【正文】 4 銷售執(zhí)行－鋪貨率 ? 定義 ：售點內可以看到的可口可樂系列 數量（ A）占裝瓶廠要求的所有可口可樂系列數量（ B）的百分比 ? 公式 ： X 100% ? 可分每個計算 ? 用途 ：檢查裝瓶廠產品系列的銷售執(zhí)行效果 Swire Beverages 35 銷售執(zhí)行－生動化 ? 定義 ：售點內為吸引消費者注意力采取的所有行動 ? 包括 ： 陳列 ? 設備 ? 廣告用品 ? 用途 ：檢查銷售執(zhí)行和產品展示的效果 Swire Beverages 36 單點銷量 /一次訂單量 ? 單點銷量定義 : 每月每售點的銷量 ? 分渠道的單點銷量比較 ? 按單點銷量影響服務方式 ? 直營 /101配送 /不直接服務 ? 一次訂單量定義 : 一個客戶一次訂單的數量 ? 分渠道一次訂單量 ? 按一次訂單量制定服務政策 ? 用途 : 評估服務政策 ,考核其執(zhí)行 Swire Beverages 37 應收帳 ? 定義 ：因銷售活動產生的債權金額 ? 兩個主要指標 : ? 應收賬占銷售額的比例 ? 超期應收賬占銷售額的比例 ? 用途 ：顯示銷售活動中對資金流及資 金風險的管理 Swire Beverages 38 設備管理 ? 管理每臺現(xiàn)調機 ,自動販賣機或冰箱的月平均銷量 ? 兩個主要因素 : ? 達到保本點比例 :達到保本點的設備臺數 (A)/總設備臺數 (B) ? 保本點簡單計算 :(每年 (五年 )折舊額 +每 年維護 費 )/(1稅率 )X單位 ? 分渠道的銷量資源投入至最有回報的售點 ? 用途 : 考核設備投資回報的能力 Swire Beverages 39 送貨效率 ? 管理每輛車每天的送貨量 ? 每輛車每天的送貨量公式 :每月的每輛車的送貨輛 (A)/工作天數 (B) ? 應分開不同車型計算 ? 用途 : 考核營業(yè)所的送貨效率及變動運輸 成本 Swire Beverages 40 平均每天每車送貨量 D S D C u sto mer D eli v ery R o u t es ( p er da y i n A u g . )T y pes of T r uck s of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. of Rts A v g. Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k Cs /T k 1T ( incl . 1T ) 3 9 4 450 3 181 10 213 1. 25 T * * 7 125 7 125 1. 23T (incl. Iv ec o) 79 372 86 454 23 600 16 425 70 667 38 451 64 312 376 469 Con v ent ion al 32 257 32 257 58T 6 656 19 616 2 1, 29 6 2 874 3 528 32 794 10 25 T 1 750 1 750 T ot al 85 392 108 470 28 584 16 425 111 526 43 452 67 322 458 453 GZ NJ XM HF HZ XN ZZ T ot al **: , 39。 r e t a il s a le s in M M 1 0 1 % la s t m o n t h +/39。 M A D a v e . d a il y s a le sG ZH 1, 18 9, 58 9 66% 55% 11% 33 9, 66 2 43% 48% 5% 22 0, 85 6 28% 35% 7% 13 ,0 41 27 ,9 66 HZH 47 0, 28 4 103% 94% 9% 39 0, 52 4 81% 82% 1% 16 3, 73 4 34% 32% 2% 1, 70 0 20 ,2 07 HF 71 ,9 19 102% 120% 18 % 58 ,3 99 80% 77% 3% 30 ,1 36 41% 46% 5% 655 2, 61 6 NJ 41 0, 04 5 92% 81% 11% 33 1, 76 9 88% 89% 1% 10 6, 68 5 28% 26% 2% 3, 92 1 13 ,4 59 XM 20 4, 34 9 104% 108% 4% 13 1, 17 6 62% 57% 5% 66 ,6 48 31% 28% 3% 3, 07 8 7, 61 4 XN 25 2, 41 2 87% 75% 12% 18 2, 57 3 83% 83% 0% 10 1, 41 7 46% 43% 3% 2, 56 7 7, 84 0 ZZ 22 2, 03 5 117% 103% 14% 20 4, 21 6 79% 77% 2% 11 5, 93 7 45% 41% 4% 2, 89 5 9, 53 2 T O T A L 2, 82 0, 63 3 85% 89% 4% 1, 63 8, 31 9 68% 72% 4% 80 5, 41 3 33% 26% 7% 14 0, 97 5 48 9, 76 5 S t abil ityDe pend enc yCon t r oled Di str ibu t ionInf orma t ion T r ans par enc yQ uali t y Swir