市場(chǎng)康師傅銷售通路規(guī)劃分析-在線瀏覽
2025-04-09 03:23本頁面
【正文】 質(zhì)水的滲透率相對(duì)應(yīng) 滲透率越高的城市 Cstore拜訪占比可以越高 直營(yíng)業(yè)代拜訪 MA C A , 特A30%MA C C , 特CC B , 特B25%C B , 特B25%C A , 特A15% 60%C C , 特C45%Cstore 的拜訪比例 Cstore 的拜訪比例應(yīng)與礦物質(zhì)水的滲透率成正比 原因 : ?包裝水是飲料中占比最高的品類 ,礦物質(zhì)水滲透率高的城市拜訪的成交率越高 ,有機(jī)會(huì)擴(kuò)大 cstore拜訪占比 ?借助礦物質(zhì)水的銷售平臺(tái)加速茶與果汁的品牌滲透率 拜訪占比的建議 :(以本品礦物質(zhì)水滲透率為參考指標(biāo) ) 滲透率不到 50%的 ,cstore拜訪 (ca+cb)占比 50% 滲透率達(dá)到 50%60%的 ,cstore拜訪 (ca+cb)占比 60% 滲透率達(dá)到 60%70%的 ,cstore拜訪 (ca+cb)占比 70% 滲透率高于 70%的 ,cstore拜訪占比 (ca+cb) 70%(上限 ) 一階覆蓋比例設(shè)定 ,了解銷量 (了解整體飲料銷量 ,了解本品銷量 ) (在一階通路占有的企圖心 ) (本品礦物質(zhì)水的滲透率 ) 4. 助代損益平衡試算 (依據(jù)各地區(qū)的經(jīng)營(yíng)狀況與用人成本計(jì)算損益平衡點(diǎn) ) : 首先是經(jīng)營(yíng)效益 (一階銷量 +目標(biāo)通路占有 ) 其次是礦物質(zhì)水的滲透率 (立即體現(xiàn)效益 ,或設(shè)定計(jì)劃達(dá)成 ) 試算損益 (經(jīng)營(yíng)效益是最終目的 ) 人力是呈金字塔狀分布的 ,助代的人力增加將直接導(dǎo)致全部人力增加 因此助代拜訪的點(diǎn)要有效益 ,有效益的點(diǎn)要全面覆蓋 助代拜訪能力是固定的 ,要做到改善則需要從工具著手 (交通工具 +拜訪工具 ) 拜訪 40%人力 拜訪 80%人力 組長(zhǎng) 業(yè)代 助代 助代 業(yè)代 組長(zhǎng) 一階拜訪人員配備 所長(zhǎng) ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。B類 飲料月銷售額 1200元 特通單店產(chǎn)較高， 如 :小型汽運(yùn)站C類 飲料月銷售額 1200元 加油站及其他網(wǎng)吧機(jī)器臺(tái)數(shù)1 50臺(tái) （含）以上A類C類 機(jī)器臺(tái)數(shù)8 0 臺(tái)以下交通運(yùn)輸其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全國(guó)連鎖網(wǎng)吧地區(qū)連鎖網(wǎng)吧單點(diǎn)網(wǎng)吧教育非連鎖經(jīng)營(yíng)之網(wǎng)吧小學(xué)大（專）學(xué)中學(xué)A類B類C類飲料月銷售額40 00元飲料月銷售額 1200元飲料月銷售額 1200元細(xì)分型態(tài)明確通路的定義 2 通路 通路型態(tài) 分級(jí) 區(qū)分標(biāo)準(zhǔn) 定義A類 飲料月銷售額 4000元 鍵身中心，游泳館，運(yùn)動(dòng)館等B類 飲料月銷售額 1200元 K TV 、迪吧、酒吧、洗浴賓館、旅店C類 飲料月銷售額 1200元就餐時(shí)間一般在1小時(shí)以內(nèi)最低價(jià)啤酒8元 /瓶 以上， 5間 包房以上B類 飲料月銷售額 1200 元 1 5桌 以上，最低價(jià)啤酒正常售價(jià)在5－ 8元 /瓶C類 飲料月銷售額 1200 元 1 5桌 以下，最低價(jià)啤酒正常售價(jià)在5元 /瓶 以下A類 月銷售額》 4000元 一般雜貨店,銷 售重要度高,占 零售點(diǎn)總量的 20 %左 右B類 月銷售額》 1200元 一般雜貨店,銷 售重要度中,占 零售點(diǎn)總量的 40 %左 右C類 月銷售額《 1200元 一般雜貨店,銷 售重要度低,占 零售點(diǎn)總量的 40 %左 右冰攤 沒有營(yíng)業(yè)店面的攤位,主要販賣飲料, 銷售香煙,食物為輔餐飲休閑健身場(chǎng)所娛樂夜店、電影院、劇院士多店娛樂休閑餐飲A類 飲料月銷售額4 00 0元C store景點(diǎn)快餐高檔餐飲中檔餐飲細(xì)分型態(tài)賓館低檔餐飲明確通路的定義 3 語言對(duì)照表 未來的定義中經(jīng)銷商全部指三階，批發(fā)商全部指二階 現(xiàn)有語言 原有名詞城區(qū)D C 物流（城區(qū)）城區(qū)經(jīng)銷商 物流（城區(qū)）或 階外埠經(jīng)銷商 外埠三階士多批發(fā)商 郵差經(jīng)銷商單點(diǎn)批發(fā)商( 批大于零) 信箱批市批發(fā)商 批市攤床特通批發(fā)商 專業(yè)郵差M A 批發(fā)商 B 超郵差MA(major account)重點(diǎn) 客戶 B超直特 特封通特A 經(jīng)銷大特通特B 經(jīng)銷中特通特C 經(jīng)銷小特通通路層級(jí)的設(shè)定 層別三階城區(qū)DC城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商外埠經(jīng)銷商二階士多批發(fā)商單點(diǎn)批發(fā)商批大於零批市批發(fā)商特通批發(fā)商MA批發(fā)商MAA級(jí)士多店B級(jí)士多店C級(jí)士多店零大于批的單點(diǎn)網(wǎng)吧學(xué)校景點(diǎn)交通航站夜店廠礦/機(jī)關(guān)MA超市量販便利直特:直營(yíng)特通經(jīng)銷組織掌握士多店直營(yíng)組織掌握一階特通 KA縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣級(jí)市市轄區(qū)區(qū)縣交接區(qū)縣交接 鄉(xiāng)鎮(zhèn)典型行政區(qū)域圖 核心城區(qū) 城郊 城郊 城區(qū) 外埠 外埠 城區(qū) 外埠 外埠 城郊的界定 中心城市 城市周邊 ? 當(dāng)城市周邊是以工商服務(wù)業(yè)為主的則說明與城市較為接近，可成為城郊，現(xiàn)多已成為城市的周邊區(qū)。B類開放式購物＋ 1臺(tái) 收銀機(jī)以上＋ 150 平米以上坐落于社區(qū)或居住密集區(qū)，以經(jīng)營(yíng)日常消費(fèi)品為主，品項(xiàng)在 2 000 300 0個(gè) ，開放式購物，店內(nèi)設(shè)有冷藏柜銷售生鮮食品，并設(shè)有端架或堆垛陳列促銷區(qū)。售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小（約100 平方米以下）、但營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)（約16個(gè)小時(shí)以上），最少有 2 臺(tái)冷柜，有收銀臺(tái)、店門、櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。面積超過2 000 平方米，貨品種類在 5000 種以上，主要經(jīng)營(yíng)食品、冷鮮、蔬菜，同時(shí)銷售部分日用品，收銀臺(tái)在 10臺(tái) 以上依定義超級(jí)市場(chǎng)，境外不設(shè)店，未跨省經(jīng)營(yíng)。通路精耕 38最終版 －通路規(guī)劃與執(zhí)行 董事長(zhǎng)飲料經(jīng)營(yíng)理念 品質(zhì)決定生存 品牌決定價(jià)值 通路決定成敗 人才決定發(fā)展 企圖決定版圖 效益 品牌（好感度） 產(chǎn)品（獨(dú)立性） 通路（綿密度） 生產(chǎn)（低成本） 企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn) 企業(yè)經(jīng)營(yíng) OEM OPM 實(shí)物成本 50% 品牌附加 30% 通路附加 20% 消費(fèi)者購買因素 45% 5% 20% 10% 15% 5% 利潤(rùn) 20％ 0% 12% 8% 城市建設(shè)的現(xiàn)代化給目前通路管理造成的變化 批發(fā)市場(chǎng)的沒落 交通限制與地價(jià)上漲 ,庫容變小 單點(diǎn)產(chǎn)值增加 背景 城市建設(shè) 城市居民消費(fèi)力的增加與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化帶動(dòng)飲料銷售增加 一階的經(jīng)營(yíng)效益增加， 2023年通路精耕的時(shí)機(jī)己到來 現(xiàn)狀2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 20
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