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2025-04-05 18:54本頁面
【正文】 多少錢？ 處理異議－分析型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 設計碗櫥是為了把電表安進去價格太高了 我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費用降低些。 處理異議－和藹型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思啊！價格太高了 有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。 處理反對意見的技巧 顧客為什么要拒絕？ ?對變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦 ?得過且過 處理反對意見的技巧 什么是異議？ 異議是一種對興趣的陳述， 是想要得到更多信息的委婉請求 。 處理反對意見的技巧 四類拒絕 ?條件－妨礙客戶購買的真正原因 ?借口－客戶不想買的理由 ?直接說不－要想成交非常困難 ?異議－是對更多信息的委婉請求 處理反對意見的技巧 異議解讀 ?客戶已經(jīng)過于投入，不可能說不 ?客戶對你的產(chǎn)品有渴望 ?客戶不知道這樣做對不對 ?客戶需要更多的信息或說服工作 處理反對意見的技巧 處理異議的一般原則 ? 制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議 ? 忽略輕微異議 ? 忽略的第一次異議 ? 永遠不要與異議爭辯 ? 孤立異議 ? 對異議有同感，但不同情 處理反對意見的技巧 步驟 ? 不要插話，忽略輕微異議 ? 表示同感或稱贊 ? 澄清拒絕的真相 ? 孤立異議 ? 戰(zhàn)勝異議 ? 確認問題已經(jīng)解決 處理反對意見的技巧 通用技巧 ?感受、感覺、發(fā)現(xiàn) ?互惠互利 ?關注問題 ?解凍與凍結(jié) 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?太貴了！ ?理解：不知能否把價格壓下來，或在其它地方能買到更便宜的。 ?對策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購買時，主要考慮哪些因素呢？ 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ? 我剛從 XXX那里訂了貨，不能再買你的了。 ?對策： （柔道）沒問題， XXX是非常好的公司。 ?對策：如果拋開預算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議） 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?給我點兒資料，我需要時再通知你。 ?對策：沒問題，而且我愿意幫您指出購買這類產(chǎn)品主要應該考慮的地方。 ?理解：我不信任你。不過，買東西不僅要看是誰賣給你的，還要看是哪家公司生產(chǎn)的。 ? 理解：我需要一點信心，我會買的。 處理反對意見的技巧 常見異議處理 ?我不喜歡它，我什么也不想買。 ?對策：能告訴我是哪個方面讓您不滿意嗎？（關注問題） 要求生意 不要求生意就象把船劃到有魚的地方而不撒網(wǎng)。 要求生意 ? 支配型：有限選擇 ? 分析型：耐心 /保證 /要定單 ? 表達型：社交 /趁熱打鐵 /確認 ? 和藹型：更耐心 /不施壓 /人情 要求生意技巧 常用成交方法 ?非此即彼成交法 ?注意：只給兩種選擇 ?方法：你想要紅色的，還是藍色的。 ?方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個月再換臨街的后窗，這樣最好，你說呢？ 要求生意技巧 常用成交方法 ?恐懼成交法 ?注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。我肯定你回到家以后還會想回來買它，但那時已經(jīng)沒有了。 要求生意技巧 常用成交方法 ?比較成交法 ?注意：推理和比較 ?方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟艙兩種票。不過既然價格相同，我們還是應當坐頭等艙，你同意嗎？ 要求生意技巧 常用成交技巧 ?回敬成交法（豪豬成交法） ?注意：用問題回答問題 ?方法： 客戶：太貴了。 ?方法： A：還有什么問題嗎？沒有了。 C：用我給您包起來嗎？好吧。這個次要決定是可以選擇的。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。 ?方法：這么說，你顯然是對這個產(chǎn)品有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對嗎（從借口找到異議） ？拋開錢的問題，您會考慮什么因素？（孤立異議） 要求生意技巧
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