【正文】 續(xù)進(jìn)行的銷售決策 分之機(jī)構(gòu)銷售經(jīng)理與可用的地區(qū)管理人員一起，根據(jù)以上評(píng)價(jià)作出一個(gè)主要為是否繼續(xù)追蹤此機(jī)會(huì)的決策。 活動(dòng) 授權(quán)項(xiàng)目機(jī)會(huì) 在把資金和資源交給任何業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)前， H企業(yè)必須通過一個(gè)正式的限定過程來制定是否批準(zhǔn)進(jìn)行此項(xiàng)目的決策。 .2 開發(fā)業(yè) 務(wù)專案 開發(fā)概 念方案 完成業(yè) 務(wù)專案 .1 量化 項(xiàng)目 進(jìn)行初 步的風(fēng) 險(xiǎn)與機(jī) 會(huì)評(píng)價(jià) 任務(wù) 開發(fā)業(yè)務(wù)專案 業(yè)務(wù)專案將包括所有為制定是否限制項(xiàng)目的適當(dāng)管理決策而收集的商務(wù)和技術(shù)信息。此任務(wù)是開發(fā)一個(gè)業(yè)務(wù)專案的起始步驟。這些人員可能包括咨詢 /方案經(jīng)理、一個(gè)估算師或財(cái)務(wù)咨詢師以及其他所需專家。項(xiàng)目定義文檔包括項(xiàng)目類型、范圍和約束等信息；一份所需組織和資源類型的評(píng)價(jià)；及一份建議的技術(shù)方案。顧客的真實(shí)利潤和毛利潤應(yīng)通過次任務(wù)識(shí)別出來。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 編輯初始的業(yè)務(wù)專案 此步開始為業(yè)務(wù)專案開發(fā)框架。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 任務(wù) 開發(fā)概念解決方案 銷售經(jīng)理識(shí)找一個(gè)或多個(gè)技術(shù)建造師來開發(fā)一個(gè)整合到業(yè)務(wù)專案中去的高水平的概念化解決方案。這些技師可能包括咨詢 /方案經(jīng)理、一個(gè)網(wǎng)絡(luò)咨詢師及其它所需人員。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 準(zhǔn)備概念方案 技師們開發(fā)一份整合到業(yè)務(wù)專案中去的高層次的技術(shù)方案。此評(píng)價(jià)考慮了技術(shù)和非技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)及其相關(guān)成本。 識(shí)別初 始風(fēng)險(xiǎn) 和機(jī)會(huì) 評(píng)價(jià)初 始風(fēng)險(xiǎn) 和機(jī)會(huì) 的影響 制定初始 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 和機(jī)會(huì)最 優(yōu)化策略 準(zhǔn)備初始 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī) 會(huì)管理計(jì) 劃 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 識(shí)別初始風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì) 業(yè)務(wù)經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目定義和概念方案進(jìn)行評(píng)審，以識(shí)別出主要的風(fēng)險(xiǎn)和潛在的機(jī)會(huì)。 工具 5－ 3 風(fēng)險(xiǎn)核檢表 工具 5－ 4 機(jī)會(huì)核檢表 制定初始風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和機(jī)會(huì)最優(yōu)化策略 業(yè)務(wù)經(jīng)理和咨詢 /方案經(jīng)理準(zhǔn)備一份已識(shí)別出風(fēng)險(xiǎn)的契丹，并制定一份減小風(fēng)險(xiǎn)影響的轉(zhuǎn)移策略。 準(zhǔn)備初始風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)管理計(jì)劃 此高層次的計(jì)劃包括轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)和最大化機(jī)會(huì)的策略。 任務(wù) 完成業(yè)務(wù)專案 銷售經(jīng)理與咨詢師 /企劃經(jīng)理最終會(huì)為業(yè)務(wù)專案準(zhǔn)備一份機(jī)會(huì)限定總結(jié)，其中整合進(jìn)了最初的業(yè)務(wù)專案，還有概念化解決方案和最初的風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)管理計(jì)劃。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 整合風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)管理計(jì)劃 業(yè)務(wù)經(jīng)理將與咨詢 /方案經(jīng)理一起開發(fā)的初始高層次風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)管理計(jì)劃整合到初始業(yè)務(wù)專案中去。此信息是申請(qǐng)指派建議的計(jì)劃團(tuán)隊(duì)的先決條件。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 任務(wù) 授權(quán)項(xiàng)目 銷售經(jīng)理把業(yè)務(wù)專案連同所有相關(guān)的信息，提交給區(qū)域商務(wù)團(tuán)隊(duì)，他們將決定是否從事此機(jī)會(huì)。 準(zhǔn)備提交 地區(qū)業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì)的業(yè) 務(wù)專案 地區(qū)業(yè)務(wù) 團(tuán)隊(duì)進(jìn)行 評(píng)審 獲得繼續(xù) 進(jìn)行的批 準(zhǔn) 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 準(zhǔn)備提交到地區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)專案 業(yè)務(wù)經(jīng)理要準(zhǔn)備提交的材料，并將所有相關(guān)的技術(shù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)整理進(jìn)去，以便地區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能作出正確的決策。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 地區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)審 業(yè)務(wù)經(jīng)理將業(yè)務(wù)專案提交給地區(qū)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。也要保證此機(jī)會(huì)是 H企業(yè)的核心業(yè)務(wù)之一，并且與 IAC的目標(biāo)和戰(zhàn)略方向一致。 工具 8－ 1 業(yè)務(wù)專案 活動(dòng) 啟動(dòng)項(xiàng)目 項(xiàng)目群經(jīng)理 /區(qū)域項(xiàng)目總監(jiān)任命了負(fù)責(zé)的項(xiàng)目經(jīng)理后，項(xiàng)目就啟動(dòng)了。資金的管理以贏得投標(biāo)和所需資源為基礎(chǔ)；還要建立一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目編號(hào)或投標(biāo)與標(biāo)書 (BP)項(xiàng)目編號(hào)。 建立項(xiàng)目 管理制度 安排初始 的項(xiàng)目資 金 建立項(xiàng)目 管理信息 系統(tǒng) 任務(wù) 建立項(xiàng)目管理制度 要啟動(dòng)項(xiàng)目，需要盡快有項(xiàng)目經(jīng)理到任。 識(shí)別負(fù)責(zé) 的項(xiàng)目群 經(jīng)理、地 區(qū)項(xiàng)目總 監(jiān) 確定項(xiàng) 目管理 需求 任命項(xiàng) 目經(jīng)理 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 識(shí)別負(fù)責(zé)的項(xiàng)目群經(jīng)理、地區(qū)項(xiàng)目總監(jiān) 根據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)理的資質(zhì)申請(qǐng)，地區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)來為此項(xiàng)目確定項(xiàng)目群經(jīng)理 /地區(qū)項(xiàng)目總監(jiān)。任命將由項(xiàng)目類型和客戶意見決定。 任命項(xiàng)目經(jīng)理 一旦選中，立刻通知此項(xiàng)目經(jīng)理并將其分派到項(xiàng)目中去。根據(jù)中標(biāo)的可能性，決定商業(yè)資質(zhì)的過程，從運(yùn)營或銷售中獲得資金。 .1 .1 識(shí)別初 始項(xiàng)目 報(bào)告需 求 建立工 作檔案 跟蹤初 始成本 、進(jìn)度 和資源 定義項(xiàng)目 管理信息 系統(tǒng)使用 需求 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 識(shí)別初始項(xiàng)目報(bào)告需求 項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)明確的項(xiàng)目需求，確定向管理部門和客戶報(bào)告的內(nèi)容和頻率 建立工作檔案 由項(xiàng)目經(jīng)理決定文件的范圍和類型，包括所有的文件歸檔要求，并且與當(dāng)?shù)?ISO9000標(biāo)準(zhǔn)保持一致 跟蹤初始成本、進(jìn)度和資源 項(xiàng)目經(jīng)理向系統(tǒng)中輸入信息，比如：客戶和項(xiàng)目經(jīng)理的名字，發(fā)展計(jì)劃建議書，項(xiàng)目持續(xù)期間，資源以及成本 定義項(xiàng)目管理信息系統(tǒng)使用需求 項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)各部門需求，定義項(xiàng)目管理信息系統(tǒng)使用需求，并指定系統(tǒng)使用的特權(quán)和一般權(quán)利，項(xiàng)目經(jīng)理向所有參與各方傳達(dá)此信息 計(jì)劃階段 ? 活動(dòng) 定義工作范圍 ? 任務(wù) ? 任務(wù) 確定項(xiàng)目方法 ? 任務(wù) 開發(fā)初步工作范圍 ? 任務(wù) 制定詳細(xì)工作范圍 ? 活動(dòng) 制定啟動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃 ? 任務(wù) 制定工作分解結(jié)構(gòu) ? 任務(wù) 制定成本估算 ? 任務(wù) 制定項(xiàng)目進(jìn)度 ? 任務(wù) 制定資源估算 ? 任務(wù) ? 任務(wù) 制定風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)管理計(jì)劃 ? 任務(wù) 評(píng)審并編制初始項(xiàng)目計(jì)劃 ? 活動(dòng) 生成項(xiàng)目建議書 ? 任務(wù) ? 任務(wù) 生成建議書 ? 任務(wù) ? 活動(dòng) 簽訂合同或協(xié)議 ? 任務(wù) ? 任務(wù) ? 任務(wù) ? 活動(dòng) 獲得并分配項(xiàng)目資源 ? 任務(wù) 更新資源計(jì)劃 計(jì)劃階段 計(jì)劃編制階段是成功的項(xiàng)目實(shí)施非常重要的一環(huán)。為小型的、簡單的項(xiàng)目制定廣泛的、詳細(xì)的計(jì)劃所費(fèi)的努力或許并不值得。 在計(jì)劃編制階段，項(xiàng)目經(jīng)理組織建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)，由他們來定義工作范圍，制定初始項(xiàng)目計(jì)劃，生成建議書并且參加與客戶的談判。項(xiàng)目經(jīng)理接下來組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，獲取所需的資源，召開項(xiàng)目起始會(huì)議并準(zhǔn)備實(shí)施項(xiàng)目。建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)召集后，召開由銷售部門和建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)參加的交接會(huì)議，考察貿(mào)易事件（包括概念上的解決方案和機(jī)會(huì)限制信息）并使團(tuán)隊(duì)熟悉項(xiàng)目范圍。建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)開發(fā)初步工作范圍，制定客戶驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，并與客戶一起考察工作范圍以確保滿足客戶需求。 .3 召集建 議書計(jì) 劃編制 團(tuán)隊(duì) 確定項(xiàng) 目方法 確定初 步工作 范圍 制定詳 細(xì)工作 范圍 任務(wù) 召集建議書計(jì)劃 編制團(tuán)隊(duì) 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)被授權(quán)確定工作范圍，估算成本，制定最終的客戶建議書，它一般由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目工程師、成本估算師、銷售團(tuán)隊(duì)成員以及其它支持工作范圍開發(fā)的必需的資源。 工具 22 評(píng)估責(zé)任矩陣實(shí)例 工具 33 項(xiàng)目全體員工計(jì)劃工作表 資源談判 項(xiàng)目經(jīng)理與合適的資源經(jīng)理談判，尋求當(dāng)?shù)刭Y源。 分配資源 大項(xiàng)目經(jīng)理 /區(qū)域項(xiàng)目總監(jiān)將資源交付給項(xiàng)目經(jīng)理，這種分配僅供計(jì)劃和建議書制定。 工具 38 項(xiàng)目原料登記表 制定初始資源責(zé)任矩陣 項(xiàng)目經(jīng)理制定初始責(zé)任矩陣，這個(gè)矩陣起到了描述每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員與各項(xiàng)任務(wù)的關(guān)系。 工具 31 資源責(zé)任矩陣 任務(wù) 確定項(xiàng)目方法 在這一階段任務(wù)中，銷售財(cái)務(wù)經(jīng)理正式將項(xiàng)目成本估算和為建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)制定提案的職責(zé)轉(zhuǎn)給項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理起領(lǐng)導(dǎo)作用。對(duì)于這一階段的任務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)揮了很大作用，并且是積極的貢獻(xiàn)者。這項(xiàng)評(píng)審與客戶項(xiàng)目定義文件評(píng)審共同進(jìn)行（下面會(huì)討論），以確保提議的方案滿足客戶需求。評(píng)審這些已經(jīng)被認(rèn)可的文件是為了對(duì)客戶需求有一個(gè)清晰的理解 。與會(huì)者討論概念性方案和客戶期望值，并由銷售團(tuán)隊(duì)提供建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)所需的補(bǔ)充信息。團(tuán)隊(duì)還進(jìn)行初步的現(xiàn)場勘查。建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)將這些新的風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)考慮進(jìn)啟動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。 工具 52 風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)評(píng)估模型（ ROAM） 工具 53 風(fēng)險(xiǎn)核檢清單 工具 54 機(jī)會(huì)核檢清單 決定如何實(shí)施項(xiàng)目 根據(jù)與運(yùn)營管理層的會(huì)議，決定如何實(shí)施項(xiàng)目，在實(shí)施之前，在可能的地點(diǎn)或許有必要與客戶召開另一次會(huì)議，評(píng)審客戶的期望值。為了成功的開發(fā)出滿足顧客期望值的方案， H企業(yè)必須明確理解客戶的需求。工作范圍必須要不僅將哪些交付給客戶，而且要將哪些不交付給客戶明確表述。 .2 進(jìn)行場地 勘查 確定客戶 驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 制定初步 工作范圍 與客戶一起 評(píng)審初步工 作范圍 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 進(jìn)行場地勘查 如果有必要的話，建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)進(jìn)行場地勘查，在進(jìn)行場地勘察時(shí)，所收集的數(shù)據(jù)要與項(xiàng)目的需求保持一致。 工具 13 場地勘查報(bào)告 確定客戶驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)會(huì)同客戶明確確定哪些客戶認(rèn)為“可以接受的業(yè)績” 和爭取這個(gè)成績的過程。 工具 14 客戶驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 制定初步工作范圍 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)遵循數(shù)據(jù)收集活動(dòng)的結(jié)果制定初步工作范圍。團(tuán)隊(duì)與客戶評(píng)審項(xiàng)目需求和客戶期望值并就此問題取得一致意見。這個(gè)文件由下列文件組成：項(xiàng)目可交付物清單，高水平進(jìn)度表，高水平的啟動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃，任務(wù)和責(zé)任矩陣以及機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)分析核檢清單。一旦制定下來評(píng)審詳細(xì)工作范圍并由客戶同意。 評(píng)審初 步工作 范圍 構(gòu)建詳 細(xì)工作 范圍 與客戶一 起評(píng)審詳 作范圍細(xì) 工 最后確定 詳細(xì)工作 范圍 任務(wù) 過程步驟 過程描述 功能參考 評(píng)審初步工作范圍 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)評(píng)審初步工作范圍以確保在進(jìn)行詳細(xì)工作范圍的制定時(shí)所有必需的資料可以獲得。必須號(hào)召評(píng)審辦公室評(píng)審客戶的條款和情形。 工具 15 工作范圍核檢清單 與客戶一起評(píng)審詳細(xì)工作范圍 團(tuán)隊(duì)與客戶一起評(píng)審詳細(xì)工作范圍，以確保所提議的解決方案滿足客戶的全部需求 工具 15 工作范圍核檢清單 最后確定詳細(xì)工作范圍 當(dāng)建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)與客戶就工作范圍的內(nèi)容達(dá)成一致時(shí)，工作范圍就最后確定了。在這一點(diǎn)上為項(xiàng)目設(shè)定固定參數(shù)將有助于避免日后在實(shí)施過程中混淆。這項(xiàng)計(jì)劃包含幫助項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成功部署解決方案的必需元素，解決方案應(yīng)站在客戶的立場考慮進(jìn)度、預(yù)算和必需的功能。啟動(dòng)項(xiàng)目計(jì)劃的詳細(xì)程度和范圍廣度與項(xiàng)目的類型、大小、復(fù)雜程度以及工期成正比。 .3 制定工 作分解 結(jié)構(gòu) 制定成 本估算 制定資 源估算 制定項(xiàng) 目進(jìn)度 制定項(xiàng) 目支持 計(jì)劃 評(píng)審并編輯 啟動(dòng)項(xiàng)目計(jì) 劃 制定風(fēng)險(xiǎn)和 機(jī)會(huì)管理計(jì) 劃 任務(wù) 制定工作分解結(jié)構(gòu)（ WBS） 建議書計(jì)劃編制團(tuán)隊(duì)利用工業(yè)自動(dòng)化和控制（ IAC）工作分解結(jié)構(gòu)辭典，制定工作分解結(jié)構(gòu)。識(shí)別工作時(shí)工作與標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)自動(dòng)化和控制（ IAC）辭典匹配，除了為即將實(shí)施的工作制定工作分解結(jié)構(gòu)外，團(tuán)隊(duì)還要制定跟蹤、管理和控制項(xiàng)目的工作分解結(jié)構(gòu)，工作分解結(jié)構(gòu)應(yīng)制訂到工作包層次。此外，團(tuán)隊(duì)還要制定進(jìn)行項(xiàng)目成本控制所需任務(wù)的工作分解結(jié)構(gòu)。團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)工作實(shí)施而且，如果適當(dāng)?shù)脑拰?duì)客戶負(fù)責(zé)。因?yàn)樵跇?biāo)準(zhǔn)的 H企業(yè)工業(yè)自動(dòng)化和控制（ IAC）工作分解結(jié)