售前技巧與項(xiàng)目管理教材(完整版)
【正文】 戶(hù)自身的發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)主要對(duì)手的趨勢(shì) ? 客戶(hù)各級(jí)聽(tīng)眾目前最關(guān)心的問(wèn)題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？ ? 我們的樣板客戶(hù)遇到的類(lèi)似問(wèn)題、解決方案、客戶(hù)獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)、如何可靠實(shí)施 ? 從客戶(hù)角度闡述本項(xiàng)目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 ? 演練重點(diǎn) ? 符合所處銷(xiāo)售階段 ? 符合聽(tīng)眾需求 ? 重點(diǎn)內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 演練方法 ? 自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時(shí)間分布） ? 模擬試講 售前修改定稿 ? 準(zhǔn)備材料修改 ? 根據(jù)演練情況針對(duì)性修改 ? 修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ? 清楚本次競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn) ? 注意本次講解重點(diǎn)！ ? 熟悉準(zhǔn)備的材料 ? 理解表達(dá)方式與說(shuō)服力 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 表達(dá) 場(chǎng)面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語(yǔ)言 身體語(yǔ)言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時(shí)間（時(shí)間變化、與原來(lái)的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問(wèn)交流的方式） ?深呼吸 ??? 售前呈現(xiàn)、交互、場(chǎng)面控制 — ’4 ＋ 2’ 法則 聽(tīng) 眾 認(rèn) 識(shí) （交 換 名 片） 開(kāi) 場(chǎng) 白 場(chǎng) 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問(wèn) 題 結(jié) 束 語(yǔ) 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽(tīng)眾的反映 ?時(shí)間和節(jié)奏控制 ?語(yǔ)言表現(xiàn)力和說(shuō)服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語(yǔ)言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場(chǎng)面控制 售前語(yǔ)言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀(guān)點(diǎn)） ?語(yǔ)言方式：專(zhuān)業(yè) VS通俗 ?過(guò)渡（無(wú)用詞、語(yǔ)言與 PPT的配合） ?說(shuō)服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動(dòng)性（比喻、例證、小故事） ?每句話(huà)的重要性（有心栽花、無(wú)心插柳） ?講話(huà)時(shí)與手勢(shì)、眼神、移動(dòng)等的配合 ??? 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 — 滿(mǎn)意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 — 成本、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力 達(dá)成、滿(mǎn)足 — 信息安全、信息完整性 保持、維持 — 客戶(hù)滿(mǎn)意度、競(jìng)爭(zhēng)力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音（高低） ?語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ??? 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽(tīng)起來(lái)不費(fèi)勁 ?語(yǔ)音（高低） ?語(yǔ)調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ??? 售前身體語(yǔ)言： 表情 站姿 移動(dòng) 手勢(shì) 眼神 外觀(guān) 售前交互技巧 ? 售前交互要給聽(tīng)眾留下深刻印象 ?聽(tīng)眾提出各種問(wèn)題 ?售前提出各種問(wèn)題 ?相互交互問(wèn)答 ? 幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) ?識(shí)別各種問(wèn)題類(lèi)別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動(dòng)聽(tīng)眾的恰當(dāng)問(wèn)題、了解有價(jià)值信息、獲得聽(tīng)眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧 售前交互：回答提問(wèn)技巧 ?了解信息類(lèi)提問(wèn) ?考察能力類(lèi)提問(wèn) ?陷阱類(lèi)提問(wèn) ?點(diǎn)撥類(lèi)提問(wèn) 售前交互：提問(wèn)技巧 ?現(xiàn)狀問(wèn)題 ?困難問(wèn)題 ?暗示問(wèn)題 ?價(jià)值問(wèn)題 售前場(chǎng)面控制 ? 問(wèn)答場(chǎng)面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問(wèn)題應(yīng)對(duì) ?各種場(chǎng)面應(yīng)對(duì) ? 其他場(chǎng)面控制技巧 ?時(shí)間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽(tīng)眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場(chǎng)面控制技巧： ? 對(duì)提問(wèn)者表示贊賞，決定是否重復(fù)問(wèn)題 ? 一次多個(gè)問(wèn)題的問(wèn)答技巧 ? 假設(shè)性問(wèn)題的處理 — 并不支持你的人 ? 二選一的問(wèn)題 — 反對(duì)者 ? 難以理解的問(wèn)題 ? 自己一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題 ? 傻乎乎的問(wèn)題 — 多是不懂的人提問(wèn)，可對(duì)問(wèn)題進(jìn)行延伸 ? 當(dāng)提問(wèn)者講問(wèn)題講不清楚時(shí)，怎么辦？ ? 當(dāng)某個(gè)提問(wèn)者一直提問(wèn)，不讓別人提
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