【正文】 （三）產(chǎn)品～提醒或建議 ?定期對終端人員開座談會 ?客戶反應(yīng)與商品意見 ?執(zhí)行者 or 意見提供者 ?量身定做內(nèi)外部意見調(diào)查 ?確認進行方式與考核 ?電話訪談如何進行 思考 ?如何讓客戶以及企業(yè)內(nèi)人員的聲音引領(lǐng)企業(yè)進步 ？ ?如何建立共同討論的習慣 ？ （四）客戶～提醒或建議 ? 新客戶 ? 舊客戶 新客戶 ?提供更多讓客戶滿意的商品也是一種服務(wù) ?激發(fā)消費潛能，最高可達50% ?利他的思維模式與溝通方式 ?促進購買的詢問方式 舊客戶 ?舊客戶新商品 ?最頂尖的終端人員可以創(chuàng)造客戶需求而非等待 ?運用人性的弱點 思考 ?要激發(fā)消費潛能有哪些作法？ ?提醒舊客戶新商品的管道有哪些？ （五）產(chǎn)品～追蹤變動趨勢 ?商品的情報收集 ?多增加的服務(wù)項目，也算產(chǎn)品變動 ?不要當井底之蛙，沾沾自喜，尤其是知名品牌 ?提供客戶更多的生活情報，不只是公司商品情報 ?學習上網(wǎng) 思考 ?我應(yīng)該從哪一些渠道收集信息？ ?有哪一些生活情報可提服務(wù)客戶？ （六）客戶～追蹤變動趨勢 ?與客戶之間的維系力量薄弱，主動出擊 ?有沒有更積極的作法？ ?建立客戶資料并更新 ?掌握消費周期及水帄 ?很多人不知道客戶為何流失 思考 ?如何有效收集客戶資料 ？ ?客戶資料如何運用 ？ 如何實施員工教育訓(xùn)練 一、教育訓(xùn)練的時機 二、觀念訓(xùn)練 三、應(yīng)對訓(xùn)練 四、銷售技能訓(xùn)練 分享者而非訓(xùn)練者 ?誘發(fā)學習動機 ?一對眾的優(yōu)點和缺點 ?店長要負愿景傳遞及培養(yǎng)訓(xùn)練之責 ?店長是培訓(xùn)師也是銷售者，復(fù)制效果越快越好的人價值越高 ?培訓(xùn)是長期工程 教育訓(xùn)練的時機 ?新進人員到職 ?商品上市前 ?市場開始變化 ?早會、夕會 ?隨時掌握機會教育 觀念訓(xùn)練 ? 門市訓(xùn)練 ? 正確工作心態(tài) 門市訓(xùn)練 ?門市是業(yè)績的發(fā)源地 ?文明與文化的落差 ?客戶至上的真實體現(xiàn) 正確工作心態(tài) ?與公司站在同一陣線 ?一視同仁的服務(wù)態(tài)度 ?樂于助人 ?思想是由焦點導(dǎo)引的結(jié)果 應(yīng)對訓(xùn)練 ?基本應(yīng)對用語 ?商談六原則 ?詢問技巧執(zhí)行五原則 ?如何處理價格異議 ?最佳道歉方式 基本應(yīng)對用語 ?不要求，說了也是白說 ?迎向客戶的儀態(tài) ?握手換名片 商談六原則 1. 用肯定型取付否定型語言 2. 用請求型取付命仙型語言 3. 以問句表示尊重 4. 拒絕時，以對不起和請求型并用 5. 不下斷語，讓客戶自己決定 6. 清楚自己的職權(quán) 詢問技巧執(zhí)行五原則 1. 不連續(xù)發(fā)問 2. 商品說明，與客戶回答有關(guān) 3. 先詢問容易回答的問題 4. 促進購買的詢問方式 5. 詢問客戶關(guān)心的事 如何處理價格異議 1. 主事者的態(tài)度 2. 具體的價格異議 最佳道歉方式 1. 對不起 2. 我向你道歉 3. 真的很抱歉了 4. 謝謝你 銷售技能訓(xùn)練 ? 贊美：要練習，不是天生 ? 促成的方式： 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。成功門市店長訓(xùn)練 現(xiàn)付化門店經(jīng)營管理 成功店長的重要性與角色扮演 一、成敗的靈魂 二、八項工作重點 三、店長的五能力、四性格 四、店長的八知識、五態(tài)度 成敗的靈魂 一、主孰有道 二、將熟有能 三、天地孰得 四、法仙孰行 五、兵眾孰強 六、士卒孰練 七、賞罰孰明 主孰有道 ?領(lǐng)導(dǎo)者的觀念 ?不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為 ?終端就是店長的小翻版 ?反求諸己 ?行動拷貝 將孰有能 ?店長就是將 ?門市面貌不一，店長能力不均是主因 ?銷售管理、販賣技巧 ?領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理 ?員工訓(xùn)練 天地孰得 ?711七年的布陣 ?康師傅方便面回攻臺灣市場 ?萬客隆的郊區(qū)策略 ?服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣 ?積極或消極的看法 法仙孰行 ?公司角度跟個人角度是不同的 ?要促銷、廣告、門店裝修 ?企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益 ?計畫不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行 ?提高廣告效益，廣告也是公司計畫 兵眾孰強 ?復(fù)制的價值 ?終端戰(zhàn)火點燃的今日，誰為一線把關(guān) ?無可避免的現(xiàn)實 ?良禽擇木而棲 ?服務(wù)下屬，下屬就是客戶 士卒孰練 ?天生的銷售高手 ?華山論劍 ?火鳳凰訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練營 ?靠招工？？ 賞罰孰明 ?不公帄的地方不會有希望 ?皮鞭 蜜糖 裕隆汽車嚴凱泰： 用心帶腦、用腦帶人，一切要從心帶起！ 八項工作重點 一、企業(yè)付理人 二、情報收集者 三、調(diào)整者 四、傳達者 五、指導(dǎo)者 六、管理者 七、保全者 八、活動者 企業(yè)付理人 ?賣場是企業(yè)所給予的舞臺 ?自我要求 ?人會因個人認知而改變 ?對客戶、對下屬都付表企業(yè) ?打戰(zhàn)時帶突擊隊進入戰(zhàn)場的長官 ?店長不只是一個位階而是有神圣的使命感 情報收集者 ?最前線會得到企業(yè)所聽不到的聲音 ?動大腦，是問題解決者而非只負責收集問題的收集者 調(diào)整者 ?人事、業(yè)務(wù)、管理要立即調(diào)整 ?「他們都不聽我的」這是領(lǐng)導(dǎo)有問題！ ?迷路登山者要自尋水源活下去 傳達者 ?企業(yè)與員工溝通的重要管道 ?上下疏通 ?動機強化的能力 ?報喜不報憂 ?無效的電線電纜 指導(dǎo)者 ?度量要能納百川 ?以身作則，以行動付動命仙的執(zhí)行 ?檢討自己 管理者 ?維持與革新的四個階段 ?管理者組織面與執(zhí)行面的能力 ?用人、眼、計算來管理 ?分析工作內(nèi)容與基層的不同 維持與革新的四個階段 主導(dǎo)改革的階段 被動改革的階段 維持管理不完全的階段 維持管理的階段 管理者組織面與執(zhí)行面的能力 管理者必須具備的能力 組織面的能力 ? 目標設(shè)定的能力 ? 計畫能力 ? 組織化的能力 執(zhí)行面的能力 ? 動機賦予的能力 ? 溝通能力 ? 部屬培育能力 ? 自己革新的能力 保全者 ?貨等于現(xiàn)金 ?裝修、硬件的維持 ?降低不必要的損失 活動者 ?自己也是銷售員，不是只負責檢查 ?要表現(xiàn)比基層更出色 ?自我挑戰(zhàn)及目標設(shè)定的能力 店長的五能力 ?優(yōu)良的銷售技能 ?商品的了解 ?圓融的處理人際關(guān)系 ?領(lǐng)導(dǎo)力 ?危機處理 優(yōu)良的銷售技能 ?下屬會檢查你，就跟你檢查上司一樣 ?被下屬掐住脖子 ?自我要求 商品的了解 ?深度：品牌源起，優(yōu)勢與弱勢，差異性比較 ?寬度：門市內(nèi)與門市外 圓融的處理人際關(guān)系 ?用溝通取付命仙 ?情緒控制力，用恕取付忍 ?抗壓，自我訓(xùn)練 領(lǐng)導(dǎo)力 ?專長的發(fā)掘者 ?能力的判斷者 ?培育者 ?專業(yè)競爭力 and 個性競爭力 危機處理 ?從危機中體現(xiàn)價值 ?從危機中成長自己，成就企業(yè) ?客戶在你一瞬間決定，人事亦同 店長的四性格 ?積極 ?耐心 ?開朗 ?包容 積極 ?目標以及成功的渴望 ?面對挑戰(zhàn) 耐心 ?對人：客戶、同事都如此 ?對事：老客戶的建立，教育員工，店內(nèi)繁瑣事物 ?對未來：升遷，門市脫穎而出，等待成功 開朗 ?用笑容迎接每一天 ?撲克臉不付表威嚴 ?笑容也是拷貝 ?笑容是溝通的開始，下情能上達 包容 ?紛爭之下沒有贏家 ?允許犯錯的空間，原諒、包容都