【正文】 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 5時 29分 :29March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 銷 售 變 動 費 2。商場占有率 2。各種商品銷售額的好壞及其原因 4。廣告宣傳的方法 3。廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴 立場 2。倉庫設(shè)施的充分性 13。 公司政策 7。我們必須參 與改進城市建設(shè)、衛(wèi)生、教育和 城市治理工作，并通過這些活動 道路就是與整個人類社會融為一 體。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。敚ㄇ可 公司） ? 負責，內(nèi)部也是市場，內(nèi)部也是顧 客，一切人都要從市場上拿錢。 營銷和促銷能力 10。 評分： 80－ 100分：應予以最高重視，搶在競爭者前面與其簽訂協(xié)議。傳達廠家的各種方針 2。舉行展示會、發(fā)表會的方法 6。購買動機 7。特征 5。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 發(fā) 生 營 銷 危 機 的 時 候 要 根 據(jù) 價 值 觀 進 行 決 策 在 發(fā) 生 營 銷 危 機 的 時 候， 最 關(guān) 鍵 的 是 臨 危 不 亂， 并 根 據(jù) 組 織 的 價 值 觀 進 行 決 策。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 29分 55秒 05:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。廣告宣傳的方法與知名度 11。銷售額、庫存狀況 6。市場的大小 2。經(jīng)費管理等各種經(jīng)營管理的方法 3。明確地宣布公司的方針 （ 2）。提供充分的地域覆蓋的能力 6。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 培訓 設(shè)定目標 定期回顧 監(jiān)控 銷售會議 激勵 授權(quán) 分銷人員管理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務員的使命 業(yè)務員的使命 調(diào)查競 爭對手 妥善處理 與客戶的 糾紛 達成公 司規(guī)定 的業(yè)績 尋找新 客戶 建立與客 戶的關(guān)系 預防呆帳 企業(yè) 目標 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務技能 八。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷部門應該具有價值觀 營銷人員 有眾多的銷售人員分步在企業(yè)外部， 他們可能和企業(yè)相距很遠，不能隨時 從總部得到指導，需要及時對顧客的 要求作出反應，對競爭者的行動作出 反應，所以，必須對他們盡可能授權(quán) ，而授權(quán)的大小取決于他們是否共享 著一種文化、一種價值。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷是企業(yè)最基本的兩個功能之一 企業(yè)依靠提供顧客需要的產(chǎn)品或服務使自己生存發(fā)展，長盛不衰。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷 價值觀 最終用戶 分銷渠道 公眾環(huán)境 內(nèi)部顧客 公司價值觀 營銷部門的價值觀應與公司整體價值觀保持一致 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 顧客才是營銷部門的總經(jīng)理 撃憔褪侵魅藬 聯(lián)合航空公司 摼 ∥ Γ ?十足的價值、質(zhì)量和滿意。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計劃 ?銷售業(yè)績分析 ?銷售費用計劃 ?促銷計劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務運作管理 分銷商業(yè)績評價 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤及投資回報率 ? 鼓勵分銷商市場覆蓋及支持活動 ? 控制價格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫存 ? 建立明確的銷售指標及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴格要求服務質(zhì)量及服務水平 ? 不斷對經(jīng)銷商的業(yè)務人員進行培訓 ? 保證經(jīng)銷商們的定期會議 ? 保證及時準確的市場信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商評價程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 訪談了解的主要范圍 1。各地理區(qū)域的市場份額分配 7。在經(jīng)營與銷售方面指導經(jīng)銷商 （ 3）。資金的調(diào)動與運用的方法 4。公司在市場中的地位 3。經(jīng)銷商的地理條件 7。售后服務的方法 12。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 上午 5時 29分 :29March 24, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 5時 29分 55秒 上午 5時 29分 05:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。交易條件 8。銷售地區(qū)范圍的適當與否 3。陪同銷售的實施 9。舉行和安排講習會、研究會、觀摩會 5。 50分以下：要仔細考慮，花較大精力去選擇。技術(shù)服務人員的素質(zhì) 3。營銷危機處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 營銷組織 營銷部門 與其他部 門的關(guān)系 營銷組織 機構(gòu)設(shè)置 營銷工 作流程 營銷崗位 職責權(quán)利 相互關(guān)系 營銷組織不僅僅是機構(gòu)設(shè)立的問題 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計 顧客需 求不同 顧客需 求相似 產(chǎn)品范 圍復雜 產(chǎn)品范 圍簡單 市場導向 的設(shè)計 產(chǎn)品或市場 導向的設(shè)計 地區(qū)導向 的設(shè)計 產(chǎn)品導向 的設(shè)計 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 銷售組織設(shè)計：新、舊產(chǎn)品管理 全職 人員 非全職 人員 永久 組織 臨時 組織 ? 創(chuàng)業(yè)小組 ? 任務小組 ? 個人 ? 新產(chǎn)品篩選 委員會 ? 產(chǎn)品評價委員會 ? 產(chǎn)品計劃委員會 ? 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 品牌經(jīng)理 ? 新產(chǎn)品部門 /群 ? 新產(chǎn)品小組 ? 方向委員會 ? 個人 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務技能 八。 從它的最終結(jié)果來看，也就是從顧客的觀點來看，市場營銷是整個企業(yè)活動。企業(yè)存在的目的就是創(chuàng)造顧客，企業(yè)的一切活動都要圍繞這一點來進行。敚 ū SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 斘頤怯 Ω 義務。 地域 4。維護本企業(yè)定價政策的意向度 10。要讓經(jīng)銷商有依賴感，自動的 要求支援 （ 6）。售貨員的配置、教育訓練的方法與指導 7。市場的進入難度 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務員市場調(diào)查注意事項（二）：商品 1。售貨員訓練的適當與否 10。 A類占累計銷 售額的 75％左右，是重點成熟商品，要重點照顧， B類占 20％左右， C類可視為處于衰退期或剛進入 市場的商品，必須根據(jù)具體問題具體分析 不同商品銷售構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 客戶 品質(zhì) 資本 條件 抵押 能力 顧客的信譽，即履行償債 義務的可能性 顧客的償債能力，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及與流動負債的比例 指顧客 拒付款 項或無 力支付 款項時 能被用 作抵押 的資產(chǎn) 可能影響付款能力的經(jīng) 濟環(huán)境 顧客的財務實力和財務 狀況 信用評估的 5C標準 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 客戶或行 業(yè)組織 資信機構(gòu) 金融機構(gòu) 內(nèi)部調(diào)查 資 信 調(diào) 查 C類用戶 B類用戶 A類用戶 編寫信用 調(diào)查報告 ? 半年一次 ?信用限度可以不受限 制 ? 三個月一次 ? 確定一個信用限度基 數(shù) ? 每月一次 ? 適當給予少量信用 限度 客戶信用調(diào)查分析 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三）：信用評估 交易合同取得公證 增加信用保證金 接受代位償債和 代物償債 減少供貨量或?qū)嵭? 發(fā)貨限制 要求客戶提供擔保 人和連帶擔保人 對于信用狀況惡化的客戶，原則上可采取如下對策： 信用突變 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 客 戶 等 級 信用 限度 交款 日期 交款 單送 達日期 付款 日期 付款操作 現(xiàn)金 支票 期限 其它 付 款 人 問題 要點 客戶貨款回收管理表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 賒銷款 余額 （千元） 月 別 銷售 計劃 （千元） 回 收 計 劃 現(xiàn)金 （千元） 90日以內(nèi) 票據(jù) 90日以上 票據(jù) 合計 （千元） 回收率 （％） 回收不 良率 （％） 1 2 注： 回收率＝本月回收計劃合計 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 回收不良率＝二月以上的賒銷款 /（月初賒銷款余額＋本月銷貨計劃） 100％ 賒銷款回收計劃表 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（三） : 信用評估 應收帳款帳齡 信用期內(nèi) 超過信用期 1天－ 20天 超過信用期 21天－ 40天 超過信