【正文】 勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏多稱呼客人的姓名語言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰多些微笑，從容人的角度考慮問題產(chǎn)生共鳴感別插嘴打斷客人的說話批評(píng)與稱贊勿濫用專業(yè)化術(shù)語學(xué)會(huì)使用成語招式B:按部就班一、初步接觸　　初步接觸是要找尋合適的機(jī)會(huì)，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。所以售樓員必須切記，你最初所留下的強(qiáng)烈印象是在你本身的控制范圍之內(nèi)的。二是你不可能將客戶的生意全包了。初次接觸的日的一般來講顧客表示滿意的情感及功能有:情感　　　　　　功能1)高興　　　　　　再現(xiàn) 2)接受　　　　　　融合 3)驚訝　　　　　　調(diào)整4)害怕　　　　　　防護(hù) 5)期望　　　　　　探索b．激發(fā)他的興趣在談這個(gè)問題時(shí)，讓我們光閱讀以下兩個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)二：19世紀(jì)末期，俄國(guó)生理學(xué)家利．巴甫洛夫(1920年)能夠使狗對(duì)鈴聲產(chǎn)生條件反射，這是個(gè)大家都比較熟悉的實(shí)驗(yàn)，每次搖鈴，就給狗喂食，狗會(huì)分泌唾液。狗已由鈴聲“聯(lián)想”到食物。利用心理學(xué)的知識(shí)來建立客戶的被激發(fā)心理是重要的溝通手段。有很多種方法可以贏取客戶的參與，發(fā)展商應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的個(gè)性特征和喜好，策劃與本樓盤市場(chǎng)定位相匹配的活動(dòng)。儀態(tài)要求◆站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對(duì)客人?！襞c顧客談話時(shí)，保持目光接觸，精神集中。最佳接近時(shí)機(jī)◆當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型或展板時(shí)?！舢?dāng)顧客突然停下腳步時(shí)?！舢?dāng)顧客與銷售員目光相碰時(shí)。接近顧客方法:打招呼，自然地與顧客寒喧，對(duì)顧客表示歡迎◆早上好/你好!請(qǐng)隨便看。備注◆切忌對(duì)顧客視而不理。◆切勿機(jī)械式回答。二、揣摩顧客需要不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，在這一時(shí)刻，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。◆注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。◆精神集中，專心傾聽顧客意見。提問◆你對(duì)本樓盤感覺如何?◆你是度假還是養(yǎng)老?◆你喜歡哪種戶型?◆你要求多大面積?備注◆切忌以貌取人。◆不要打斷顧客的談話。三、引導(dǎo)顧客成交清楚地向顧客介紹了情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀了樓盤，并解答了顧客的疑慮，這一刻銷售員必須進(jìn)一步進(jìn)行說服工作，盡快促使顧客下決心購(gòu)買?！舢?dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。　　◆話題集中在某單位時(shí)。　　◆顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。　　成交技巧　　◆不要再介紹其他單位?！魪?qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等?！魪?qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。◆進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處?！糇岊櫩拖嘈糯舜钨?gòu)買行為是非常正確的決定?！暨x擇法先生，既然您巳找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?在使用提問的方法時(shí)，要避免簡(jiǎn)單的“是”或者“否”的問題。◆利用形勢(shì)法促銷期只剩一天了，如果今天不能下定，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失?！羟屑杀硎静荒蜔?你到底買不買?◆必須大膽提出成交要求?！暨M(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。要求◆保持微笑，態(tài)度認(rèn)真?！艏?xì)心聆聽顧客問題?！籼峁┙鉀Q的方法?！羟屑蓪?duì)顧客不理不睬。五　結(jié)束終結(jié)成交是銷售過程中的自然結(jié)果，在對(duì)客戶進(jìn)行銷售介紹時(shí)，客戶一旦暗示他希望獲得你的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售員就應(yīng)該立即準(zhǔn)備終結(jié)成交。成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。◆對(duì)于未能即時(shí)解決的問題，確定答復(fù)時(shí)間?！糇尶腿讼绕鹕硖岢鲎叩囊螅鸥鹕怼！粽f道別語?！羟屑衫渎漕櫩?。終結(jié)成交后的要點(diǎn)銷售成功了，成交了，是不是就萬事大吉了呢?其實(shí)，這只是下一次銷售的開始。售樓員應(yīng)以明白事理的心態(tài)知道，銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，從你入行之日起，你的一言一行都影響著你的工作，為了給下一次銷售也帶來成功，你不妨在終結(jié)成交之日自問:◆在銷售過程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)?◆在銷售過程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)?　 ◆在銷售過程中，我是否設(shè)法使客戶增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)?◆在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么?◆在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交?招式C:循序漸迸一、銷售員應(yīng)有的心態(tài)　　任何一個(gè)推銷專家都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。方法:克服自卑心態(tài)的“百分比定律”。B，配合專業(yè)形象人靠衣裝，好的形象能拉近人與人之間的距離，便于雙方的溝通。正確的心態(tài)a，衡量得失銷售員通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況，銷售員應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒有任何損失，反而增長(zhǎng)了見識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)?！　　　　　　　　　　　　　　　?面對(duì)客戶的心態(tài)及態(tài)度　　　　　　　　　　　　　　　　　 a，從客戶的立場(chǎng)出發(fā)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 “為什么這位顧客要聽我的推銷演說?所有的推銷是針對(duì)客戶的需要不是你的喜好。結(jié)合顧客的情況，介紹他所需，迎合客人的心態(tài)，拉近雙方的距離。討價(jià)還價(jià)的心態(tài)技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　a，主動(dòng)提供折扣是否是好的促銷方法　　　　　　　　　　　　　　這是一個(gè)不太好的促銷方法，因?yàn)樽鳛橐皇值臉潜P，都是明碼實(shí)價(jià)的，銷售員如一律放松折扣，則客人就會(huì)“吃住上”，不放松反而會(huì)促進(jìn)成交，若客人到最后還是咬緊折扣，可適當(dāng)放1個(gè)點(diǎn)，但不要讓他感到很容易，要做一場(chǎng)戲，例如打假電話，并一邊打電話一邊迫使客人即時(shí)取錢答應(yīng)“落定”，才給折扣。有些戲是一定要做的，可減少“塌定”情況和減少日后客人刁難事件。人海茫茫，各有所需。展銷會(huì)：集中展示模型、樣板。組織關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：善干利用各種關(guān)系，爭(zhēng)取他們利用自身優(yōu)勢(shì)和有效渠道，協(xié)助尋找顧客。交叉合作法：不同行業(yè)的推銷員都具有人面廣，市場(chǎng)信息靈的優(yōu)勢(shì)，售樓員可利用這一點(diǎn)加強(qiáng)相互間的信息、情報(bào)的交換，互相推薦和介紹顧客。滾雪球法:利用老客戶及其關(guān)系，讓他現(xiàn)身說法，不斷尋找和爭(zhēng)取新的顧客，層層擴(kuò)展，像滾雪球一樣，使顧客隊(duì)伍不斷發(fā)生擴(kuò)大。　 ●為了使顧客樂于接受你的服務(wù)，你必須給予他們良好的第一印象，并與之建立和諧的關(guān)系。假如他們相信你的服務(wù)會(huì)帶給他們?cè)S多益處，他們就會(huì)感興趣，就會(huì)一直注意聽你交談?！耦櫩鸵苍S對(duì)該樓盤感興趣，也相信你的服務(wù)對(duì)他們有好處，但還是不會(huì)購(gòu)買。如此，你才能把樓盤銷售出去，總而言之，你要引起對(duì)方購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。拖延或遲疑決不是一般人的毛病。　這些方法富有彈性?！粑鍌€(gè)步驟并非每次都要按照次序進(jìn)行。◆五個(gè)步驟并非缺一不可。感情聯(lián)絡(luò)法通過投顧客之所好，幫顧客實(shí)現(xiàn)所需，使雙方有了親合需求的滿足息而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相容的關(guān)系，使買與賣雙方矛盾的心理距離縮小或消除，從而達(dá)到銷售目的。以攻為守法當(dāng)估計(jì)到顧客有可能提出反對(duì)意見，搶在他提出之前有針對(duì)性地提出闡述，發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效地排除成交的潛在障礙。引而不發(fā)法在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題展開廣泛的交流，并作出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客領(lǐng)悟到購(gòu)買的好處，從而達(dá)成交易。助客權(quán)衡法積極介入，幫助顧客將某些比較明顯的利弊加以分析比較，讓顧客充分權(quán)衡了利大干弊而作出購(gòu)買決定。期限抑制法推銷員可以利用或制造一些借口或某些客觀原因，臨時(shí)設(shè)置一個(gè)有效期，讓對(duì)方降低期望值，只能在我方的方案范圍內(nèi)和所設(shè)定的期限內(nèi)作出抉擇。使對(duì)方反而產(chǎn)生不能成交的惜失心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交?，F(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解特訓(xùn)步驟一：銷售過程應(yīng)對(duì)策略準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備提綱把握客戶購(gòu)買活動(dòng) 發(fā)現(xiàn)機(jī)遇 樹立第一印象介 紹談 判面對(duì)拒絕策略A：準(zhǔn)備階段 機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人?？蛻糍?gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，合得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)多元和多變的狀態(tài)。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的，巨額的生活耐用品消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)呂是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備提綱．求實(shí)用．低價(jià)位．求方便．求美、求新．追求建筑文化品位．求保值、增值．投資獲利．房屋區(qū)位．環(huán)　　境．房地產(chǎn)產(chǎn)品．其　　　它策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在客戶銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。策略C：樹立第一印象 　消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策 對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥一藥。謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。無論你的樓盤包裝得多漂亮。一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識(shí)，還有促成成交的手法及現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)狀態(tài)等。要訣B：寓實(shí)利于巧問 要確實(shí)掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對(duì)此了如指掌，方能一語中標(biāo)，問中寓利。要訣C：激發(fā)顧客的興趣“若要顧客對(duì)您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識(shí)到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。方法第一、 示范并通過特定的語言動(dòng)作、場(chǎng)景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購(gòu)買興趣。注意第一、 銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；第二、 銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。解開這個(gè)矛盾疙瘩就要靠推銷員運(yùn)用事實(shí)與道理來使顧客對(duì)樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠(chéng)服。要領(lǐng) 第一、闡明明利，持之有據(jù) 引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值可滿足顧客需要的，軒此在推銷過程中，推銷員必須注意：1． 是推銷商品的效用，而不是商品，如推銷牛排，我們就推銷的是它的滋味，而不是牛排本身，銷售流溪河山莊，我們推銷不是房子，而是一種生活。3． 闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求推銷員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證據(jù)：如證書、批文、營(yíng)業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。要消除這種心理障礙，推銷員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對(duì)方的情感。推銷要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。在介紹時(shí)才會(huì)十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。前提：推銷員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效。在這抉擇性的時(shí)刻，推銷員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。特訓(xùn)步驟三、現(xiàn)場(chǎng)銷售基本流程房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場(chǎng)接待是主戰(zhàn)場(chǎng)，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。一般先主動(dòng)問候，“你好，而后開始交談，++花園”。（3） 在與客戶的交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊；第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。（5） 馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。（2） 廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。（4） 電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。（6） 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。（2） 銷售人員上前，應(yīng)熱情接待。（4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶的真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域及認(rèn)知途徑。（3） 若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。流程三：介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作（1） 交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 注意事項(xiàng)（1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。（3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作（1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。（5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 注意事項(xiàng)（1） 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。（5） 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成效概率。（7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 1．基本動(dòng)作（1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。（3） 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。（2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。（2） 再次告訴客戶聯(lián)系方