【正文】 定向路演 內(nèi)部通告 蓄客方式 總蓄客目標(biāo) 700 組 蓄客目標(biāo) 250 組 50 組 150 組 250 組 第一階段 :內(nèi)部認(rèn)購期 第二階段 :開盤強(qiáng)銷期 目標(biāo)客戶 北京遠(yuǎn)郊重點(diǎn)競品樓盤到訪客戶 北京具備購買別墅產(chǎn)品的高端客戶 北京已有 2次以上購買物業(yè)經(jīng)驗(yàn)特別已購買異地別墅的特定客戶 北京各行業(yè)的圈層引發(fā)的購房投資客戶 蓄客目標(biāo) 50 組 50 組 50 組 150 組 總蓄客目標(biāo) 1750組 交通封鎖 會員制聯(lián)動 二三級市場聯(lián)動 行銷方式 蓄客方式 京津兩地對于盤山區(qū)域有特殊情結(jié)客戶 通過常規(guī)媒體推廣達(dá)成意向客戶 250 組 1200 組 外展陣地 報(bào)媒為主 蓄客計(jì)劃 銷售組織 （組織架構(gòu) /相關(guān)銷售流程） 組織架構(gòu) 項(xiàng)目總監(jiān) 銷售總監(jiān) 大客戶資源部 天津銷售 經(jīng)理 北京銷售 經(jīng)理 策劃總督導(dǎo) 現(xiàn)場銷售 經(jīng)理 銷售一組 銷售二組 銷售三組 銷售一組 銷售二組 銷售三組 銷售四組 銷售一組 銷售二組 銷售三組 銷售四組 銷售執(zhí)行組 導(dǎo)購中心組 車輛調(diào)度 跟車解說 后勤接待 天津策劃主管 北京策劃主管 現(xiàn)場策劃主管 策劃經(jīng)理 一、銷售（預(yù)訂）流程 客戶進(jìn)門 接待、產(chǎn)品介紹 簽署訂房協(xié)議 登記 送客 接待區(qū) — 銷售代表 意向客戶 電腦平臺選房 銷售流程 二、銷售（大定）流程 客戶進(jìn)門 接待、產(chǎn)品介紹 信息輸入電腦 付款、蓋章 送客 銷售代表 意向客戶 選中房源 打印認(rèn)購書 銷售員解釋《簽約須知》 客戶簽字確認(rèn) 《認(rèn)購書》《簽約須知》 《定金收據(jù)》交客戶，收回定單開發(fā)商聯(lián) 客戶留存《簽約須知》、 《認(rèn)購書》客戶聯(lián)、 《定金收據(jù)》 銷售代表 收銀員 銷售代表 三、銷售簽約流程 客戶進(jìn)門出示認(rèn)購合同 銷售代表接待 審核認(rèn)購書及客戶應(yīng)攜資料 銷售文員憑認(rèn)書領(lǐng)購房合同 簽訂買賣合同及網(wǎng)上合同 復(fù)印合同及客戶資料 /收回認(rèn)購合同 收回合同，檢查客戶預(yù)售登記資料并審核合同 銷售文員開具付款通知單 客戶付款并開具購房收據(jù) 備案登記材料檢查 收款登記 送客 客戶 銷售文員 銷售經(jīng)理、銷售文員 銷售代表、銷售文員 銷售代表、銷售文員 銷售代表、銷售文員 銷售代表銷售文員 銷售文員 銷售代表、收銀人員 銷售文員 銷售代表 銷售代表 四、銷售流程－大定換房流程 換房申請 銷售經(jīng)理同意 客戶簽字確認(rèn)開發(fā)商蓋章 回收客戶聯(lián)《認(rèn)購合同 》原件并加蓋作廢章，打印新《認(rèn)購合同 》 送客 報(bào)送開發(fā)商 開發(fā)商確認(rèn)簽字 返回銷售經(jīng)理 打開老房源 客 戶 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理 開 發(fā) 商 銷售代表、銷售文員 銷售代表 銷售經(jīng)理 《換房申請》 收回原《認(rèn)購合同》加蓋作廢章 財(cái)務(wù)收回原 收據(jù) 并作廢，重新開具新收據(jù)。 【 推廣圈層 】 北京為主的臺灣商會會員及日后來京津投資發(fā)展臺灣商戶 充分把握臺灣 7月通航大臺商投資浪潮 【渠道推廣目標(biāo)】 鎖定臺商投資人群 200300組。 通過各商會組織機(jī)構(gòu)來津商人及親朋到薊縣進(jìn)行山水游及 項(xiàng)目現(xiàn)場體驗(yàn) 【 推廣圈層 】 全國各地駐京各知名商會如廣東商會、上海商會、浙江商會等 充分把握北京各大商會及會所圈層購買力 【渠道推廣目標(biāo)】 鎖定商會高端投資人群 200300組。 【渠道推廣目標(biāo)】 鎖定北京高端投資人群 200300組。 活動興趣點(diǎn)： 理財(cái)投資熱點(diǎn) —— 本項(xiàng)目投資價(jià)值關(guān)聯(lián) 中國經(jīng)濟(jì)大勢 —— 別墅不動產(chǎn)保值升值專題 工作 時(shí)間 進(jìn)度 執(zhí)行人 4月 5月 6月 7月 8月 1420 2127 284 1424 28 915 1622 2329 30 130 131 策劃 兩大外展暢沙盤模型 已完成 易居 \模型 公司 項(xiàng)目海報(bào) 6/23 廣告公司 簡易樓書 6/30 廣告公司 戶型手冊 6/23 廣告公司 北京外展場指引導(dǎo)視 6/21 廣告公司 北京外展場項(xiàng)目形象墻（ LOGO墻）北京外展場裝飾建議 6/21 廣告公司 名片 6/21 廣告公司 請柬 6/21 廣告公司 恒大會會員卡 6/21 廣告公司 活動背板 6/21 廣告公司 活動背板 6/23 廣告公司 項(xiàng)目網(wǎng)站 6/18 恒大 /易居 軟性宣傳 (認(rèn)購前 4篇軟文 ) 6/23 廣告公司 渠道建議 6/23 恒大 /易居 （一拉寶、展臺等） 6/23 恒大 /易居 6/23 恒大 /易居 策劃工作執(zhí)行進(jìn)度表 工作 時(shí)間 完成 時(shí)間 執(zhí)行人 1月 2月 3月 4月 5月 6月 1420 2127 284 1424 252 39 1016 1723 2430 130 131 121 銷 售 銷售推案 \價(jià)格策略及流程的初步探討 完成 易居、恒大 銷售推案 \價(jià)格策略及流程的內(nèi)部確定 完成 易居、恒大 第一批業(yè)務(wù)人員招聘 完成 易居 第二批業(yè)務(wù)人員招聘 完成 易居 銷講 \答客問初稿完成 完成 易居 第一輪人員培訓(xùn) /考核 完成 易居 第二輪人員培訓(xùn) /考核 完成 易居 開盤銷售策略的制定 6月 7日 易居、恒大 開盤計(jì)劃制定 6月 8日 易居、恒大 價(jià)目表初稿制定 5月 25日 易居、恒大 開盤前準(zhǔn)備工作 6月 15日 易居 價(jià)目表二次制定 (根據(jù)蓄水 ) 6月 20日 易居、恒大 銷售工作執(zhí)行進(jìn)度表 項(xiàng)目類別及期數(shù) 序號 樓棟號 或區(qū)塊號 現(xiàn)場實(shí)際進(jìn)度情況 備注 別墅 1 組團(tuán) 1 完成砌筑 2 組團(tuán) 2 完成砌筑 3 組團(tuán) 3 封頂 4 組團(tuán) 4 砌筑完成 60％ 5 組團(tuán) 5 砌筑完成 60％ 6 組團(tuán) 6 封頂 7 組團(tuán) 7 封頂 8 組團(tuán) 8 結(jié)構(gòu)首層柱 9 組團(tuán) 9 砌筑完成 50％ 10 組團(tuán) 10 砌筑完成 40％ 11 組團(tuán) 11 完成三層底板 12 組團(tuán) 12 砌筑完成 80％ 13 組團(tuán) 13 砌筑完成 60％ 14 組團(tuán) 14 砌筑完成 80％ 15 組團(tuán) 15 完成三層底板 16 組團(tuán) 16 封頂 17 組團(tuán) 17 完成三層底板 18 組團(tuán) 18 完成三層底板 19 組團(tuán) 19 完成首層砌筑 21 組團(tuán) 21 二層底板 施工工程進(jìn)度表 配套工程 1 獨(dú)立商業(yè)一 2 獨(dú)立商業(yè)二 3 售樓部 砌筑完成 30％ 4 樣板房 砌筑完成 95％ 5 酒店 六層底板 6 綜合樓 7 運(yùn)動中心 封頂 8 商業(yè)中心 封頂 9 娛樂中心 完成首層砌筑 10 飲食中心 完成砌筑 11 會議中心 完成穹頂封頂，砌筑完成 30％ 12 健康中心 完成砌筑 13 貴賓樓 14 中學(xué) 15 小學(xué) 16 幼兒園 1 17 幼兒園 2 18 獨(dú)立車庫 19 大門 主體完成 20 標(biāo)志塔 主體封頂 21 圍墻 已完成 300米 22 消防站 23 污水處理站 24 煤氣瓶組站 25 垃圾壓縮站 施工工程進(jìn)度表 配 套 工 程 26 道路管網(wǎng) 完成 7米路管網(wǎng) ,5米路未開工 27 中心園林一 園林小品結(jié)構(gòu)完成 28 中心園林二 銷售區(qū)園建結(jié)構(gòu)完成 29 中心園林三 30 大樹種植一 累計(jì)完成總量的 2/3（中心湖大樹種植完成） 31 大樹種植二 32 大樹種植三 33 私家花園 34 音樂噴泉 35 路燈、園林燈工程 36 小區(qū)級消防工程 37 小區(qū)級智能化工程 38 小區(qū)級永久用電工程 39 小區(qū)級永久用水工程 40 變頻供水工程 41 發(fā)電機(jī)工程 項(xiàng)目存在問題 裝修合同未簽訂； 鋼材、水泥等材料價(jià)格市場價(jià)與信息價(jià)（合同價(jià)）差距較大； 鋼結(jié)構(gòu)隊(duì)伍未進(jìn)場； 工程款、材料款難以自行解決； 智能化施工單位、圖紙、合同未定。 “進(jìn)度情況”主要反映主體結(jié)構(gòu)、砌體、批檔、外墻磚、鋁合金、陽臺欄桿的現(xiàn)狀。 別墅進(jìn)度按組團(tuán)填報(bào)；小高層（高層）按自然棟號填報(bào)。 施工工程進(jìn)度表 媒體策略及計(jì)劃 集團(tuán)品牌入市 1. 中國地產(chǎn)十強(qiáng) 會師京城 2. 恒大集團(tuán) 劍指京津 —— 恒大頂級產(chǎn)品序列大京津萬畝規(guī)劃 3. 中國地產(chǎn)十強(qiáng) 4. 5A山水 六星造城 —— 恒大集團(tuán)大京津戰(zhàn)略全面展現(xiàn) 項(xiàng)目優(yōu)勢規(guī)劃 1. 北京東，真正的大別墅板塊橫空出世！ 2. 北京東，超級別墅大盤時(shí)代震撼啟動！ 3. 千年薊州人文靜地 恒大百萬休閑山水別墅 項(xiàng)目龍脈價(jià)值 1. 恒大金碧天下 ——別墅 VS龍脈，誰是誰的噱頭？ 2. 恒大金碧天下，“山水帝墅，四象天合”的超絕構(gòu)想和全新別墅運(yùn)營戰(zhàn)略！ 3. 恒大金碧天下，環(huán)山臨水，龍椅格局，開創(chuàng)北京全新帝墅文明！ 項(xiàng)目性價(jià)比 1. 誰在挑動北京別墅市場性價(jià)比底線？ 2. 超六星配套的百萬別墅，引起北京業(yè)內(nèi)全聲驚呼！ 3. 百萬六星半山別墅，挑動北京別墅市場性價(jià)比底線！ 開盤階段軟文炒作計(jì)劃，制造關(guān)注，構(gòu)筑價(jià)值 媒體計(jì)劃（內(nèi)部認(rèn)購期） 報(bào)媒 媒介 項(xiàng)目名稱 6月 23 24 25 26 27 28 29 30 金額 一 二 三 四 五 六 日 一 北京 北京青年報(bào) 恒大金碧天下 2連版+半版新聞報(bào)道 2連版+新聞資訊 2連版 +半版軟文 2連版 +半版軟文 2連版 +半版軟文 2026400 新京報(bào) 2連版+半版新聞 2連版+半版軟文 2連版 +半版軟文 2連版 +半版軟文 2連版 +半版軟文 1214850 天津 今晚報(bào) 整版 整版 整版 整版 整版 900000 每日新報(bào) 整版 整版 整版 整版 整版 500000 合計(jì) 4641250 媒體計(jì)劃（