怎樣才能動(dòng)銷(xiāo)快銷(xiāo)暢銷(xiāo)培訓(xùn)課程-在線瀏覽
2025-03-12 12:29本頁(yè)面
【正文】 ，大多數(shù)的結(jié)果，都是賠本賺吆喝，終歸于曲終人散！ 第三、以為動(dòng)銷(xiāo)只是階段性的市場(chǎng)啟動(dòng)，忽視了動(dòng)銷(xiāo)的連續(xù)性。解決了市場(chǎng)啟動(dòng)期的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)，不能忽視產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)，只有如此才能帶來(lái)產(chǎn)品的常銷(xiāo)、暢銷(xiāo)。 動(dòng)銷(xiāo)的力量來(lái)自哪里？ 一個(gè)簡(jiǎn)單的物理知識(shí)：物體要運(yùn)動(dòng)，需要有力作用在物體上，讓物體獲得運(yùn)動(dòng)的勢(shì)能。那么，它的力量來(lái)自哪里？ 熟悉白酒行業(yè)的都知道有個(gè)不成文的說(shuō)法：高端白酒動(dòng)銷(xiāo)的力量在品牌形象，中端白酒動(dòng)銷(xiāo)力量在促銷(xiāo)推動(dòng)，低端白酒動(dòng)銷(xiāo)力量在價(jià)格實(shí)惠。 ? 新產(chǎn)品上市如何動(dòng)銷(xiāo)？ ? 老產(chǎn)品重新啟動(dòng)市場(chǎng)如何動(dòng)銷(xiāo)？ ? 淡季市場(chǎng)如何動(dòng)銷(xiāo)？ ? 旺季市場(chǎng)如何動(dòng)銷(xiāo)？ ? 市場(chǎng)如何持續(xù)動(dòng)銷(xiāo)？ ? …… 物體運(yùn)動(dòng)給我們的啟示 : 動(dòng)銷(xiāo)的力量來(lái)自整合，而非一招一式。 ? 動(dòng)銷(xiāo)作為一個(gè)系統(tǒng)性工程，我們需要綜合運(yùn)用推、拉手段，根據(jù)不同市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)特性，從市場(chǎng)布局、通路建設(shè)、廣告表現(xiàn)、入市節(jié)奏、促銷(xiāo)安排等入手，制定切合市場(chǎng)的整合動(dòng)銷(xiāo)術(shù)，統(tǒng)一謀定而后動(dòng)，產(chǎn)品才能真正動(dòng)銷(xiāo)得長(zhǎng)久。 ? 無(wú)論是團(tuán)隊(duì)組建招兵買(mǎi)馬、品牌宣傳、形象物料、客情關(guān)系維護(hù)、渠道拓展推廣、終端促銷(xiāo)、列陳生動(dòng)化等等都離不開(kāi)錢(qián)！這些都是市場(chǎng)費(fèi)用！ ? 市場(chǎng)費(fèi)用是哪來(lái)的？是靠策劃、靠所謂的狗屁不通的方案一天到晚的跟老板伸手要？老板才不會(huì)給你呢！ ? 有的朋友就會(huì)說(shuō)了，靠自己賺來(lái)的？老板不給費(fèi)用我拿什么去給他賺錢(qián)？是先有雞還是先有蛋？ ? 這個(gè)道理任何一個(gè)老板都明白，前期老板會(huì)拿出啟動(dòng)資金，但市場(chǎng)啟動(dòng)了以后一般都會(huì)給到區(qū)域經(jīng)理一個(gè)回款費(fèi)用比例，即拿出回款的給到區(qū)域經(jīng)理做市場(chǎng)費(fèi)用，同時(shí)對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)售指標(biāo)加費(fèi)用指標(biāo)雙考核。 區(qū)域經(jīng)理是干嘛的？ ? 區(qū)域經(jīng)理說(shuō)白了就是一只“會(huì)下蛋的雞”！區(qū)域經(jīng)理的業(yè)績(jī)跟市場(chǎng)費(fèi)用的關(guān)系雞下蛋蛋孵雞雞下蛋蛋孵雞！ ? 費(fèi)用是蛋，業(yè)績(jī)是雞！如果一名區(qū)域經(jīng)理不能規(guī)劃使用好手中的費(fèi)用資源來(lái)創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)，那這樣的區(qū)域經(jīng)理就是一只“不會(huì)孵蛋的雞”，老板就會(huì)“殺雞取蛋”！ “不會(huì)孵蛋的雞”工作失敗的三大原因： 一、把蛋交給貓去孵！ 例：很多區(qū)域經(jīng)理覺(jué)得市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)起來(lái)太麻煩了，還不如直接裸價(jià)交給經(jīng)銷(xiāo)商去操作。 裸價(jià)給到經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得這是自己應(yīng)得的利潤(rùn)，廠家肯定還有很大的費(fèi)用空間，（按照經(jīng)銷(xiāo)商的信條利潤(rùn)是有限的，廠家的費(fèi)用是無(wú)限的?。┮廊徊粩嗌焓指鷧^(qū)域經(jīng)理要費(fèi)用，區(qū)域經(jīng)理不但沒(méi)有費(fèi)用資源來(lái)撬動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商資源，反而被經(jīng)銷(xiāo)商一大把的費(fèi)用申請(qǐng)搞得狼狽不堪。 A、 不懂“分析”：沒(méi)有數(shù)據(jù) 業(yè)績(jī)是靠什么體現(xiàn)出來(lái)的？是靠數(shù)據(jù)！但我也看到了大量的區(qū)域經(jīng)理“一點(diǎn)數(shù)兒都沒(méi)有”！ 有些在區(qū)域市場(chǎng)干了 N年的區(qū)域經(jīng)理你問(wèn)他：“你們產(chǎn)品鋪市 \B\ C超市、便利店、二級(jí)銷(xiāo)商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產(chǎn)品鋪市率是多少？市場(chǎng)占有率是多少？黃金品項(xiàng)是哪個(gè)？”估計(jì)有很多區(qū)域經(jīng)理得掰著手指頭一家一家的數(shù)，還不一定能數(shù)得上來(lái)！ 你有沒(méi)有終端的詳細(xì)資料？會(huì)不會(huì)經(jīng)常更新客戶資料？有沒(méi)有按照旗艦店、重點(diǎn)店、普通店、問(wèn)題店、待開(kāi)發(fā)店；或按照門(mén)店銷(xiāo)量 /規(guī)模等邏輯來(lái)整理終端資料？ 再問(wèn)這些區(qū)域經(jīng)理：“你對(duì)各類(lèi)終端門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)要求是什么？平均進(jìn)店的條碼是多少個(gè)？你的市場(chǎng)費(fèi)用有哪些方案是用來(lái)做渠道推廣的？哪些是用來(lái)做消費(fèi)者促銷(xiāo)的？市場(chǎng)費(fèi)用全部被經(jīng)銷(xiāo)商截流你的產(chǎn)品如何動(dòng)銷(xiāo)？你的市場(chǎng)現(xiàn)在月銷(xiāo)售 50000以上的單店有幾家？月銷(xiāo)售 10000以上的單店有幾家？ 5000以上的有多少家？ 1000元以上店有多少家？你下步怎么去開(kāi)發(fā)和打造重點(diǎn)店來(lái)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面？” 不敢再問(wèn)了，再問(wèn)有些區(qū)域經(jīng)理該哭了“天啊，做市場(chǎng)怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人??！” 有些區(qū)域經(jīng)理就該急了“別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經(jīng)銷(xiāo)商搞定，款回到公司就，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺(jué)、泡吧、找小姐了！” B 、懶得“知彼”：沒(méi)
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