【正文】 ion） 又稱為“行為矯正”，是強(qiáng)化理論在管理實(shí)踐中的應(yīng)用，指的是采用有規(guī)律的、循序漸進(jìn)的方式引導(dǎo)出所需要的行為并使之固化的過(guò)程。 ? 組織行為矯正具體分為五個(gè)步驟： ? （ l） 識(shí)別與績(jī)效有關(guān)的行為事件 ? 員工所做的不同的工作對(duì)現(xiàn)產(chǎn)的貢獻(xiàn)或意義同，因此，行為矯正法首先要確認(rèn)出哪些行為對(duì)工作績(jī)效有顯著的影響。 ? （ 2）測(cè)量有關(guān)行為 ? 管理者要確定績(jī)效的基線水平，也就是要找到行為的基礎(chǔ)效率水平。 ? （ 4）擬訂并執(zhí)行一項(xiàng)策略性干預(yù)措施 ? 為了強(qiáng)化必要的績(jī)效和削弱不必要的行為，適當(dāng)?shù)牟呗允歉淖兡承┛?jī)效 —— 報(bào)酬的關(guān)聯(lián)因素 —— 結(jié)構(gòu)、程序、技術(shù)、群體或任務(wù)，代之以獎(jiǎng)勵(lì)高水平的績(jī)效形成高度正相關(guān)。 ? 正面強(qiáng)化（ Positive reinforcement） 是指對(duì)做出的行為（比如提高產(chǎn) 量）予以獎(jiǎng)勵(lì)； ? 負(fù)面強(qiáng)化（ negative reinforcement） 是指因做出了某種行為（比如自動(dòng)發(fā)現(xiàn)、主動(dòng)糾正錯(cuò)誤并予以補(bǔ)救補(bǔ)償）而不再予以懲罰； ? 懲罰（ Punishment） 是指對(duì)做出的行為（如曠工）給予批評(píng)和處治； ? 消退（ extinction） 是指對(duì)出現(xiàn)的某種行為不予強(qiáng)化，久而久之這種行為被判定無(wú)價(jià)值而消退。 ? 間接強(qiáng)化 或部分強(qiáng)化，即不是每次良好行為出現(xiàn)都給予強(qiáng)化，而是間斷地強(qiáng)化，但又足以使良好行為得到鼓勵(lì)而重復(fù)出現(xiàn)。 ? 強(qiáng)化方法的運(yùn)用對(duì)行為矯正的效果有重要影響。 組織行為矯正術(shù) 參與管理 ? 參與管理 就是指在不同程度上讓員工和下屬參加組織的決策過(guò)程及各級(jí)管理工作。 ? 信息。這些信息包括運(yùn)作過(guò)程和結(jié)果中的數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)狀況、工作方法、組織發(fā)展的觀念等。 組織應(yīng)提供訓(xùn)練和發(fā)展計(jì)劃培養(yǎng)和提高員工的知識(shí)和技能。 ? 分享決策權(quán) 是指下級(jí)在很大程度上分享其直接監(jiān)管者的決策權(quán)。 ? 代表參與常用的兩種形式是 工作委員會(huì) 和 董事會(huì)代表 。他們定期會(huì)面，通常一周一次，討論技術(shù)問(wèn)題，探討問(wèn)題的原因，提出解決建議以及實(shí)施解決措施。員工并不一定具有分析和解決質(zhì)量問(wèn)題的能力，因此，質(zhì)量圈還包含了為參與的員工進(jìn)行質(zhì)量測(cè)定與分析的策略和技巧、群體溝通的技巧等方面的培訓(xùn)。 ? 員工除了具有公司的股份，還需要定期被告知公司的經(jīng)營(yíng)狀況并擁有對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)施加影響的機(jī)會(huì) ? 參與管理并非適用于任何一種情況。 彈性工作制 ? 彈性工作制 是指在完成規(guī)定的工作任務(wù)或固定的工作時(shí)間長(zhǎng)度的前提下，員工可以自由選擇工作的具體時(shí)間安排，以代替統(tǒng)一固定的上下班時(shí)間的制度。核心工作時(shí)間是每天某幾個(gè)小時(shí)所有員工必須到班的時(shí)間，彈性時(shí)間是員工可以在這部分時(shí)間內(nèi)自由選定上下班的時(shí)間。 ? 成果中心制 ? 公司對(duì)職工的勞動(dòng)只考核其成果，不規(guī)定具體時(shí)間，只要在所要求的期限內(nèi)按質(zhì)按量完成任務(wù)就照付薪酬。 ? 推行彈性工作制需要一定的條件： ? 首先，該項(xiàng)工作能進(jìn)行精確的個(gè)體工作績(jī)效（質(zhì)量、數(shù)量）的考核； ? 其次，企業(yè)的生產(chǎn)工藝流程和技術(shù)規(guī)范應(yīng)能允許該工作實(shí)行彈性工作制； ? 第三，企業(yè)具有較嚴(yán)密的管理規(guī)章制度進(jìn)行保證； ? 第四，各級(jí)企業(yè)管理人員，包括基層管理人員具有較高的管理水平，而且支持這一變革措施； ? 最后，職工對(duì)這一制度有足夠的認(rèn)識(shí)和理解。 ? 一、針對(duì)大量使用者的營(yíng)銷 ? 通常情況下，一個(gè)大量使用者會(huì)比一個(gè)少量使用者更加主動(dòng)接收產(chǎn)品信息，對(duì)此類產(chǎn)品也更加了解，營(yíng)銷人員不必花費(fèi)大量營(yíng)銷成本去宣傳此類產(chǎn)品的常識(shí)，只需要集中力量訴求本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特利益來(lái)吸引大量使用者的注意 。 ? 能成功留住老顧客的企業(yè)最清楚，最寶貴的資產(chǎn)不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是顧客。 ? 老顧客可以給企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 其次，面向老顧客的營(yíng)銷成本低。 ? 與顧客建立長(zhǎng)期互利關(guān)系有助于提高顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的抗變化能力。 ? 保持老顧客也要付出努力，因?yàn)轭櫩偷男枨筇幱诓粩嘧兓校笃髽I(yè)不斷傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，調(diào)整營(yíng)銷變量來(lái)適應(yīng)顧客需求的變化。 ? 企業(yè)除了要與一批老顧客保持長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系，還要使顧客的退出管理常規(guī)化，經(jīng)常計(jì)算顧客的流失率，分析顧客流失的原因，爭(zhēng)取挽回失去的顧客，同時(shí)改進(jìn)日常工作。 ? “ 80／ 20”原理的管理策略的核心是在進(jìn)行了全面的顧客分析后，重新合理分配營(yíng)銷力量。 ? 惠普之道可概括為以下幾個(gè)方面： ? 依靠利潤(rùn)進(jìn)行發(fā)展 ? 贏利是第一目標(biāo)，產(chǎn)品銷售現(xiàn)購(gòu)現(xiàn)付，不予賒銷，通過(guò)為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)而不是降價(jià)來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，將大部分利潤(rùn)用于再投資，再加上職工購(gòu)買股票的資金和其他現(xiàn)金收入，作為發(fā)展所需的資金，而不依賴長(zhǎng)期貸款。 ? 致力于創(chuàng)新 ? 開(kāi)發(fā)真正代表技術(shù)進(jìn)步的產(chǎn)品，并努力領(lǐng)會(huì)顧客的 潛在需求， 生產(chǎn)了數(shù)以千計(jì)的革新產(chǎn)品 。 ? 傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn) ? 為顧客服務(wù)的思想，首先表現(xiàn)在提出新的思路和技術(shù)，在此基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)有用的重要產(chǎn)品。 ? 惠普既強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，又容忍個(gè)人的不同需要 。 ? 組織的擴(kuò)展 ? 在迅速擴(kuò)展的公司里，組織結(jié)構(gòu)必須頻繁變動(dòng)以適應(yīng)市場(chǎng)變化的需要。 ? 組織的管理 ? 惠普的“目標(biāo)管理”（ MBO） 政策：通過(guò)明確提出總目標(biāo)并取得一致意見(jiàn)，使人們能靈活地以他們認(rèn)為最合適完成其職責(zé)的方式去致力于實(shí)現(xiàn)那些目標(biāo)。 ? “開(kāi)放式管理”政策旨在建立相互信任和理解，員工們可以自由表達(dá)他們的思想、意見(jiàn)和問(wèn)題。 ? 對(duì)社會(huì)的責(zé)任 惠普之道 松下的水壩式經(jīng)營(yíng)法 ? 水壩的目的是攔阻和儲(chǔ)存河川的水，隨著季節(jié)或氣候的變化，經(jīng)常保持必要的用水量。如果公司的各部門都能象水壩一樣，一旦外界情況發(fā)生變化，也不會(huì)受很大影響，而能夠維持穩(wěn)定的發(fā)展，這就是“水壩式經(jīng)營(yíng)”的觀念。換句話說(shuō)，在經(jīng)營(yíng)上各方面都要保留寬裕的運(yùn)用彈性。 ? 松下同時(shí)認(rèn)為，除了有形的經(jīng)營(yíng)水壩，還有更加重要的“心理水壩”，也就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要具有水壩經(jīng)營(yíng)觀念。 本田的管理模式 ? 一、充分尊重個(gè)人，公平合理授權(quán) ? 在對(duì)本田職工進(jìn)行的一項(xiàng)關(guān)于“本田精神的核心是什么”的問(wèn)卷調(diào)查中，回答順序分別是獨(dú)創(chuàng)性、要為自己工作、人盡其才、不要怕失敗。保證每一個(gè)人有自由選擇一個(gè)自己的主攻方向的權(quán)利。為了達(dá)到共同的目標(biāo)，每一個(gè)人，每一個(gè)小集體都要有自己的設(shè)想，并通過(guò)它來(lái)找到開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，把競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制引進(jìn)公司內(nèi)部。 ? 本田的管理模式是一個(gè)完整的系統(tǒng)，它是一系列原則和規(guī)定在一定的哲學(xué)思想下的和諧統(tǒng)一。 ?每一個(gè)職位最終都將被一個(gè)不能勝任其工作的職工所占據(jù)。 ?每一個(gè)職工最終都將達(dá)到彼得高地，在該處他的提升商數(shù)（ PQ） 為零。 ? JIT生產(chǎn)方式的基本思想是 “ 只在需要的時(shí)候 ， 按需要的量 ， 生產(chǎn)所需的產(chǎn)品 ” ， 也就是追求一種無(wú)庫(kù)存 ， 或庫(kù)存達(dá)到最小的生產(chǎn)系統(tǒng) 。 ? 看板系統(tǒng)是 JIT生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)控制技術(shù)的核心，但 JIT不僅僅是看板管理。 JIT要求消除各種引起不合理的原因 ， 在加工過(guò)程中每一工序都要求達(dá)到最好水平 。 JIT認(rèn)為 ， 庫(kù)存是生產(chǎn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)不合理 、 生產(chǎn)過(guò)程不協(xié)調(diào) 、 生產(chǎn)操作不良的證明 。 準(zhǔn)備時(shí)間長(zhǎng)短與批量選擇相聯(lián)系 ， 如果準(zhǔn)備時(shí)間趨于零 ，準(zhǔn)備成本也趨于零 ， 就有可能采用極小批量 。 短的生產(chǎn)提前期與小批量相結(jié)合的系統(tǒng) ， 應(yīng)變能力強(qiáng) ， 柔性好 。 零件送進(jìn)搬運(yùn)是非增值操作 ， 如果能使零件和裝配件運(yùn)送量減小 ， 搬運(yùn)次數(shù)減少 ， 可以節(jié)約裝配時(shí)間 ， 減少裝配中可能出現(xiàn)的問(wèn)題 。 ? 批量小 。 ? 盡量采用成組技術(shù)與流程式生產(chǎn) 。 ? 在 JIT方式中，試圖通過(guò)產(chǎn)品的合理設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品易生產(chǎn)，易裝配，當(dāng)產(chǎn)品范圍擴(kuò)大時(shí)，即使不能減少工藝過(guò)程，也要力求不增加工藝過(guò)程，具體方法有： （ 1）模塊化設(shè)計(jì)；（ 2）設(shè)計(jì)的產(chǎn)品盡量使用通用件，標(biāo)準(zhǔn)件；（ 3）設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮易實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動(dòng)化。為達(dá)到均衡化，在 JIT中采用月計(jì)劃、日計(jì)劃，并根據(jù)需求變化及時(shí)對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。 ? JIT可以使生產(chǎn)資源合理利用，包括勞動(dòng)力柔性和設(shè)備柔性。如需求量增加不大時(shí)，可通過(guò)適當(dāng)調(diào)整具有多種技能操作者的操作來(lái)完成；當(dāng)需求量降低時(shí)，可采用減少生產(chǎn)班次、解雇臨時(shí)工、分配多余的操作工去參加維護(hù)和維修設(shè)備。 ? JIT強(qiáng)調(diào)全面質(zhì)量管理。 JIT生產(chǎn)方式 Lifo管理系統(tǒng) ? Lifo全稱為 Life orientation， 即人生取向，又被稱作“長(zhǎng)處管理策略”。 ? LifO系統(tǒng)中關(guān)鍵性的觀點(diǎn)：一個(gè)人事業(yè)的成功與否取決于他能否管理自己的長(zhǎng)處 。管理各種資源的“管理者”應(yīng)該選定目標(biāo)，朝著目標(biāo)不斷地前進(jìn)，并在未能達(dá)到預(yù)定成果時(shí)改變或調(diào)整努力方向。 ? LifO的核心是一份特別設(shè)計(jì)的問(wèn)卷，它能辨認(rèn)并量化對(duì)方人生目標(biāo)的態(tài)度或取向，并找出它們和四個(gè) Lifo行為風(fēng)格的關(guān)聯(lián)性?！? ? 卓越型的優(yōu)點(diǎn)是為他人著想、理想化、謙虛、信賴、忠誠(chéng)、接受性強(qiáng)、追求卓越、合作。 ? 行動(dòng)型：行動(dòng)型的個(gè)人目標(biāo)是“被看成是一個(gè)主動(dòng)而有能力的人”，他的基本取向是“如果我想要事情發(fā)生，我必須使它發(fā)生”。 ? 理性型：理性型的人目標(biāo)是“被看成是客觀而合理的人”，他的基本取向是“我必須維持我現(xiàn)有的一切，并運(yùn)用現(xiàn)有的資源，謹(jǐn)慎而有條理地以過(guò)去的基礎(chǔ)建設(shè)未來(lái)”。 ? 理性型的優(yōu)點(diǎn)是堅(jiān)韌、踏實(shí)、善于盤算、保留、講求事實(shí)、有原則、周全、做事講求方法、具有分析能力且穩(wěn)健，相對(duì)缺點(diǎn)是墨守成規(guī)、缺乏想象力、吝嗇、難溝通、易受限于資料、固執(zhí)、學(xué)究式的苦心勞神、挑剔及過(guò)分小心。和諧型通常非常重視別人的要求 ? 和諧型的優(yōu)點(diǎn)是善于變通、有實(shí)驗(yàn)精神、善于應(yīng)對(duì)、熱忱、機(jī)敏、適應(yīng)力強(qiáng)、擅長(zhǎng)交際、優(yōu)秀的談判者、具幽默感，相對(duì)缺點(diǎn)是前后不一致、漫無(wú)目標(biāo)、阿諛?lè)畛小⑦^(guò)于遷就、沒(méi)有定見(jiàn)、易妥協(xié)、輕佻。它認(rèn)為，所有的風(fēng)格都能有所貢獻(xiàn)，所以每個(gè)人的目標(biāo)應(yīng)放在如何視情況而有效運(yùn)用適當(dāng)?shù)娘L(fēng)格。 Lifo管理系統(tǒng) IBM的過(guò)程質(zhì)量管理 ? IBM的過(guò)程質(zhì)量管理的基礎(chǔ)是一個(gè)為期兩天的會(huì)議，所有小組成員都在會(huì)議上參與確定項(xiàng)目任務(wù)及主次分配。 ? 召集開(kāi)一個(gè)為期兩天的會(huì)。 ? 進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式的討論，組員將所有可能影響工作小組完成任務(wù)的因素列出來(lái)。 ? 找出重要成功因素（ CSFS）， 這些因素是工作小組要完成的具體任務(wù)。 ? 為每一個(gè)重要成功因素確定業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程。 ? 填寫優(yōu)先工作圖。以執(zhí)行情況（質(zhì)量）為橫軸，以優(yōu)先程度（以每一業(yè)務(wù)活動(dòng)相關(guān)的重要成功因素的數(shù)目為標(biāo)準(zhǔn)，涉及的數(shù)目越多，越優(yōu)先）為縱軸，在優(yōu)先工作圖上標(biāo)出各業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程。 ? 后續(xù)工作。 凱利的歸因模型 ? 歸因（ attribution） ， 就是指觀察者為了預(yù)測(cè)和評(píng)價(jià)人們的行為并對(duì)環(huán)境和行為加以控制而對(duì)他人或自己的行為過(guò)程所進(jìn)行的因果解釋和推論。 ? 內(nèi)部原因是指?jìng)€(gè)體自身所具有的、導(dǎo)致其行為表現(xiàn)的品質(zhì)和特征，包括個(gè)體的人格、情緒、心境、動(dòng)機(jī)、欲求、能力、努力等。 ? 三維歸因理論，也稱為三度理論：人們對(duì)行為的歸因總是涉及三個(gè)方面的因素（ 1）客觀刺激物；（ 2）行動(dòng)者；（ 3）所處關(guān)系或情境；其中，行動(dòng)者的因素是屬于內(nèi)部歸因，客觀刺激物和所處的關(guān)系或情境屬于外部歸因。 ? 對(duì)上述三個(gè)因素的任何一個(gè)因素的歸因都取決于下列三種行為信息： ? 區(qū)別性（ distinctiveness）： 指行動(dòng)者是否對(duì)同類其它刺激做出相同的反應(yīng)，他是在眾多場(chǎng)合下都表現(xiàn)出這種行為還是僅在某一特定情境下表現(xiàn)這一行為。 ? 一貫性（ consistency）： 指行動(dòng)者是否在任何情境和任何時(shí)候?qū)ν淮碳の镒鱿嗤姆磻?yīng)，即行動(dòng)者的行為是否穩(wěn)定而持久。 ? 一致性（ consensus）： 指其他人對(duì)同一刺激物是否也做出與行為者相同的方式反應(yīng)。 ? 如果一致性高，進(jìn)行外部歸因。 ? 基本歸因錯(cuò)誤（ Fundamental attribution error） ： 低估外部因素的影響而高估內(nèi)部或個(gè)人因素的影響。 ? 因果圖式說(shuō)， 就是人們?cè)谌粘Ｉ钪行纬傻年P(guān)于各種現(xiàn)象之間的因果關(guān)系的基本認(rèn)知結(jié)構(gòu)，在具體的歸因過(guò)程中，這種認(rèn)知結(jié)構(gòu)會(huì)被特殊的事件喚醒而參與對(duì)行為的歸因。 ? 增強(qiáng)原則 是指如果行為發(fā)生在有連續(xù)性的抑制原因出現(xiàn)的時(shí)候，那么一個(gè)可能的促進(jìn)性原因的強(qiáng)度將被理解得更高。 凱利的歸因模型 波士頓矩陣法 ? “市場(chǎng)成長(zhǎng)率 —— 相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣”投資組合分析方法 ? 市場(chǎng)成長(zhǎng)率表示該業(yè)務(wù)的銷售量或銷售額的年增長(zhǎng)率，用數(shù)字 0— 20％表示，并認(rèn)為市場(chǎng)成長(zhǎng)率超過(guò) 10％就是高速增長(zhǎng)。用數(shù)字 （ 該企業(yè)銷售量是最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量的 10％） —— 10（該企業(yè)銷售量是最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量的 10倍）表示，并以相對(duì)市場(chǎng)份額為 分界線。 ? 八個(gè)圓圈代表公司的八個(gè)業(yè)務(wù)單位，它們的位置表示這個(gè)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)成長(zhǎng)和相對(duì)市場(chǎng)份額的高低；面積的大小表示各業(yè)務(wù)的銷售額大小。 ? 問(wèn)題業(yè)務(wù)是指高市場(chǎng)成長(zhǎng)率、低相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)，需要大量的資金投入。企業(yè)必須繼續(xù)投資 。 ? 瘦狗業(yè)務(wù)是指低市場(chǎng)成長(zhǎng)率、低相對(duì)市場(chǎng)份額的業(yè)務(wù)。通常有四種戰(zhàn)略目標(biāo)分別適用于不同的業(yè)務(wù)： ? 發(fā)展：繼續(xù)大量投資 ， 目的是擴(kuò)大戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場(chǎng)份額 。 ? 維持：投資維持現(xiàn)狀 ， 目標(biāo)是保持業(yè)務(wù)單位現(xiàn)有的市場(chǎng)份額