【正文】 派員服務(wù) （） 郵寄消耗性零組件 （） 售后 期間內(nèi)免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù) （） 舊品換新品打折的推廣兼服務(wù)方式 （） 其它 推廣方式 售后服務(wù) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 產(chǎn)品政策 地區(qū) 客戶 規(guī)格 國別 產(chǎn)品 日期 新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃 舊產(chǎn)品淘汰原因及處理方式 產(chǎn)品計(jì)劃 產(chǎn)品別 規(guī)格 顏色 價(jià)格 品質(zhì) 營銷策略 短期計(jì)劃 中期計(jì)劃 長(zhǎng)期計(jì)劃 產(chǎn)品別 淘汰原因 處理方式 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價(jià)值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。營銷危機(jī)處理 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 區(qū)域劃分 分銷商業(yè)務(wù)運(yùn)作管理 分銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) 分銷商招募 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 分銷商管理通則 ? 保證分銷商的利潤(rùn)及投資回報(bào)率 ? 鼓勵(lì)分銷商市場(chǎng)覆蓋及支持活動(dòng) ? 控制價(jià)格及銷售區(qū)域 ? 保證安全庫存 ? 建立明確的銷售指標(biāo)及有效的控制系統(tǒng) ? 嚴(yán)格要求服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)水平 ? 不斷對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn) ? 保證經(jīng)銷商們的定期會(huì)議 ? 保證及時(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息反饋 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商評(píng)價(jià)程序 初期剔出 訪談 通路清單 綜合分析 通過 通過 通過 通過 失敗 失敗 失敗 失敗 接受為經(jīng)銷商 拒絕經(jīng)銷商 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 訪談了解的主要范圍 1。 批發(fā)商的成長(zhǎng)類型 3。 產(chǎn)品線 5。 公司政策 7。 領(lǐng)導(dǎo)層 9。特殊服務(wù)的能力 經(jīng)銷商在訪談中應(yīng)回答的 一些問題： ? 經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)定期培訓(xùn)其銷售人員？ ? 經(jīng)銷商是否擁有技術(shù)力量 ? ? 經(jīng)銷商擁有多少倉儲(chǔ)能力 ? ? 經(jīng)銷商是否曾成功地為一些互補(bǔ)型產(chǎn)品 提供過高水準(zhǔn)的相應(yīng)服務(wù) ? ? 經(jīng)銷商還服務(wù)于其它哪些客戶與消費(fèi)者？ ? 經(jīng)銷商銷售人員的推銷能力如何 ? ? 經(jīng)銷商的現(xiàn)有設(shè)施是否足以應(yīng)付新增加 的業(yè)務(wù) ? 對(duì)經(jīng)銷商所應(yīng)了解的主要領(lǐng)域 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 經(jīng)銷商清單 特 性 特性得分 1。技術(shù)服務(wù)人員的素質(zhì) 3。購買本企業(yè)整個(gè)產(chǎn)品線的意向度 5。各地理區(qū)域的市場(chǎng)份額分配 7。在市場(chǎng)領(lǐng)域中經(jīng)銷商的道德聲譽(yù) 9。對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦和服務(wù)的技術(shù)能力 11。倉庫設(shè)施的充分性 13。經(jīng)銷商的綜合財(cái)力 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 7分制， 7是最高分， 4是平均分， 1表示不令人滿意。 60－ 80分：必須很好的組織，把經(jīng)銷商最大的潛力發(fā)揮出來。 50分以下：要仔細(xì)考慮，花較大精力去選擇。 ? 按省、市劃分 ? 其它 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 列出對(duì)象 拜訪 提議 ? 同行業(yè)分銷商名單中尋找 ? 刊登廣告 ? 在批發(fā)市場(chǎng)中尋找 ? 討論背景、全貌及市場(chǎng)機(jī)會(huì)的看法 ? 對(duì)自己的公司作全面的介紹 ? 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)初步判斷是否適合作自己的經(jīng)銷商 ? 試探作一名分銷商的興趣 ? 描述你的公司、產(chǎn)品、銷售結(jié)構(gòu)和計(jì)劃 ? 討論對(duì)分銷商的要求及可獲利益 ? 討論交易條件 ? 指明經(jīng)銷區(qū)域 ? 計(jì)算大致盈利情況 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 談判 作決定 簽訂協(xié)議 ? 具體的條件和條款，業(yè)績(jī)要求及合同條款 ? 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)分銷商，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 ? 要求填寫申請(qǐng)表格 ? 運(yùn)用分銷商招募標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一位候選批發(fā)商進(jìn)行分析 ? 作決定 ? 授權(quán)與期限 ? 定價(jià)及折扣標(biāo)準(zhǔn)（附詳細(xì)折扣清單） ? 付款條件 ? 覆蓋區(qū)域（附地圖、網(wǎng)點(diǎn)清單、要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)清單） ? 庫存及倉儲(chǔ) ? 銷售指標(biāo) ? 利益沖突 ? 破損及退換貨 ? 協(xié)議終止 ? 爭(zhēng)議解決 ? 二級(jí)客戶協(xié)議 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商的基本立場(chǎng)與事項(xiàng) 經(jīng)銷商 事項(xiàng)： （ 1）。在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商 （ 3）。 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲 （ 5）。認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題 （ 7）。廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴 立場(chǎng) 2。 讓經(jīng) 銷商 覺得 銷售 此種 商品 是一 種榮 譽(yù) 支 援 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（一）：對(duì)經(jīng)銷商廣告的支持 1。籌備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議 3。舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì) 5。銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立 2。資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法 4。商品管理的正確方法 6。帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 支援經(jīng)銷商（三）：對(duì)經(jīng)銷商銷售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助 1。廣告宣傳的方法 3。店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì) 5。實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳 7。陪同銷售的實(shí)施 9。技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ?經(jīng)銷商選擇 ?經(jīng)銷商支持 ?市場(chǎng)調(diào)查 ?客戶管理 ?客戶訪問計(jì)劃 ?銷售業(yè)績(jī)分析 ?銷售費(fèi)用計(jì)劃 ?促銷計(jì)劃 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（一）：市場(chǎng)本身 1。公司在市場(chǎng)中的地位 3。市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性） 5。適應(yīng)性 2。各種商品銷售額的好壞及其原因 4。知名度 6。相關(guān)商品的市場(chǎng)性 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 業(yè)務(wù)員市場(chǎng)調(diào)查注意事項(xiàng)（三）：經(jīng)銷商 1。銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否 3。合作程度（包括價(jià)格維持等的問題） 5。經(jīng)銷商的地理?xiàng)l件 7。經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法 9。商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響 11。商場(chǎng)占有率 2。和自己公司的產(chǎn)品做比較 4。價(jià)格 6。交易條件 8。新產(chǎn)品及動(dòng)向 10。售后服務(wù)的方法 12。 A類占累計(jì)銷 售額的 75％左右，是重點(diǎn)客戶， B類占 20％左右， C類可視為未來潛力的客戶 客戶構(gòu)成分析流程 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（一）：客戶構(gòu)成分析 25％ 50％ 75％ 100％ A類客戶 B類客戶 C類客戶 客戶構(gòu)成 ABC分析圖例 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 客戶管理分析的方法（二）：不同商品的銷售構(gòu)成分析 將自己對(duì)客戶銷售的 各種商品，按銷售額由高到低排列 合計(jì)所有商品的累計(jì)銷售額 計(jì)算各種商品銷售額占累計(jì)銷售額的比重 運(yùn)用 ABC分析法將商品分為三類。 ? 保證分銷區(qū)域內(nèi)足夠的分銷資源 ? 確保分銷商分銷自己品牌的產(chǎn)品不低于規(guī)定比例 ? 防止分銷商易貨：把自己的產(chǎn)品易到其它分銷區(qū)域或易進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 手段（ HOW） ? 不定期電話查詢分銷商庫存 ? 不定期或定期現(xiàn)場(chǎng)檢查分銷商庫存 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 效率及銷量管理 原因（ WHY） ? 保證自己產(chǎn)品的銷量、地區(qū)市場(chǎng)份額及市場(chǎng)覆蓋率 ? 保證經(jīng)銷商的利潤(rùn) ? 控制水貨和易貨 ? 避免經(jīng)銷商由于未完成銷售指標(biāo)或利潤(rùn)太少而產(chǎn)生抱怨 手段（ HOW） ? 經(jīng)?；仡欎N售目標(biāo)，確定目標(biāo)的合理性。 銷 售 變 動(dòng) 費(fèi) 2。銷售促進(jìn)計(jì)劃的主要計(jì)劃 （ 1）關(guān)于商品 （ 2）銷售方法 （ 3）關(guān)于從業(yè) 人員 （ 4）廣告宣傳手 法 費(fèi) 用 預(yù) 算 期待 增加 銷售 額 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合 計(jì) SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 目錄 一、 什么營銷 二、營銷價(jià)值觀 三、營銷戰(zhàn)略 四、營銷組織 五、營銷政策 六、營銷人員管理 七、營銷業(yè)務(wù)技能 八。 如 果 引 起 了 社 會(huì) 群 體、 公 眾 的 廣 泛 關(guān) 注， 處 理 不 當(dāng) 將 造 成 不 可 挽 回 的 損 失。 例 如 泰 利 諾 膠 囊 案 例。 SINOTRUST 新華信管理咨詢 第 ??頁 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 29分 55秒 05:29: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 5時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 5時(shí) 29分 55秒 上午 5時(shí) 29分 05:29: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時(shí) 29分 55秒 05:29: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 5時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 5時(shí) 29分 55秒 上午 5時(shí) 29分 05:29: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 05:29:5505:29:5505:293/24/2023 5:29:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 05:29:5505:29:5505:29Friday, March 24, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :29:5505:29:55March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 29分 :29March 24, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 5時(shí) 29分 55秒 上午 5時(shí) 29分 05:29: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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