【正文】 16 16 1846331137373442 41 40183814181716 2521 1813112431211622 2336165707獨立別墅18層及以上的高層13 17層的小高層81 2層的小高層7層以內(nèi)的多層目標客戶對單體類型的選擇 總體 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 老人之家 中年之家 富貴之家樣本量： 526 69 127 90 67 76 11 46 28總體而言，消費者對 812層的小高層沒有抗性，對 1317層的中高層以及 18層以上的高層也基本沒有抗性。 受 9070政策的影響， 需要用更小的戶型面積滿足客戶需求 新審批、新開工的商品住房建設(shè)，套型建筑面積 90平方米以下住房（含經(jīng)濟適用住房）面積所占比重達到開發(fā)建設(shè)總面積的 70%以上。 根據(jù)表 2， 0610年，其他商品住宅的 平均容積率為 ，且呈逐年攀升趨勢。相對后小太陽，小太陽對面積的向下兼容性更強，可能是受孩子年齡的影響 一核戶數(shù)單體形態(tài)1衛(wèi) 2 衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 1衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 2衛(wèi) 3衛(wèi) 4 衛(wèi)1 單向 5 15 1 21 % %單向 4 1 52 4 11 5 77 %雙向 1 10 1 4 1 17 %多向 1 2 3 %單向 5 14 2 21 %雙向 5 1 10 3 5 30 5 1 12 12 1 1 86 %多向 1 1 2 2 6 %單向 4 5 1 6 16 %雙向 63 8 46 159 5 5 51 4 3 344 %多向 6 13 8 10 40 2 6 1 1 87 %單向 1 2 3 %雙向 1 8 8 6 51 2 13 2 91 %多向 2 15 11 29 1 8 1 2 69 %單向 1 1 2 %雙向 1 2 68 7 20 85 6 12 1 202 %多向 4 63 5 29 67 9 4 181 %雙向 2 15 2 11 2 32 %多向 30 10 9 16 2 3 70 %雙向 8 55 5 7 25 4 104 %多向 7 40 10 14 29 2 102 %雙向 6 3 1 2 12 %多向 1 2 5 1 2 1 12 %10 多向 1 1 1 1 1 5 % %12 多向 1 2 3 6 % %3 50 1 407 72 165 652 29 7 142 32 7 1 1 1569% % % % % % % % % % % % % %%100 60100 4060 2040 1020戶型類型五居2一居單體類型單身公寓三居比重小計3945678二居%%%%%%%%%比重比重比重 % % % %小計四居?三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注 9070后的走勢 ?三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是 9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn) ?二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù) 注：格中數(shù)字表示不同的戶型個數(shù)，也可切換成戶型套數(shù) ?廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高 ?廣州市場的單向單體比重很小 ?一核 4和一核 6的單體比重最大，一核 8的比重其次，一核 5和一核 7處于補充狀態(tài) 100 60100 4060 2040 1020 四、廣州產(chǎn)品系列劃分 產(chǎn)品系列劃分 土地屬性土地屬性（改變后）位置（離工作地點遠近）占地面積交通學(xué)校超市醫(yī)院公園/ 綠地生活/ 便利設(shè)施（能夠增加吸引力或價值的事物）分類 比例富貴之家 %青年之家 %青年持家 %小太陽 %后小太陽 %孩子三代 %老人一二三代 %務(wù)實之家/ 中年之家 %合計 %核心價值年齡段收入水平房屋價格區(qū)間教育程度職業(yè)、生命周期人群特征描述主力客戶描述萬科產(chǎn)品追求客戶產(chǎn)品價值需求點規(guī)劃分類及特征單體分類及特征戶型分類及特征主力產(chǎn)品土地市區(qū)（新城區(qū)）發(fā)展區(qū)，周邊規(guī)劃有完善的配套1 ）交通便捷，可快速到達；離城市成熟區(qū)域比較近2 ）相對市中心居住密度低 或所在片區(qū)擁有良好的景觀資源3 ）傳統(tǒng)的好區(qū)域或規(guī)劃中將成為高品質(zhì)居住區(qū)4 ）地塊所在區(qū)域居住氛圍良好（水質(zhì)、空氣質(zhì)量好）1 ）關(guān)注有名校（小學(xué)、中學(xué)）2 ）關(guān)注景觀資源或設(shè)施的功能性（可參與）及其所營造的社區(qū)內(nèi)部私密感，偏好軟景體現(xiàn)的品質(zhì)感居住感（氛圍）改善家庭（孩子三代、小太陽、青年持家）中高特征生命周期客戶配套C1產(chǎn)品便捷教育條件好舒適五、客戶 ∝ 產(chǎn)品 （某一產(chǎn)品系列下） 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家G o l d e nC i t y土地屬性 T o w n高檔重點需求選擇 次重點需求選擇 ?客戶對土地的選擇 一核戶數(shù)單體形態(tài) 青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家單向雙向多向單向雙向多向單向雙向多向雙向多向雙向多向青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)1 衛(wèi)2 衛(wèi)3 衛(wèi)青年之家 青年持家 小太陽 后小太陽 孩子三代 中年之家 富貴之家90 － 100 平方米100 － 110 平方米110 － 140 平方米8戶型面積單體類型50 平方米以下50 － 70 平方米70 － 80 平方米80 － 90 平方米四居戶型類型456170 平方米以上單身公寓一居二居三居7140 － 170 平方米 客戶 /土地 /產(chǎn)品選擇匯總清單 ?在某一土地屬性下客戶對產(chǎn)品的選擇（ City） 客戶 ∝ 產(chǎn)品（ C1系列） 客戶特征 青年持家 小太陽 孩子三代 …… 高支付能力 中支付能力 …… 戶型分類 2居 1衛(wèi) 3居 1衛(wèi) 3居 2衛(wèi) 4居 2衛(wèi) …… 舒適 緊湊 …… 單體分類 一核四 一核五 一核六 …… 單向 雙向 多向 …… 六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City Golden (中 )高容積率； City為主， Golden為輔 —— 政府住房政策導(dǎo)向 —— 公司項目發(fā)展策略及趨勢 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 客戶產(chǎn)品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對純化原則 組合選擇原則： （ 1）普遍適用原則 （ 2）銷售市場判斷（市場需求量 +需求迫切性） （ 3）簡單優(yōu)先原則 產(chǎn)品選擇流程 客戶產(chǎn)品組合原則： （ 1）近似人群原則 （ 2）相對純化原則 產(chǎn)品系列 City 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 ?核心客戶群：青年持家 / 青年之家 / 孩子三代 / 小太陽（富貴之家因檔次和產(chǎn)品特異性，不作為本次研究范圍） ?近似人群： （ 1）根據(jù)客戶需求表，青持（ QC）、三代（ HS）、小太（ XT）的需求相對類似，相互可以組合； （ 2）青之（ QZ）與以上三類有所不同，青之戶型面積需求跨度大，可劃分成 3段： 9070平（ QZ1）； 7050平（ QZ2）； 50平以下（ QZ3）； QZ1和其他三類面積接近，可進行組合； QZ13因為同一客群雖面積跨度較大，仍可組合。 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ5 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （Q Z1）70 50平 （Q Z2）50平 以下（Q Z3）客戶組合CITY 單純組合 兩類組合 三類組合產(chǎn)品舒適度 用地經(jīng)濟性 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ5 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （Q Z1）70 50平 （Q Z2）50平 以下（Q Z3）客戶組合GOLDEN 單純組合 兩類組合 三類組合產(chǎn)品舒適度 用地經(jīng)濟性 （注：對于廣州的 City，一核 6是上限） （ City） （ Golden） 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 組合選擇原則： ?普遍適用：在市場上能被普遍接受或存在的。 ?簡單優(yōu)先：一般情況下，客戶組合相對單純，關(guān)注度排序相對較高；同時兼顧適度的客戶混合，增加適應(yīng)性。 ?廣州 (總體 )：青年持家 % 小太陽 % 孩子三代 % 青年之家 % 富貴之家 % 產(chǎn)品選擇流程 產(chǎn)品系列 City 客戶產(chǎn)品組合 組合選擇 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ1 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （Q Z1）70 50平 （Q Z2）50平 以下（Q Z3）客戶組合CITY 單純組合 兩類組合 三類組合產(chǎn)品舒適度 用地經(jīng)濟性 QC HS XT QZ1 QZ2 QZ3 QC+HS QC+XT QC+QZ1 HS+XT QC+HS+XT QC+HS+QZ1 QC+XT+QZ1 HS+XT+QZ1 QZ1+QZ2+QZ31核 41核 51核 61核 71核 8青持（Q C）三代（H S）小太（X T）90 70平 （Q Z1）70 50平 （Q Z2）50平 以下（Q Z3）客戶組合GOLDEN 單純組合 兩類組合 三類組合產(chǎn)品舒適度 用地經(jīng)濟性 （注：對于廣州的 City，一核 6是上限） 青年群體 （ City） （ Golden） 土地屬性 一核戶數(shù) 客戶類型 戶數(shù) 戶型面積 居衛(wèi)數(shù) CITY 4 孩子三代 2 120 32 小太陽 2 90 31 土地屬性 一核戶數(shù) 客戶類型 戶數(shù) 戶型面積 居衛(wèi)數(shù) CITY 6 青年持家 2+2 110+75 32+21 小太陽 2 90 31 面積 / 居衛(wèi)數(shù)選擇 ?在某一產(chǎn)品系