售前技巧與項(xiàng)目管理教材-wenkub
2023-03-29 10:32:34 本頁面
【正文】 程度 銷售意識(shí) 強(qiáng) 弱 專家型售前 知識(shí)型售前 市場型售前 技能型售前 技術(shù)型售前 銷售型售前 售前人員應(yīng)具有的素質(zhì)和能力 場面控制 語言表達(dá) 呈現(xiàn)技巧 交互技巧 臺(tái) 面 展 示 臺(tái) 下 努 力 信息收集與整合 個(gè)人形象定位 行業(yè)知識(shí)積累 交流前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目整體策劃 聽眾透析分析 個(gè) 人 積 淀 個(gè)人底蘊(yùn) 成功思維模式 認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度 著裝與禮儀常識(shí) 應(yīng)變能力 總結(jié)提煉 快速學(xué)習(xí) 為什么？ 售前工作的三個(gè)層面 干系人 競爭對手 相對優(yōu)劣勢 售 前 項(xiàng) 目 整 體 策 劃 售前 定位 售前 策略 交流 （ 1） 項(xiàng)目 總結(jié) 知識(shí) 管理 交流 （ 2） 交流 （ N） 售 前 準(zhǔn) 備 信息 收集 分析 聽眾 確定 主題 準(zhǔn)備 材料 售前 交流 交流 總結(jié) 售 前 交 流 開場 場面控制 收尾 問題呈現(xiàn) 內(nèi)容呈現(xiàn) 售前“境界” ? 我們 — 設(shè)法凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢 — 淡化或以不同角度解釋我們的劣勢 ? 競爭對手 — 設(shè)法淡化或不同角度解釋競爭對手的優(yōu)勢 — 凸現(xiàn)強(qiáng)調(diào)競爭對手的劣勢 ? 目標(biāo) — 擊敗競爭對手，贏取銷售項(xiàng)目 — 為下一次擊敗對手作準(zhǔn)備 售前在項(xiàng)目各階段的使命和作用 商機(jī) 判斷 需求 分析 交流 （ 1） 商務(wù) 談判 合同 簽訂 交流 （ 2） 交流 （ N） ?項(xiàng)目了解 ?客戶了解 ?公司介紹 ?競爭分析 ?商機(jī)判斷 ?行業(yè)趨勢 ?需求引導(dǎo) ?痛點(diǎn)分析 ?產(chǎn)品分析 ?方案概貌 ?項(xiàng)目策劃 ?方案準(zhǔn)備 ?技術(shù)交流 ?投標(biāo)準(zhǔn)備 ?講標(biāo)呈現(xiàn) ?答疑 ?商務(wù)協(xié)助 ?技術(shù)談判 ?澄清答疑 ?商務(wù)細(xì)則 ?技術(shù)復(fù)案 ?風(fēng)險(xiǎn)評審 ?實(shí)施交接 售前項(xiàng)目整體策劃 項(xiàng)目分析 商機(jī)定位 整體競爭策略 ?階段競爭重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) 階段 4 階段 1 ?階段競爭重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) ?階段競爭重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) ?階段競爭重點(diǎn) ?交流目的 ?交流對象 ?重點(diǎn)內(nèi)容 ?優(yōu)勢凸現(xiàn)點(diǎn) 階段 2 階段 3 動(dòng)態(tài)調(diào)整、優(yōu)化 ? 項(xiàng)目背景分析 ? 客戶分析 ? 項(xiàng)目背景分析 ? 業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 ? 項(xiàng)目干系人分析 ? 競爭狀況分析 ? 分析項(xiàng)目的全部參與者 ? 識(shí)別主要競爭對手 售前項(xiàng)目整體策劃 — 項(xiàng)目分析 售前項(xiàng)目必須清楚地六大關(guān)鍵信息 ? 需求 ? 時(shí)間表 ? 預(yù)算 ? 決策人、決策過程 ? 競爭 ? 關(guān)鍵評估項(xiàng) 售前項(xiàng)目 SWOT分析方法 優(yōu)勢（ Strength） 機(jī)會(huì)（ Opportunity） 劣勢（ Weakness） 威脅（ Threat） ? 商機(jī)判斷 – 商機(jī)重要程度 – 商機(jī)成功的可能性大小 ? 商機(jī)定位 – 竭盡全力獲取 – 重要參與 – 獲取資料 售前項(xiàng)目整體策劃 — 商機(jī)定位 售前項(xiàng)目整體策劃 — 整體策略 ? 輸入 – 售前項(xiàng)目六大關(guān)鍵信息 – 公司相對競爭優(yōu)劣勢 – 本售前項(xiàng)目的商機(jī)定位 ? 售前項(xiàng)目整體策略 – 總體競爭策略
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