有效溝通贏得談判-在線瀏覽
2025-04-09 10:04本頁面
【正文】 底線 ? 劃定談判 “ 三八線 ” 25 仙鶴制藥 2 . 了解對方和行業(yè)狀況 ? 客戶的普遍需求 ? ? 公司政策對客戶普遍需求的滿足度 ? ? 競爭對手政策對客戶普遍需求的滿足度 ? ? 我的優(yōu)勢在哪里 ? 劣勢在哪里 ? 我該怎么辦 ? ? 了解客戶基本情況 （ 1） 問該行業(yè)的其他人 （ 2） 查公眾目錄 （ 3） 上網(wǎng)查詢 26 仙鶴制藥 3. 問題預(yù)案 ? 客戶可能問什么 ? 你怎么辦 ? ? 臨時抱佛腳往往導(dǎo)致失敗 27 仙鶴制藥 4. 準備失敗 ? 遭遇拒絕時怎么辦 ? ? 與客戶立場沖突時怎么辦 ? 四種對應(yīng)方法 : （ 1） 指出對手的立場并不穩(wěn)固 （ 2） 加強你的立場 （ 3） 區(qū)別對手的立場 （ 4） 說明對手的立場無關(guān)緊要或不切實際 ? 行動上的對應(yīng) ? 如果雙方都無法獲勝怎么辦 ？ 實戰(zhàn)案例：談判破裂 28 仙鶴制藥 5. 準備工具 ? 產(chǎn)品目錄和介紹手冊 ? 已經(jīng)開發(fā)成功的客戶名錄 ? 圖片和公司畫冊 ? 名片、計算器、筆記本等文具 ? 銷售政策說明文件和價格表 ? 客戶檔案和各種工作用表 ? 空白合同 ? 帶有公司標(biāo)志的小禮物 29 仙鶴制藥 6. 準備著裝 ? 著裝四原則 : 1. 正規(guī) 2. 整潔 3. 對等 4. 入鄉(xiāng)隨俗 ? 利用著裝贏得好感 30 仙鶴制藥 衣著的基本標(biāo)準： 輕便西服 。 對談判的理解 11 仙鶴制藥 ? 銷售談判的兩種結(jié)局 雙贏和雙輸 一贏一輸?shù)慕Y(jié)局是沒有的。 微笑表示友善禮貌， 皺眉表示懷疑和不滿意 盯著看意味著不禮貌， 但也可能表示興趣，尋求支持 雙臂環(huán)抱表示防御， 開會時獨坐一 意味著傲慢或不感興趣 演說時抑揚頓挫表明熱情， 突然停頓是為了造成懸念，吸引注意力 8 仙鶴制藥 有效的信息發(fā)送 ? 決定信息發(fā)送的方法 /電話 /面談 /會議 /信函 ? 何時發(fā)送信息 時間是否恰當(dāng) ? 確定信息內(nèi)容 簡潔 /強調(diào)重點 /熟悉的語言 有效的信息發(fā)送 9 仙鶴制藥 有效的信息發(fā)送 ? 誰該接受信息？ ?先獲得接受者的注意 ?接受者的觀念 /需要 /情緒 ? 何處發(fā)送信息？ ?地點是否合適 ?不被干擾 10 仙鶴制藥 定義： 達成買賣都滿意的協(xié)議的一個過程 目的： 是要建立關(guān)系，而不是做一次性的交 易，尋求與客戶建立并保持一種長 期伙伴關(guān)系。有效溝通贏得談 判 主 講：劉 華 1 仙鶴制藥 有效溝通 = 2 仙鶴制藥 一、溝通的一般概念 3 仙鶴制藥 溝 通 的 定 義 為了設(shè)定的 目標(biāo) ，把 信息 、 思想 和 情感 在個人或群體間傳 遞，并 達成共同協(xié)議 的過程。 4 仙鶴制藥 溝 通 的 種 類 溝通 語言 非語言 口頭 書面 聲音 語氣 肢體 語言 身體 動作 5 仙鶴制藥 溝通的目的 ? 獲取信息 ? 證實我們對情況的理解 ? 傳遞我們本身的信息 6 仙鶴制藥 注 意 說 話 的 語 氣 （ ） 你 在 說 什 么 （ ） 你 是 怎 么 說 的 （ ） 你 的 身 體 語 言 7％ 38％ 55％ 7 仙鶴制藥 非言語性信息溝通渠道 — 傳遞思想、情感 非言語表述 行為含義 手勢 臉部表情 眼神 姿態(tài) 聲音 柔和的手勢表示友好、 商量、 強硬的手勢則意味著：“我是對的，你必須聽我的”。 實質(zhì)： 是一種雙贏的活動 — 談判雙方不是 敵對關(guān)系，是買賣雙方坐在一起， 試圖找出對雙方都有益處的最佳解決 方案。雙贏談判的結(jié)果是互相尊重，親密的關(guān)系和對對方更加忠誠。 、 穩(wěn)重 。 ， 流行服裝最好不要穿 。 31 仙鶴制藥 ， 以免讓人覺得油膩惡心 。 ， 或者穿上某種與產(chǎn)品 相符合的衣服 ， 使顧客能加深對本公司產(chǎn)品的聯(lián)想 。 ， 以免消弱推銷員的權(quán)威和威嚴 。 ? 表錯情 —— 觸怒
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