售前技巧與項目管理教材(完整版)
【正文】 戶自身的發(fā)展趨勢、客戶主要對手的趨勢 ? 客戶各級聽眾目前最關(guān)心的問題是什么？有什么樣的痛點(diǎn)？ ? 我們的樣板客戶遇到的類似問題、解決方案、客戶獲得的收益 ? 我們公司的整體解決方案、方案特點(diǎn)和價值點(diǎn)、如何可靠實施 ? 從客戶角度闡述本項目的關(guān)鍵成功因素 例：技術(shù)交流方法 售前演練 ? 演練重點(diǎn) ? 符合所處銷售階段 ? 符合聽眾需求 ? 重點(diǎn)內(nèi)容突出 ? 前幾次交流銜接 ? 演練方法 ? 自己演練（重點(diǎn)策略不同、主體內(nèi)容、時間分布） ? 模擬試講 售前修改定稿 ? 準(zhǔn)備材料修改 ? 根據(jù)演練情況針對性修改 ? 修改后再演練，直到合適 ? 定稿要求 ? 清楚本次競爭重點(diǎn) ? 注意本次講解重點(diǎn)！ ? 熟悉準(zhǔn)備的材料 ? 理解表達(dá)方式與說服力 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 表達(dá) 場面控制 售前交互 內(nèi)容呈現(xiàn) 呈現(xiàn)流程 呈現(xiàn)準(zhǔn)備 語言 身體語言 正式呈現(xiàn)前注意： ?熟悉環(huán)境 ?回顧主題 ?演講材料熟悉 ?人員變化 ?確認(rèn)交流時間（時間變化、與原來的差異） ?確認(rèn)交流內(nèi)容和方式（提問交流的方式） ?深呼吸 ??? 售前呈現(xiàn)、交互、場面控制 — ’4 ＋ 2’ 法則 聽 眾 認(rèn) 識 （交 換 名 片） 開 場 白 場 面 控 制 主 體 內(nèi) 容 呈 現(xiàn) 交 互 問 題 結(jié) 束 語 正式呈現(xiàn)中注意： ?聽眾的反映 ?時間和節(jié)奏控制 ?語言表現(xiàn)力和說服力 ?表達(dá)方式和技巧 ?身體語言的應(yīng)用 ?售前交互 ?售前場面控制 售前語言： ?內(nèi)容（詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)） ?語言方式：專業(yè) VS通俗 ?過渡（無用詞、語言與 PPT的配合） ?說服力（理論、模型、表達(dá)方式） ?生動性（比喻、例證、小故事） ?每句話的重要性（有心栽花、無心插柳） ?講話時與手勢、眼神、移動等的配合 ??? 表達(dá)方式： ?特色 ?功能 ?優(yōu)點(diǎn) ?效益 提高、增加 — 滿意度、效率、速度、質(zhì)量 降低、減少 — 成本、損失、風(fēng)險、壓力 達(dá)成、滿足 — 信息安全、信息完整性 保持、維持 — 客戶滿意度、競爭力 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ??? 售前表達(dá)： ?表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)勁 ?語音（高低） ?語調(diào)（抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)） ?重音（突出重點(diǎn)） ?停頓 ??? 售前身體語言： 表情 站姿 移動 手勢 眼神 外觀 售前交互技巧 ? 售前交互要給聽眾留下深刻印象 ?聽眾提出各種問題 ?售前提出各種問題 ?相互交互問答 ? 幾個關(guān)鍵點(diǎn) ?識別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)答 ?提出打動聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價值信息、獲得聽眾好感 ?雙方交互要掌握大量應(yīng)對技巧 售前交互：回答提問技巧 ?了解信息類提問 ?考察能力類提問 ?陷阱類提問 ?點(diǎn)撥類提問 售前交互：提問技巧 ?現(xiàn)狀問題 ?困難問題 ?暗示問題 ?價值問題 售前場面控制 ? 問答場面控制技巧 ?各種難點(diǎn)問題應(yīng)對 ?各種場面應(yīng)對 ? 其他場面控制技巧 ?時間和節(jié)奏的控制 ?吸引和保持聽眾注意力 ?緊張的控制 ?干擾和例外情況的處理 售前場面控制技巧： ? 對提問者表示贊賞，決定是否重復(fù)問題 ? 一次多個問題的問答技巧 ? 假設(shè)性問題的處理 — 并不支持你的人 ? 二選一的問題 — 反對者 ? 難以理解的問題 ? 自己一時無法回答的問題 ? 傻乎乎的問題 — 多是不懂的人提問，可對問題進(jìn)行延伸 ? 當(dāng)提問者講問題講不清楚時，怎么辦？ ? 當(dāng)某個提問者一直提問，不讓別人提
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