高端客戶銷售技巧-在線瀏覽
2025-02-28 03:24本頁(yè)面
【正文】 作用異議解決提問(wèn)信任我們應(yīng)該這樣做 通常的銷售人員19信任建立八大原則你對(duì)他關(guān)心多少你對(duì)他所關(guān)注的事物有多關(guān)心你是否領(lǐng)會(huì)他的狀態(tài) 他在意你是否關(guān)心他勝過(guò)在意你懂得什么從心里對(duì)他說(shuō)話你有兩只耳朵一張嘴 ,聽至少是說(shuō)的兩倍首次會(huì)晤的印象對(duì)信任的建立至關(guān)重要尋找與客戶客戶共同語(yǔ)言的同時(shí) ,做個(gè)善于學(xué)習(xí)的人20口頭表達(dá)口頭表達(dá)身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言服務(wù)方式服務(wù)方式總之總之 : 換位思考，客戶的感受最重要！換位思考，客戶的感受最重要！細(xì)節(jié)的體現(xiàn)2110元元 /斤斤 5元元 /斤斤 1元元 /斤斤活動(dòng)一：頭腦風(fēng)暴你去回訪一位很有潛力的高端客戶，臨進(jìn)門前，你突然想到應(yīng)該帶些水果去才好，于是，你下樓來(lái)到他家對(duì)面的賣水果的店鋪前，你會(huì)怎么辦？22你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王你：請(qǐng)問(wèn)住在對(duì)面的王 XX先生經(jīng)常在先生經(jīng)常在您這買哪種水果？您這買哪種水果？老板：他呀？經(jīng)常來(lái)我這買桔子噢！老板：他呀？經(jīng)常來(lái)我這買桔子噢！壽險(xiǎn)營(yíng)銷的細(xì)節(jié)處理處處理理狀狀況況不知道客戶喜歡哪種不知道客戶喜歡哪種水果水果 ？？自行處理收集信息每樣都買一些每樣都買一些買最貴的蘋果買最貴的蘋果憑自己的喜好隨便買一種憑自己的喜好隨便買一種思考方向思考方向仍然買最貴的蘋果仍然買最貴的蘋果買蘋果和水蜜桃買蘋果和水蜜桃買桔子買桔子思考方向思考方向話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來(lái)時(shí)在門話術(shù)：王先生好，剛進(jìn)來(lái)時(shí)在門口看見(jiàn)水果攤，我剛好也喜歡吃口看見(jiàn)水果攤，我剛好也喜歡吃橘子，于是我就買了橘子給你！橘子，于是我就買了橘子給你！√千萬(wàn)不可說(shuō)：「聽」說(shuō)你喜歡吃橘子！千萬(wàn)不可說(shuō)：「聽」說(shuō)你喜歡吃橘子！ 23活動(dòng)二：張先生買車的故事張先生和太太去買車有位汽車 SALES,因?yàn)樗哪苎陨频?,張先生買了高出預(yù)算的車子 ,當(dāng)他付訂金時(shí) ,SALES不斷的贊美張?zhí)拿利?,進(jìn)而開玩笑說(shuō) :”如果您先生冷落了你 ,別忘了打電話給我 ”.你覺(jué)得接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？24活動(dòng)三：頭腦風(fēng)暴一位很有潛力的高端客戶有沒(méi)有可能來(lái)職場(chǎng)見(jiàn)你？你和該客戶談話結(jié)束，你送他到電梯，目送他進(jìn)電梯，然后你會(huì)怎么做？25活動(dòng)四：頭腦風(fēng)暴你和一位客戶愉快的會(huì)談完畢，你送他下樓，送他上車，熱情的和他說(shuō)再見(jiàn)，然后你會(huì)怎么做？26活動(dòng)五：吃飯的故事客戶以業(yè)務(wù)人員都沒(méi)想到的爽快掏了 10000元，業(yè)務(wù)人員為表示感謝，欲請(qǐng)客戶吃飯。假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？27活動(dòng)五：吃飯的故事（續(xù)）高手的做法 ：我給客戶去了電話，恭喜他的投保手續(xù)已經(jīng)辦妥，告訴客戶和他交談很開心。我在他公司樓下等他，讓客戶選個(gè)自己熟悉的餐館，他帶我去了附近的一家飯店，我們很開心的吃了兩個(gè)半小時(shí)后，我的本字上便有了幾個(gè)新的名單和他們的基本資料隨便的服務(wù)比沒(méi)有服務(wù)還糟糕隨便的服務(wù)比沒(méi)有服務(wù)還糟糕反面案例28活動(dòng)六：頭腦風(fēng)暴你和客戶吃飯?jiān)谝黄鸪燥垼l(fā)現(xiàn)客戶的牙齒上不小心沾有菜葉，假如你遇到這種情況，你會(huì)怎么做？29活動(dòng)七：送禮物的故事客戶的保險(xiǎn)是他的鄰居（或同事）介紹的，順利成交，業(yè)務(wù)人員通常會(huì)給客戶送個(gè)禮物，以表謝意，通常在這種情況下，你會(huì)怎么做？30活動(dòng)七：送禮物的故事（續(xù)）高手的做法： 我只在過(guò)年過(guò)節(jié)給所有的客戶去電話，唯一給客戶送的禮物是鮮花，但我常常在客戶認(rèn)為不可能有人想到的特殊日子送花。 — 腳：神經(jīng)質(zhì)般不住晃動(dòng)、前伸、翹起等 — 背：哈腰，弓背，不自信 — 眼：或驚慌失措，或 躲 閃 目光接觸 ，該正視時(shí)卻目光游移不定，給人缺乏自信或者隱藏不可告人秘密的印象 ，或正視對(duì)方時(shí)有侵略感。通常： 75CM為私人距離，一般社交距離在120CM左右 35交流矩陣微笑
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