現(xiàn)代型通路經營(報告版)_頂益(康師傅)-在線瀏覽
2025-04-02 12:10本頁面
【正文】 費v信息費v活動費v上架費43供應商必須關注供應商必須關注v零售商控制 獲 利的手段 商品、貨架、價格、銷售支持、合約v控制供應商的主要手段44第二部分第二部分現(xiàn)代現(xiàn)代 型通路型通路 對供應商的評價對供應商的評價45評價體系構成評價體系構成Diagram 2Diagram3Diagram 2Diagram 3定位分析 1合作分析 3獲利分析 246（一）定位分析（一）定位分析v零售商對于供應商在其品類體系中的重要程度的評價 (例如家樂福 )v零售商對于供應商在供應鏈的定位重要性的評價47什么是品類？什么是品類？v一組被消費者了解為可以相互關聯(lián)的 ,可以管理的 ,特定的商品的組合v每個零售商都有自己的品類結構v每個供應商都是在經營一個或者多個品類v市場信息也是具有品類劃分48零售商的品類體系零售商的品類體系干性副食餅干及點心（咸味）米、面 餅干及點心（甜味）杯碗快餐面袋裝快餐面 面及其他豬肉口味牛肉口味家禽口味 海鮮口味部門大分類中分類小分類大米其他 口味雜貨 處飲料化妝品清潔用品 冷凍冷藏49大賣場的業(yè)務品類大賣場的業(yè)務品類v雜貨： 包括包裝類快速消費品，如食品、日化產品等v生鮮： 新鮮蔬菜、瓜果、魚肉、自制熟食產品、面包糕點v日用百貨： 電池及裝潢工具類產品、家庭用品、文化用品、休閑用品、綠化及寵物用品、汽車配件及相關產品v家電： 各類的家電產品及 相關的系列配件，如膠卷等v紡織品： 各類服裝鞋帽及床上用品50品類業(yè)務構成舉例品類業(yè)務構成舉例51（二）獲利分析（二）獲利分析v銷售利潤v各項費用收入52主要分析內容主要分析內容v銷售167。 銷售數(shù)量v毛利167。 商業(yè)毛利v庫存167。 庫存缺貨率v合約v條款v帳期v費用v陳列v海報v營銷v品牌投資v市場投資53（三）合作分析（三）合作分析v履約率v送貨v相關活動支持v談判合作54第三部分第三部分零售商零售商 Vs供應商供應商55v 品牌的形成167。 市場細分和品牌擴散167。 較低價位以確定并且持續(xù)品質的名稱提供 “ 品牌 ” （識別、質量、所需形象）v日益強大的零售商v日漸出現(xiàn)的 “ 具有零售門店的營銷組織 ” ？v零售商自有品牌57（二）貨架空間戰(zhàn)（二）貨架空間戰(zhàn)貨架位置備貨 貨架陳列貨架空間站 爭奪內容58為貨架空間而戰(zhàn)為貨架空間而戰(zhàn)v理解實力的平衡v對改換品牌的成本和改換商店的成本施加影響v旋木馬式的促銷 /價格或商品的差異v零售商的特殊商品v零售商的替代計劃v緊急購物的培育：生鮮59（三）市場交易營銷（三）市場交易營銷v將零售業(yè)作為專業(yè)的買家市場v至關重要的市場v分析需求，并且給予恰如其分的滿足60平衡行為平衡行為v市場交易營銷是平衡行為v零售商提供價值最大化v各個客戶的盈利能力v客戶集中度61零售商零售商 /供應商關系發(fā)展三個階段供應商關系發(fā)展三個階段合作零售商 /供應商 聯(lián)盟?資源共享? 共同目標? 最大利潤 對峙較強的零售商勢弱的供應商零售商 掌握 :? 商品定價? 分銷渠道? 費用支出? 銷售數(shù)據供應商有 :? 更少控制權? 更多競爭供應商 掌握 :? 商品定價? 分銷渠道? 費用支出? 銷售數(shù)據零售商有 :? 少量店? 沒有影響力傳統(tǒng)較強的供應商勢弱的零售商62供應商供應商 /零售商關系零售商關系 : 舊的角色定位舊的角色定位制造商 通過 銷售代表 進行溝通零售商 通過 采購員 進行溝通 銷售代表 采購員*管理* 銷售* 營銷* 信息
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1