關(guān)鍵客戶銷售技巧mail-全文預覽
【正文】 －表達型 反對意見 回答不喜歡樓下的碗櫥 把酒放在這兒最合適價格太高了 我們當然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠了?！? —— 埃爾莫 ? 韋勒 四個步驟 ? 預實施 ? 調(diào)整需求 ? 建議解決方案 ? 處理反對意見 預實施 ?“如果我向你推薦一個比其它廠商更能滿足你需求的產(chǎn)品，你會從我這里購買嗎？” ?預實施是為了引導客戶拒絕，而不是避開它 建議解決方案 ?將客戶的需求與你的產(chǎn)品利益相匹配 ? FABEC 處理反對意見 柔道推銷 我們必須屈從于對手的力量， 把他朝他移動的方向摔出。 掌握提問技巧 ?背景問題提問 ?識別難點問題 ?提醒其它優(yōu)勢問題 聆聽的方式和技巧 ?積極應答 ?重復信息 ?改編反饋 ?分享感受 ?設(shè)身處地（移情） 第二步：沖擊需求 由于缺少一個釘子 由于缺少一個釘子，浪費了一個蹄鐵 由于缺少一個蹄鐵，浪費了一匹馬 由于缺少一匹馬，浪費了一個騎手 由于缺少一個騎手，失去了一個口信 由于缺少一個口信，輸?shù)袅艘粓鰬?zhàn)斗 由于一場戰(zhàn)斗的失利，輸?shù)袅苏麄€戰(zhàn)爭 這都是由于缺少那個釘子 —— 本 ? 富蘭克林 試探方法 ? 認同試探－“在 … 情況下會出現(xiàn)什么麻煩？” ? 發(fā)展試探－“發(fā)生的概率有多大？”、“對病人有什么影響？”、“如果 … 會怎樣？”、 ? 沖擊試探－“當 … 后果會怎么樣？” 沖擊試探技巧－深層次提問法 給“盼盼防盜門”出個主意 確認需求 四個步驟 ? 列出并確認需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細化－“您所說的 … 是指？” 第三步：展示說服 “要推銷那種咂摸的滋味， 而不是牛排本身。 要求生意技巧 成交的一般原則 ?拋開成見 ?關(guān)注 90％的客戶 ?探察－提議－堅持 ?解凍與凍結(jié) 四個步驟 ? 利益確認 ? 尋求承諾 ? 討論后續(xù)措施 ? 向顧客保證 第三部分：關(guān)鍵客戶銷售技巧 ? 探察聆聽 ? 沖擊需求 ? 展示說服 ? 要求生意 開場與探詢技巧 支配型 ? 開場 ? 焦點：業(yè)務(wù) ? 焦點：結(jié)果 ? 探詢 ? 目前您面臨的問題是什么？ ? 這個問題會怎樣影響到您機構(gòu)的工作？ 開場與探詢技巧 分析型 ? 開場 ? 焦點：信息 ? 探詢 ? 您希望多少天完工？ ? 您需要我給您提供哪方面的資料？ 開場與探詢技巧 表達型 ? 開場 ? 焦點：他們本身 ? 探詢 ? 這事你還向什么人提到過嗎？ 開場與探詢技巧 和藹型 ? 開場 ? 焦點：人和個人問題 ? 探詢 ? 很高興你們這兒的進展這么順利，我今天來還有些事想告訴你，也許會對你的工作有幫助？ 試探?jīng)_擊 ? 支配型：對成功有什么影響？ ? 分析型：承擔什么樣的責任？ ? 表達型：對聲譽有什么影響？ ? 和藹型：別人怎樣看你？ SPIN： ? S－背景問題 ? P－難點問題 ? I－暗示問題 ? N－需求利益問題 展示說服－支配型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 走時準確14 K 金 不怕磨損清楚的數(shù)字表盤 讀數(shù)迅速簡單 展示說服－分析型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 手表可靠的證據(jù)14 K 金 表明物有所值清楚的數(shù)字表盤 能準確、容易地讀出時間 展示說服－表達型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 世界上最好的手表是由瑞士機件組成的14 K 金 真金，只用在最好的手表上清楚的數(shù)字表盤 最時髦的樣式 展示說服－和藹型 產(chǎn)品：手表特色 優(yōu)點瑞士產(chǎn)的機件 感受到由瑞士產(chǎn)品所帶來的驕傲14 K 金 大多數(shù)人都喜歡真金清楚的數(shù)字表盤 每個人都
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