市場(chǎng)布局及銷售策略-在線瀏覽
2025-04-09 03:23本頁(yè)面
【正文】 ? 市場(chǎng)滲透率 ? 銷售費(fèi)用指標(biāo) ? 平均訂單規(guī)模 ? 客戶滿意度 ? 投資回報(bào)率指標(biāo) ? 。 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 定性的指標(biāo) ? 團(tuán)隊(duì)作風(fēng) ? 價(jià)值觀認(rèn)同 ? 培訓(xùn)管道客戶的銷售人員 ? 銷售知識(shí)的掌握 ? 銷售技巧 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的瞭解 ? 銷售報(bào)告 ? 執(zhí)行能力 ? ………. 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售目標(biāo)的概念 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 公司董事會(huì)的期望 公司上市或吸引戰(zhàn)略合作夥伴的要求 公司決策層的期望 理想目標(biāo)的設(shè)定依據(jù) “求乎其上，得乎其中”，三者取高值！ 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 市場(chǎng)環(huán)境分析的兩個(gè)方面 市場(chǎng)環(huán)境分析 外部環(huán)境分析 內(nèi)部行銷診斷 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅 制定出整體的銷售策略 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售理念轉(zhuǎn)變 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售人員的內(nèi)力和外力 內(nèi)力： 積極的心態(tài)和 正確的價(jià)值觀 成就欲 動(dòng)機(jī) 外力：知識(shí)和技巧 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 解析銷售目標(biāo)的五個(gè)步驟 確定影響目標(biāo)設(shè)定的因素 決定關(guān)鍵指標(biāo)和主次順序 確定關(guān)鍵性目標(biāo)的具體範(fàn)圍 考核目標(biāo)的最終確定 總體目標(biāo)分解 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售理念的分析 能力高、意願(yuàn)低 D3支持式 更多激勵(lì) 能力高、意願(yuàn)高 D4授權(quán)式 更多授權(quán) 能力低、意願(yuàn)低 D1命令式 更多指令 能力低、意願(yuàn)高 D2教練式 更多指導(dǎo) 能力 意願(yuàn) 銷售人員發(fā)展層次矩陣 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 D3區(qū)老銷售員的普遍問(wèn)題 缺乏進(jìn)取心，坐享其成 傳播消極思想，建立小圈子 個(gè)人英雄主義與諸侯思想嚴(yán)重，缺乏團(tuán)隊(duì)精神 居功自傲，不接受管理，抵觸變革 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售理念的改變 ? 傳統(tǒng)銷售理念 惡性循環(huán) 原因： 老闆保業(yè)績(jī)，總監(jiān)保位子，員工保飯碗 結(jié)果： 老闆心急如焚，總監(jiān)夜不能寐，銷售 員動(dòng)作變形，業(yè)績(jī)跑的沒(méi)有費(fèi)用快，年終算賬利潤(rùn)反而下降，銷售額上不去。 新銷售到年底沒(méi)業(yè)績(jī)，人生沒(méi)方向，到處碰壁?？偙O(jiān) 市場(chǎng)規(guī)劃，開(kāi)拓新業(yè)績(jī)。 行為： 老銷售開(kāi)拓新市場(chǎng)，不斷提升，買房買車；新銷售不 斷跟進(jìn)，減少差距。 解析二：確定關(guān)鍵性目標(biāo)和主次順序 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 目標(biāo)實(shí)施的最大方法 解放自己 激勵(lì)下屬 培養(yǎng)下屬 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售目標(biāo)轉(zhuǎn)換為訂單的方案 按銷售區(qū)域分解 按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解 1 2 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 總目標(biāo) 按銷售區(qū)域分解 按產(chǎn)品線分解 按行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)分解 1 2 3 按銷售區(qū)域分解 總體目標(biāo)分解 — 第 1次分解的三個(gè)主要維度 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 總體目標(biāo)分解 — 第 2次分解的兩個(gè)主要維度 區(qū)域目標(biāo) 按時(shí)間分解 按指標(biāo)類別分解 1 2 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 案例分析：目標(biāo)設(shè)定情景練習(xí) 區(qū)域經(jīng)理老張?jiān)诿看沃贫ㄍ赇N售計(jì)畫之後都會(huì)與下屬 就計(jì)畫進(jìn)行討論，這次也不列外。而老馬認(rèn)為這個(gè)指標(biāo)是可以完成的，您認(rèn)為老馬應(yīng)該怎樣說(shuō)服小王接受這個(gè)指標(biāo)？ 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 總體目標(biāo)分解 — 第 3次分解的三個(gè)主要維度 個(gè)人目標(biāo) 按專案分解 按客戶分解 1 2 按指標(biāo)類別分解 3 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 銷售計(jì)畫的總體框架 1 2 3 4 您信賴的經(jīng)營(yíng)管理夥伴 展岳管理顧問(wèn)有限公司 總體目標(biāo)分解 — 第 1次分解的三個(gè)主要維度 銷售目
化學(xué)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1