服裝銷售話術(shù)集錦(ppt120頁)-在線瀏覽
2025-04-05 11:45本頁面
【正文】 她老公（男友）買西服，我當(dāng)時還不理解呢，后來才知道她只是想通過這種方式給老公（男友）制造一份驚喜和浪漫。 給顧客的感覺則是：要么是導(dǎo)購睜著眼睛說瞎話，要么是顧客自己在睜著眼睛說瞎話，無論是誰，反正顧客感覺都不舒服。就本案而言，作為導(dǎo)購，首先，要給足顧客面子，如果我們讓顧客感到自己沒有面子，即使你說得再有道理，顧客也不會接受； 導(dǎo)購策略 其次，導(dǎo)購一定要學(xué)會將話說圓，并且自然過渡到創(chuàng)造好的銷售機會，最后水到渠成地切入到推薦建議。來，我?guī)湍榻B一下吧。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看上衣還是 …… 第一步 ：真誠認可顧客說法 第二步 ：有意識地去引導(dǎo)顧客體驗我們產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點 天使還是魔鬼操之在你， 顧客的問題既可以是機會也可以是陷阱?！? 這個很正常，所有的這種產(chǎn)品難免都會有點這樣的問題 導(dǎo)購沒有說錯，但也沒有做對，這樣做會降低顧客購買的欲望與熱情。 導(dǎo)購缺乏足夠的自信，語言模糊，容易使顧客對產(chǎn)品本身及導(dǎo)購產(chǎn)生不信任感。（詳細介紹保養(yǎng)知識） 非常詳細地向顧客介紹產(chǎn)品使用時的注意事項會讓顧客感覺使用這種產(chǎn)品過于麻煩，尤其是令男性顧客討厭，所以這種方法也會降低產(chǎn)品售出的概率。先生，我們以前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，不過，先生，我可以負責(zé)告訴您，我賣這個牌子五年了，經(jīng)我的手賣出去至少也有 XX件了，到現(xiàn)在為止，只要按照我們的規(guī)定方法來正確使用，出現(xiàn)您所說的這種狀況的可能性很小，所以這個問題您大可不必過于擔(dān)心。 第三步 ：用提問來詢問顧客購買的標準和需求 （如果顧客決定購買產(chǎn)品后）先生，為了使產(chǎn)品保持良好的性能，像這種高檔產(chǎn)品其實保養(yǎng)也很重要，您使用時要注意。 (用簡潔語言強調(diào)商品日常保養(yǎng)事項 ) 用我們的服務(wù)來轉(zhuǎn)移顧客的注意焦點 小姐，您這個問題問得很好，您說的情況在我們行業(yè)也確實存在。 第一步 ：認同顧客的感受 再說，我賣這個品牌已經(jīng)差不多有三年了，經(jīng)過我手里賣出的這種產(chǎn)品也有 XX 個了。 第二步 ：提供事實數(shù)據(jù)并鼓勵顧客購買 您現(xiàn)在其實真正要考慮的是自己是否真的喜歡，因為如果東西自己不喜歡，買回去就會有很多遺憾，這樣反而是更大的浪費，您說嗎。 用簡潔語言強調(diào)產(chǎn)品日常保養(yǎng)事項 揚長避短，避重就輕 怕麻煩講給自己帶來更大的麻煩 觀點 情景 2 東西雖好，但我的一個朋友已經(jīng)買了，我倆總不能買一樣的吧 錯誤應(yīng)對 。 。 。 導(dǎo)購策略 導(dǎo)購要敢于并善于堅持正確的東西，但堅持并不意味著認死理 ——那是固執(zhí)。 就本案而言，導(dǎo)購可以在款式、顏色或者類似款式上著手推薦。不過我個人覺得這一款最適合您的顏色其實不是藍色，我認為白色和紅色都比較適合您，您試一下就會感覺到的，來，小姐，這邊請 …… 第二步 ：說明這款產(chǎn)品大受歡迎的地方 第三步 ：告訴顧客某中顏色或規(guī)格更時候顧客需求 第四步 ：自信地樹立自己的專業(yè)形象 第一步 ：認同顧客的觀點 是嗎？哇，那真是太好了！我們這款衣服確實賣得非常好，當(dāng)然兩個人穿一樣的衣服每天都見面確實有點尷尬。小姐，請跟我到這邊來 …… 第一步 ：肯定顧客看好的貨品 第二步 ：向顧客推薦其他類似款 不認死理，山不過來我過去。 不好意思，我們這里都不講價。 “這已經(jīng)是最低價了”、“我們這里不講價”暗示顧客別費心思了，“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價”則暗示顧客我也認為這個價格確實有點高，但這是公司決定的事情，我也沒有權(quán)利去改變，你買不買只有自己看著辦啦！ 導(dǎo)購策略： 顧客對價格表示異議是一種本能，也是顧客的一種習(xí)慣。 導(dǎo)購要解決顧客任何棘手的問題，都應(yīng)該明白一個道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要！所以導(dǎo)購首先要想辦法讓顧客接受你這個人，只有他接受你這個人后才會更容易接受你的說法。 然后可以詢問顧客買衣服的真正目的，一旦取得其認可后，要迅速地用假設(shè)締結(jié)法要求對方立即做出決定，不可以在這個環(huán)節(jié)長期停留。我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低就確實為難我了。這一點確實要請您多理解。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？ （微笑著目視對方，如過顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 讓顧客感覺自己對店鋪來說是非常重要的認物 那好，王小姐，麻煩您拿著這個小票去收銀臺。一方面這件衣服真的非常適合您，另外也算完成了我的當(dāng)月任務(wù)，所以，如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會給您的。 暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。 打完 9折下來也就 180元，已經(jīng)很便宜了。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。那將會賣得很累，我們與顧客將在價格上陷入無休止的戰(zhàn)斗，并且最后發(fā)現(xiàn)東西還是賣不出去。只有首先把自己及自己的想法賣出去，才可以更好把東西賣出去。 所以導(dǎo)購可以通過強調(diào)商品的賣點，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險更大的道理。 導(dǎo)購可以如此引導(dǎo)顧客認識，并詢問顧客
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