價(jià)格談判技巧1(ppt62頁)-在線瀏覽
2025-04-09 11:52本頁面
【正文】 決 …… 15 63 ? 王子回想 。 何時(shí)開始價(jià)格商談 16 64 銷 售 過 程 ? 要求承諾 ? 介紹解決方法 ? 發(fā)掘需求 ? 建立信任 時(shí) 間 何時(shí)開始價(jià)格商談 時(shí) 間 17 何時(shí)開始價(jià)格商談 選擇方案 改變 需求 帶來的益處 滿意 購買周期： 18 來看車的顧客 客戶表現(xiàn)：僅僅想要一本型錄，但是不能確定喜歡的車型 來選車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要看看某一確定的車型 來買車的顧客 客戶表現(xiàn)：想要商談某一具體車型的價(jià)格 成交階段 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)階段 想要購買階段 B A H 何時(shí)開始價(jià)格商談 ? 是否已經(jīng)決定買車？ ? 是否決定了買什么樣的車？ ? 顧客帶錢了嗎？能當(dāng)場簽單并付款嗎？ 19 話述舉例： ?“您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” ?“您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的?！? ?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！? 何時(shí)開始價(jià)格商談 20 何時(shí)開始價(jià)格商談 接待 客戶需求 來選車 來看車 來買車 了解配置 再次看車 確定檔次 確定車型 產(chǎn)品介紹 報(bào)價(jià)成交 需求分析 是 否 否 21 何時(shí)開始價(jià)格商談 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： ?“關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是 XXX品牌的上海地區(qū)一級 總代理，也就是說我們的車子是直接從廠里進(jìn)來的，所以只要你 選好適合你的車型，我保證給你一個(gè)滿意的價(jià)格” ?“生產(chǎn)車子的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低 的；如果在同價(jià)格的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的?！? ?“我們是專業(yè)的 4S店，在價(jià)格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下 來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。” 22 何時(shí)開始價(jià)格商談 來買車（ H級）顧客的判斷： ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 23 這是你嗎？ 你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場，準(zhǔn)備購買用來鋪房間的地板 …… ? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ ? 你會(huì)貨比三家嗎？ ? 你最終買的地板一定市場上最便宜的嗎？ 交易最終能否達(dá)成，多數(shù)情形是由價(jià)格來決定嗎？ 24 正確認(rèn)識“價(jià)格商談” ? 顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 ? 價(jià)格商談是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” ? 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 ? 價(jià)格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率 當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了 25 你怎么看 當(dāng)今競爭如此激烈的市場上，客戶在談判中更占優(yōu)勢 ? 對還是錯(cuò) ？？？ 26 你是一個(gè)失業(yè)的電腦程序員，從廣告得知某公司招聘，名額只有一個(gè)。 ? 顧客認(rèn)為不討價(jià)還價(jià)就會(huì)被銷售代表欺騙。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品?！? ? 確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！ ? 顧客是否具備了 “銷售三要素” ？ ? 顧客是否已經(jīng) “設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)” ？ ? 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了 “購買信號” ？ ? 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！ 顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款 取得“相對承諾” 35 充分的準(zhǔn)備 ? 充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆” ? 了解顧客的背景： ? 顧客的購車經(jīng)歷 ? 顧客的決策行為類型 ? 建立顧客的舒適感 ? 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力） ? 關(guān)心顧客的需求 讓顧客 感覺到 “我要幫你買到最合適 你的車”，而不是“我要你買這款車，我要 賺你的錢” 36 面對顧客砍價(jià)時(shí)心態(tài) ? 顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對。 ? 思考各種處理方法。 ? “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。 ? “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。 ? 對銷售成功起決定作用的絕對不是沒有任何爭取的讓步。 沒有什么是免費(fèi)的 39 ? 貪小便宜 ? 懷疑，對銷售人員不信任 ? 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 ? 貨比三家不吃虧 ? 買的便宜可以炫耀。 ? 一次買多臺(tái)，可以便宜多少？ 41 銷售人員為何會(huì)被砍價(jià) ? 產(chǎn)品知識了解不足，價(jià)值塑造不夠 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足
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