【正文】 道 巡展 外展 試乘試駕 店頭集客 促銷刺激 新車上市后集客跟進 第 51頁 新車上市后集客跟進 新聞報道 新車上市后集客跟進 第 52頁 新車上市后集客跟進 巡展和外展 新車上市后集客跟進 奧迪 A8L上市品鑒 某奧迪 4S店外展 地點：上海正大廣場 第 53頁 新車上市后集客跟進 試乘試 駕 某品牌新車上市 試乘試駕品鑒會 地點：新港卡丁車賽車場 活動內(nèi)容：上午新車上市發(fā)表會，下午媒體和客戶試乘試駕會 活動效果：留檔數(shù)： 58；意向客戶數(shù)： 12；成交數(shù)： 3 新車上市后集客跟進 第 54頁 新車上市后集客跟進 店頭集客及促銷活動 充分利用新車上市的余熱，及時推出新車的購車優(yōu)惠活動，舉辦各種特色的店頭活動，消化新車上市收集的意向客戶，將其有效轉(zhuǎn)化為訂單和銷量 新車上市后集客跟進 第 55頁 充分學習并了解銳界 根據(jù)產(chǎn)品目標客戶群定位，設(shè)計與目標客戶群相互匹配的營銷計劃（以新車型上市帶動老車型的銷售） 準備集客名單（集客名單包括現(xiàn)有車主、 VIP客戶、來店客戶、招攬客戶），設(shè)定好發(fā)放集客通知的時間（如公關(guān)廣告的刊登時間、用短信、電話、 DM直接聯(lián)系的時間） 發(fā)布新車上市消息（廣告、公關(guān)媒體、直接聯(lián)系） 所有的促銷活動需要準備好客戶留檔機制 上市活動結(jié)束后，做好客戶跟蹤計劃，邀請客戶來展廳，做好店頭促銷活動（注：店頭活動是新車上市后跟蹤計劃的一部分） 區(qū)域新車上市活動管理要點 區(qū)域新車上市活動實操演練 第 56頁 以 “ 由 內(nèi)而外的強者 風范 ” 為 活動基調(diào)和主要元素 以 3個月為周期， 制定新車上市計劃，包括預(yù)熱 活動、上市發(fā)表會和上市后跟進集客策劃方案 重點突出銳界 、集客誘因和活動形式 活動演練要求 區(qū)域新車上市活動實操演練 第 57頁 活動演練工具模板 集客量 留檔量 集客量 留檔量 集客量 留檔量第1 周 第2 周 第3 周 第4 周 第1 周 第2 周 第3 周 第4 周 第1 周 第2 周 第3 周 第4 周新車上市發(fā)表會預(yù)算分配預(yù)熱活動新車上市發(fā)表會跟進集客活動其他預(yù)熱活動跟進集客活動N1 月 N月銷量N+ 1 月上市目標新車上市推廣總體企劃N1 月 N月銷量 銷量N+ 1 月 時 間工作項目區(qū)域新車上市活動實操演練 第 58頁 課程內(nèi)容 新車上市概論 銳界 銳界 銳界 1 2 3 4 第 59頁 市場活動與銷售的績效關(guān)系 來店數(shù) 意向客戶數(shù) 訂單數(shù) 交車數(shù) 銷售因素 KPI 平均每日來店數(shù) 累積來店數(shù) /上月同期來店數(shù)比較 客戶數(shù) 成交率 每日平均新增訂單數(shù) 交車進度與目標比較 CSF 交車品質(zhì) 地區(qū)廣宣 展廳布置 /5S 銷售顧問的 專業(yè)素養(yǎng) 銷售經(jīng)理的現(xiàn)場支持 銷售顧問的 成交技巧 新車品質(zhì)維持 促銷活動支持 促銷活動支持 第 60頁 集客活動與 潛在客戶開發(fā) 意向客戶促進 成交客戶的 管理 保有客戶維系 客戶資源管理模塊 第 61頁 關(guān)注 KPI與 CSF KPI 首次來店批數(shù) 留檔率 CSF 展廳布置與氛圍 客戶在展廳的停留時間 銷售顧問月均接待客戶數(shù) 銷售顧問能力與技巧 潛在客戶開發(fā) 地區(qū)廣宣 第 62頁 客戶的多渠道來源 意向客戶 保有客戶增購、推介 開發(fā) 情報提供 來店 來電 潛在客戶開發(fā) 第 63頁 展廳來店 /來電 展廳來店 /來電成交的客戶一般占到經(jīng)銷店成交客戶的 60%—80%，提高展廳的來店 /電量是提高成交量的基礎(chǔ) 經(jīng)銷店的廣宣和促銷除了宣傳推廣作用外，更重要的應(yīng)該有集客功能 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 來店 來電 第 64頁 經(jīng)過既有滿意客戶介紹的新客戶，與其安排洽談的機會是一般陌生開發(fā)的 4 到 6 倍，而成交率則是一般開發(fā)的 2 倍 維系一個保有客戶與開發(fā)一個新客戶達到同樣效益的成本為 1:6 滿意的保有客戶可產(chǎn)生置換、增購、推薦的效益 基盤維護 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 保有客戶增購、推介 第 65頁 情報提供 VIP客戶應(yīng)建檔由專人進行維系 全員銷售機制的建立 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 情報提供 第 66頁 開 發(fā) 根據(jù)產(chǎn)品的特性鎖定特定人群主動接近 針對 經(jīng)銷店覆蓋率低的區(qū)域進行車輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度 進行“異業(yè)結(jié)盟” 客戶的多渠道來源 潛在客戶開發(fā) 意向客戶 開發(fā) 第 67頁 如何通過上市活動收集更多的客戶信息？ 原有客戶信息對提升新車上市活動的集客效果有何作用？ 活動中收集的客戶信息如何管理？ 思考 ： 收集更多的客戶信息 潛在客戶開發(fā) 第 68頁 探討 現(xiàn)在貴店在意向客戶促進方面在使用哪些方法和工具進行管理？ 從中您能獲得哪些您關(guān)注的數(shù)據(jù)或指標？ 這些工具的使用情況如何？需要什么支持嗎？ 小竅門：回憶您曾查核過的有關(guān)客戶 管理的表單 意向客戶促進 第 69頁 關(guān)注 KPI與 CSF KPI 經(jīng)常維系意向客戶數(shù) CSF 銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng) 銷售（主管）經(jīng)理的推動 客戶試乘試駕數(shù) 每月主動邀約到店客戶數(shù) 意向客戶促進 促銷活動支持 第 70頁 思考 某銷售顧問經(jīng)常維系的意向客戶在 50戶左右的情況下每月能成交8臺車，試想：在其經(jīng)常維系的意向客戶為 100戶左右的情況，每月銷量會是 16臺嗎？ 您認為一個銷售顧問掌握多少客戶資源是合理的？ 意向客戶促進 第 71頁 關(guān)注銷售顧問每日的訪問活動量 2%的銷售是在第一次