【正文】 營銷部門應(yīng)該具有價值觀 營銷人員 有眾多的銷售人員分步在企業(yè)外部， 他們可能和企業(yè)相距很遠，不能隨時 從總部得到指導(dǎo)，需要及時對顧客的 要求作出反應(yīng)，對競爭者的行動作出 反應(yīng)，所以，必須對他們盡可能授權(quán) ，而授權(quán)的大小取決于他們是否共享 著一種文化、一種價值。 彼得 暤侶晨 營銷管理是為了實現(xiàn)各種組織目標，創(chuàng)造、建立和保持與目標市場之 間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計的方案的分析、計劃、執(zhí)行和控制。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。然而營銷的目的就是要使推銷成為多余。創(chuàng)新和營銷是企業(yè)的兩個最基本的功能。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動都要圍繞這一點來進行。SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場營銷管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是企業(yè)最基本的兩個功能之一 企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務(wù)使自己生存發(fā)展，長盛不衰。要想不斷地創(chuàng)造顧客，只有不斷的創(chuàng)新、不斷地營銷。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷對目前的中國企業(yè)特別重要 為什么步步高發(fā)展得如此之快？ 長虹拒售風(fēng)波說明什么？ 海爾的品牌價值來源于什么？ 廣東企業(yè)與北方企業(yè)有哪些區(qū)別？ SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是打開中國市場的金鑰匙 從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟體制 從賣方市場到買方市場 中國消費市場的不成熟 中國巨大的市場范圍 中國運輸、配送的落后 中國消費層次眾多、消費水平差異很大 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。剩下的事就是如何便于顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)。 彼得 德魯克 營銷不等于推銷 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場營銷是如此基本，以致不能把它看成是一個單獨的功能。 從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。它的任務(wù) 就是按照一種幫助企業(yè)達到自己目標的方式來影響需求的水平、時機、構(gòu)成 營銷是企業(yè)的整個活動 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷需要所有部門的支持 營銷涉及到每個部 門，營銷是個流程 產(chǎn)品賣不出去，是 企業(yè)所有人的責(zé)任 產(chǎn)品銷售情況要用 來考核所有人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 生產(chǎn)作業(yè)部門 研究開發(fā)年部門 采購部門 部門 各部門的重點 ? CIS 戰(zhàn)略 ? STP 戰(zhàn)略 ? 競爭戰(zhàn)略 ? 市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場帶動型與技術(shù)帶動型相結(jié)合 ? 銷售特點與功能特點相結(jié)合 ? 以顧客為導(dǎo)向的市場定位 ? 采購成本優(yōu)勢的取得 ? 經(jīng)濟規(guī)模采購量 ? 價值分析法分析采購成本 ?盡量縮短設(shè)計、生產(chǎn)的前置時間，嚴格控制質(zhì)量 ? 最低的成本控制 ? 足夠的產(chǎn)品式樣 ? 標準生產(chǎn)與規(guī)模經(jīng)濟 首腦部門 各部門都有營銷管理的任務(wù)（ 1） SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 各部門都有營銷管理的任務(wù)（ 2） 部門 各部門的重點 物流管理部門 ?物資消耗定額 ?足夠的可供選擇與供應(yīng)的存貨水平 財會部門 ?營銷計劃的制定 ?營銷費用的控制 ?營銷預(yù)算的審定與控制 ?營銷審計 ?財務(wù)促銷策略 ?銷售風(fēng)險的控制 人力資源部門 ?聘任合適的營銷人員 ?有效的激勵機制與完善的監(jiān)督機制 ?營銷業(yè)績評估機制及控制方法 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 各部門的職責(zé)與營銷的要求有沖突之處 部門 各部門的重點 首腦部門 ?公司利潤最大化 ?成本最低 ?短期見效的營銷計劃 研究開發(fā)部門 ?基礎(chǔ)研究 ?內(nèi)在品質(zhì) ?功能性特點 采購部門 ?產(chǎn)品線窄 ?標準零件 ?考慮原材料 ?經(jīng)濟規(guī)模采購量 ?定期采購 營銷部門的重點 ?爭取和保持更多的顧客 ?擴大市場份額 ?足夠的銷售成本 ?應(yīng)用研究 ?外在品質(zhì) ?銷售性特點 ?產(chǎn)品線寬 ?非標準零件 ?考慮原料品質(zhì) ?大量采購避免缺貨 ?立即采購適應(yīng)顧客 采購部門 ?前置時間長、樣式少 ?標準成分 ?長期制造少數(shù)款式 ?標準定單 ?裝飾簡單 ?簡單控制質(zhì)量 ?前置時間少、樣式多 ?顧客喜愛的成分多 ?短期內(nèi)有較多款式 ?定單依顧客要求 ?外觀符合審美標準 ?嚴格控制質(zhì)量 ?長期的促銷措施 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 各部門的職責(zé)與營銷的要求有沖突之處 部門 各部門的重點 物流管理部門 ?周轉(zhuǎn)快且生產(chǎn)線窄 ?維持經(jīng)濟的存貨水平 財會部門 ?費用控制應(yīng)嚴格 ?預(yù)算固定且嚴密 ?定價應(yīng)能收回成本 ?標準化交易 ?報表越紹越好 人力資源部門 ?為各部門挑選合適的人才 ?各部門人員待遇較為均等 ?加強各部門的人員績效評估與監(jiān)督 營銷部門的重點 ?產(chǎn)品線寬 ?足夠供應(yīng)和顧客選擇的存貨 ?費用需配合公司營銷需要 ?彈性預(yù)算以滿足需要 ?定價應(yīng)配合市場的拓展 ?有優(yōu)惠條件和折扣 ?需要很多報表 ?為營銷部門選擇最優(yōu)秀的人才 ?提高銷售人員的待遇 ?較強的競爭機制和激勵機制 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷：新華信７因素框架 ?價值觀：公司的總體營銷觀念和立場 ?營銷戰(zhàn)略：面向顧客與競爭的長遠營銷謀劃 ?營銷組織：達到戰(zhàn)略目標的結(jié)構(gòu)基礎(chǔ) ?營銷政策：價格、渠道、產(chǎn)品、促銷、廣告 ?人員管理：控制、激勵、晉升、責(zé)任、權(quán)利 ?業(yè)務(wù)技能：個性、技巧、態(tài)度、知識 ?危機處理：預(yù)防、化解、公關(guān)、溝通 營銷 價值觀 營銷 政策 業(yè)務(wù) 技能 人員 管理 營銷 組織 危機處理 營銷 戰(zhàn)略 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 市場營銷部總經(jīng)理 ? 合理設(shè)定銷售目標 ? 貫徹公司銷售方針，完成銷售目標 ，負責(zé)全面工作 ? 市場占有率目標、銷售量目標、各期銷售目標 ? 季節(jié)變動對策、循環(huán)變動對策 ? 正確分析市場 ? 需求預(yù)測、購買分析、占有率調(diào)查 ? 競爭者分析、情報中心 ? 銷售效率分析、敗因分析 ? 趨勢變動分析、相關(guān)關(guān)系分析 ? 制定銷售策略 ? 4P策略 ? 選拔聘用各類業(yè)務(wù)和管理人員，精簡高效、德才兼?zhèn)? ? 每月召開經(jīng)理辦公會議，評價、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo) ? 組織管理 ? 銷售組織的適當(dāng)規(guī)模 ? 職務(wù)分配、內(nèi)部溝通，加強各職能部門的組織協(xié)調(diào) ? 資金管理 ? 預(yù)算控制 ? 資金調(diào)度 ? 信用調(diào)查、賒帳管理 ? 回收活動管理，評價、分析、培訓(xùn)、指導(dǎo) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷 價值觀 最終用戶 分銷渠道 公眾環(huán)境 內(nèi)部顧客 公司價值觀 營銷部門的價值觀應(yīng)與公司整體價值觀保持一致 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 顧客才是營銷部門的總經(jīng)理 撃憔褪侵魅藬 聯(lián)合航空公司 摼 ∥ Γ ?十足的價值、質(zhì)量和滿意。隨時了解顧客 需要什么，何時需要，何地需要，如何需要，這將 是我們， 我們每一個人的責(zé)任。我們必須做好公民棗 支持有益的工作和慈善活動，并 依法納稅。我們必須參 與改進城市建設(shè)、衛(wèi)生、教育和 城市治理工作，并通過這些活動 道路就是與整個人類社會融為一 體?！? SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 樹立內(nèi)部顧客的觀點 ?撐頤怯 Ω枚雜胛頤且黃鴯ぷ韉娜 棗在我們的工廠和辦公室工作的 男男女女棗履行義務(wù)。 （青島海爾公司） ? 撛憊ひ彩槍絲蛿 ?下到工序或流程是上道工序或流程的顧客 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責(zé)權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機構(gòu)設(shè)立的問題 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復(fù)雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品或市場 導(dǎo)向的設(shè)計 地區(qū)導(dǎo)向 的設(shè)計 產(chǎn)品導(dǎo)向 的設(shè)計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計：新、舊產(chǎn)品管理 全職 人員 非全職 人員 永久 組織 臨時 組織 ? 創(chuàng)業(yè)小組 ? 任務(wù)小組 ? 個人 ? 新產(chǎn)品篩選 委員會 ? 產(chǎn)品評價委員會 ? 產(chǎn)品計劃委員會 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 品牌經(jīng)理 ? 新產(chǎn)品部門 /群 ? 新產(chǎn)品小組 ? 方向委員會 ? 個人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。通過 OEM買主 （） 自我推廣 （） 通過貿(mào)易商 （） 通過經(jīng)銷商 （） 通過代理商 （） 其它 （） A、電視廣告 B、電影廣告 （） C、收音機廣播 D、看板廣告 （） E、郵寄目錄 F、報紙廣告 （） G、雜志廣告 H、人員推銷 （） I、 其它 （） 定期派員巡回服務(wù) （） 不定期（特殊因素）