第11講mba促銷策略-在線瀏覽
2025-04-06 11:54本頁(yè)面
【正文】 支出的影響因素：產(chǎn)品生命周期階段；市場(chǎng)份額和消費(fèi)者基礎(chǔ)；競(jìng)爭(zhēng)與干擾；廣告頻率；產(chǎn)品替代性。 （ 2）信息結(jié)構(gòu)：即如何有邏輯的說：① 提出結(jié)論；② 單面或雙面論證；③ 表達(dá)次序。 ? 廣告信息：一條宣布明天有重要出售的信息就要求用廣播或報(bào)紙作媒介。 ? 費(fèi)用：電視費(fèi)用非常昂貴，而報(bào)紙廣告則較便宜。 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 Measurement ? 傳播效果研究來判斷一個(gè)廣告是否有效地傳播。 ? 銷售效果研究 廣告的傳播效應(yīng)研究能幫助廣告主評(píng)價(jià)一個(gè)廣告的傳播效應(yīng)，如某個(gè)廣告使品牌的知曉度提高 20％，品牌偏好增加 10％；然而，這個(gè)廣告將增加多少銷售量呢？由于銷售受許多因素的影響（產(chǎn)品特征，價(jià)格，通道的有效性，競(jìng)爭(zhēng)者行動(dòng)等），測(cè)量廣告對(duì)銷售的效果較為困難。 ◇要求： 了解促銷組合的含義和方式 ， 掌握人員推銷 、 廣告 、 公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣四大促銷方式的決策內(nèi)容 。 ? 推銷隊(duì)伍的設(shè)計(jì) （ 1）推銷人員的素質(zhì) （ 2）推銷人員的選拔 （ 3）推銷人員的培訓(xùn)： 講授培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)；實(shí)踐培訓(xùn) （ 4）推銷人員的規(guī)模： 工作量法；銷售百分比法；分解法 （ 5）推銷人員的報(bào)酬 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 ? 推銷工作的安排與區(qū)域設(shè)計(jì) （ 1）推銷工作安排 ① 時(shí)間安排（顧客方面） ② 資源分配（產(chǎn)品方面） （ 2）推銷區(qū)域設(shè)計(jì) 同等銷售潛量法；同等工作量法 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 人員推銷的理論步驟 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 尋找 潛在顧客 推銷準(zhǔn)備 推銷接近 推銷洽談 異議處理 交易 與服務(wù) 本講內(nèi)容介紹 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 ◇內(nèi)容 ： ◆ 促銷組合策略； ◆ 廣告策略； ◆ 人員推銷策略； ◆ 營(yíng)業(yè)推廣策略； ◆公共關(guān)系策略。 營(yíng)業(yè)推廣的含義與目標(biāo) ? 營(yíng)業(yè)推廣：是各種短期性的刺激工具的集合；這些刺激工具用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商更快 /或更多地購(gòu)買某一特定產(chǎn)品 /服務(wù)。 －就 零售商 而言，目標(biāo)包括吸引零售商經(jīng)營(yíng)新的商品品目和維持較高水平的存貨，鼓勵(lì)他們購(gòu)買過季商品，鼓勵(lì)貯存相關(guān)品目，抵消競(jìng)爭(zhēng)性的促銷影響，建立零售商的品牌忠誠(chéng)和獲得進(jìn)入新的零售網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)會(huì)。 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 營(yíng)業(yè)推廣的工具 商務(wù)學(xué)院 宋思根 謝絕拷貝 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 第十一講 對(duì)消費(fèi)者的 促銷方式 樣品 優(yōu)惠券 現(xiàn)金折扣 獎(jiǎng)勵(lì) 競(jìng)賽 惠顧回報(bào) 免費(fèi)試用 產(chǎn)品保證 連帶促銷 POP 對(duì)商業(yè)對(duì)象的促銷方式 商業(yè)展覽和會(huì)議 特殊廣告品 推銷競(jìng)賽 紅利提成 推銷獎(jiǎng)金 免費(fèi)旅游 帶薪休假 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì) 對(duì)銷售員的 促銷方式 對(duì)中間商的促銷方式 批量折扣 現(xiàn)金折扣 購(gòu)買折讓 銷售競(jìng)賽 咨詢服務(wù) 免費(fèi)培訓(xùn) 合作廣告津貼 營(yíng)業(yè)推廣的方案決策 ? 首先，確定所提供刺激的大小 (the size of the incentive) ? 第二，確定參加條件 (condition for participation) ? 第三，確定促銷的持續(xù)時(shí)間 (duration of promotion) ? 第四，確定分發(fā)載體 (distribution vehicle) ? 第五，決定促銷時(shí)機(jī) (timing of promotion) ? 最后，確定促銷總預(yù)算 (to
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