? 前提條件：售前部門建立售前文檔命名規(guī)范、建立售前結(jié)項總結(jié)制度、售前建立知識庫 售前部門總結(jié) ? 總結(jié)時機售前部門定期交流會（如月度售前經(jīng)驗交流會） ? 總結(jié)目的：回顧本階段內(nèi)主要售前項目的交流過程、售前經(jīng)驗體會分享、資料通報與分享、售前問題研討 ? 總結(jié)方式：售前部門會議、產(chǎn)生 《 售前部門交流總結(jié)紀要 》 ，統(tǒng)一放入售前知識庫 ? 總結(jié)內(nèi)容 ? 售前部門領導回顧本階段主要售前項目 ? 售前部門領導點評各項目的主要得失 ? 本階段主要售前項目歷次交流回顧 ? 售前相互提問、售前體會交流 ? 本階段新的售前材料介紹與分享（客戶、對手、收集相關材料） ? 本階段有價值的售前材料、 PPT討論、安排專人會后整理 ? 下階段售前工作重點、工作安排 ? 本次售前部門階段會議總結(jié) ? 前提條件：公司形成售前定期交流制度、售前部門建
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1