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2025-04-05 19:03本頁(yè)面
【正文】 （普通人是看到什么才相信什么。 （懷疑也是一種相信，相信另外一種東西。 我們不賣什么，顧客就買不著什么。 當(dāng)你用錢賺回面子的時(shí)候， 說(shuō)明你已經(jīng)成功了。 當(dāng)你還停留在那里喝酒、吹牛， 啥也不懂還裝懂， 只愛所謂的面子的時(shí)候， 說(shuō)明你這輩子也就這樣了！ 第二講 銷售的概念 銷售的兩種類型 告知型 顧問(wèn)型 (銷售醫(yī)生 ) 不管你有沒(méi)有需求、只負(fù)責(zé)告知 詢問(wèn)、診斷、開處方 以銷售人員的身份出現(xiàn) 以行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn) 以賣你產(chǎn)品為目的 以協(xié)助你解決問(wèn)題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務(wù) 是你要買、我公司有 說(shuō)明解釋為主 建立信賴、引導(dǎo)為主 量大，尋找客戶 成交率高、重點(diǎn)突破 你是怎么理解銷售的？ 銷售過(guò)程中銷的是什么 ? 銷 ? 產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，即銷售人員本身。 21 所以，讓自已 看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品！ （頭發(fā)、服裝等） 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己。 吉拉德 假如客戶不接受你這個(gè)人，會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎 ? 22 視覺(jué) 聽覺(jué) 50% 30% 其它 20% 23 銷售過(guò)程中售的是什么 ? 售 觀 念 賣自己想賣的比 較容易？還是賣顧 客想買的容易 ? 觀 ——價(jià)值觀 念 ——信念 改變觀念比較容 易？還是配合對(duì) 方觀念比較容易 ? 25 買賣過(guò)程中買的是什么 ? 買 ? 26 感 覺(jué) 感覺(jué)是一種看不見摸不著的。 ? 之前的了解，企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境 。 買東西，買的就是感覺(jué)。 27 買賣過(guò)程中賣的是什么 ? 賣 ? 28 好 處 帶來(lái)什么利益與快樂(lè)，避免什么麻煩與痛苦。 29 客的腦袋，把顧客的金錢裝進(jìn)我們的口袋?！? 險(xiǎn)一躍。 階梯式銷售流程 我想賣 什么？ 通向勝利的橋梁 客戶需要 的是什么？ 階梯式銷售流程 員工 定位 售前 準(zhǔn)備 試探 沖擊 確認(rèn) 需求 探察 聆聽 請(qǐng)求 合同 展示 說(shuō)服 追蹤 維護(hù) 建立 關(guān)系 1 2 3 4 5 6 7 8 9 銷售前的準(zhǔn)備 您需要做體能上的準(zhǔn)備； 您需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備； 您一定要徹底地了解顧客的背景； 對(duì)工具的準(zhǔn)備。 用針把顧客拒之門外 用鉤子把顧客鉤進(jìn)來(lái) 把沒(méi)有成交的顧客當(dāng)成成交的顧客來(lái)對(duì)待 。 第二步：銷售激情 一、人生最大的弱點(diǎn)就是沒(méi)有激情。 三、引爆肢體動(dòng)作可以創(chuàng)造無(wú)限活力（變口述介紹為演講）。 這樣便于顧客回答，利于留住客人。 銷售就是引導(dǎo)顧客一步一步說(shuō)“ yes” 的過(guò)程 。 客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想。 一個(gè)顧客只愿意在他認(rèn)為重要的事情上花錢。 ①產(chǎn)品對(duì)顧客的重要性 ②優(yōu)點(diǎn)對(duì)顧客的重要性 先引導(dǎo)顧客，突出重要性，讓顧客認(rèn)同后，再對(duì)接產(chǎn)品 推薦產(chǎn)品從價(jià)格高到低 階梯式銷售流程 FDBA F功能 A特色 B利益 D證明 第六步驟：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第一、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和不足， 第二、切忌不要批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 第三、強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)和區(qū)別， 第四、模式的區(qū)別 價(jià)格從高到低是對(duì)顧客的尊重。 限時(shí) 限量 獨(dú)一無(wú)二 顧客需要 貨品優(yōu)勢(shì) 賣點(diǎn) 語(yǔ)言 展示 賣點(diǎn)就是顧客需要與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的交叉部分 。 “您說(shuō)得真對(duì) !” “您真有品位 !” “您眼光真獨(dú)到！” 以上三句要成為店面銷售人員的口頭禪！ 一個(gè)人要學(xué)會(huì)如何買，首先要學(xué)會(huì)如何買 。 ） （讓對(duì)方翻底牌。） “??！”的，也說(shuō)“?。 ? B.①對(duì)付“走人”的，主要是塑造”價(jià)值“，進(jìn)行話題轉(zhuǎn)移?！保óa(chǎn)品價(jià)值塑造） 第七步：解除抗拒點(diǎn) 零售問(wèn)題 。 好貴哦？ 我沒(méi)時(shí)間（我很忙）？
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