陳君房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及處理_工作計(jì)劃_計(jì)劃解決方案_實(shí)用文檔-在線瀏覽
2025-04-09 11:18本頁(yè)面
【正文】 次高 ?通風(fēng)好 ?乘坐電梯 我買不起，價(jià)格太貴了 ?不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 ?現(xiàn)在價(jià)格貴，可能以后價(jià)格還要漲 “我和我丈夫（妻子）商量商量 ?也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。 “我只是來(lái)看看”。 “給我這些資料，我看完再答復(fù)你”。 ?標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。 ? 無(wú)論其是真是假，記住“雙鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，決不得讓客戶輕易的離開(kāi)， ?推薦答語(yǔ)：“沒(méi)關(guān)系，我也經(jīng)常忘帶錢”，“事實(shí)上，你的承諾比錢更說(shuō)明問(wèn)題。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。 1 為何市中心房好？ ?市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。 1 為何城郊結(jié)合部最好？ ?發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。但 70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下不的費(fèi)用做其它用途。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。 1 為何選擇六樓好？ ? 價(jià)格合適，視野開(kāi)闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。 選擇底樓的好處？ ?生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。 2 為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？ ?從某種意義上講，買房毫無(wú)神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。只會(huì)使開(kāi)銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒(méi)有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。所以購(gòu)買適用房最合適，最合適的房子最劃算。 2 為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？ ?保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，開(kāi)間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽(yáng)臺(tái)易裝修出大開(kāi)間，落地窗的風(fēng)格。 2為何選擇大社區(qū)？ ?大社區(qū)的開(kāi)發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得信賴 ?由于占地面積大，綠地率通常較高，園林景觀做得也較好 ?配套設(shè)施完善 ?業(yè)主對(duì)公共建筑和物業(yè)管理等分?jǐn)傎M(fèi)用低 ?人氣足，文化活動(dòng)豐富 ?出租出售方便 2為何選擇小社區(qū)？ ?小社區(qū)人口居住少，不像大社區(qū)嘈雜 ?可以降低房?jī)r(jià)，減少日常費(fèi)用支出 ?多處在繁華、交通便捷地區(qū)，生活成本低 2選擇朝西的房子好？ ?價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。 選擇朝南房子好？ ?采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽(yáng)氣重，自豪感。 3選擇 4樓好？ ?采光好，安全、安靜、干靜，避免了 2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)?。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。 而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購(gòu)買生活必需品，居無(wú)定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。 ?地價(jià)升值快。 ?易出租。 3為何單衛(wèi)好？ ?現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒(méi)有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問(wèn)題。 3為何中間房好？ ?保溫好，不存在西曬問(wèn)題。 為何兩邊房好？ ?采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮。小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂。 4有拆遷戶的房子？ ?取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。 4開(kāi)發(fā)商有實(shí)力好？ ?信譽(yù)好，值得信賴，一般開(kāi)發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。 4為什么一進(jìn)門是廳好？ ?視野開(kāi)闊，大氣、敞亮，較符合北方人的性格，減少過(guò)道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。一進(jìn)門不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空間，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道，一進(jìn)門直接是廳的房子，門只能開(kāi)在廳里，同樣要占用空間，而且廳里無(wú)論如何都要有走一進(jìn)門是懸關(guān)會(huì)更好。 4精裝修好？ ?主要用于豪宅，方便，住戶少花心思，用于投資出租，則買精裝，省事。 4按揭又有哪些好處？ ?按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng) ?時(shí)間就是金錢 ?在合適的電動(dòng)機(jī)買到房子 ?利用銀行的錢作投資 50、選擇不帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的住房有哪些好處 ?干凈、整潔，有利于物業(yè)管理 ?免去下屬商場(chǎng)帶來(lái)的嘈雜的生活環(huán)境 第三部分 銷售管理常見(jiàn)問(wèn)題及處理 1．當(dāng)與開(kāi)發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見(jiàn)時(shí)，怎么辦？ ?盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。 2）取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。 3．當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？ ?1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步提高。一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。 5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？ ?關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦事，該怎樣處理就怎樣處理。 7．當(dāng)一個(gè)銷售人員連續(xù)一段時(shí)間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？ ?1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí)間觀察后調(diào)整。 ?3）仔細(xì)判斷后認(rèn)為該人員有實(shí)力、有潛力未發(fā)揮，處于瓶頸期時(shí)，應(yīng)繼續(xù)予以信賴、鼓勵(lì)和支持，放寬一定的時(shí)限，期待一定的改觀。 ?2）必要的休假，使其精神放松。 10．當(dāng)公司即定的對(duì)案場(chǎng)種種獎(jiǎng)勵(lì)條件，遲遲不能兌現(xiàn)時(shí)，怎么辦？ ?1）穩(wěn)定案場(chǎng)人員情緒，使案場(chǎng)工作保持正常。 11．當(dāng)銷售人員過(guò)份依賴于你處理各案例時(shí)，怎么辦？ ?需要一定的勇氣，寧可讓某階段內(nèi)的成就量略為減少，也要讓銷售人員充分認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的危害性，使銷售人員主觀能動(dòng)地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。 ?2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場(chǎng)，處理各項(xiàng)情況。 1當(dāng)你召開(kāi)銷售研討會(huì)，要求大家發(fā)表意見(jiàn)，而人人保持沉默時(shí)，怎么辦？ ?會(huì)議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時(shí)淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會(huì)前要求個(gè)別人員先作適當(dāng)
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