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整體櫥柜家裝渠道拓展方案(推薦必看)-在線瀏覽

2025-04-02 21:04本頁面
  

【正文】 大量的廣告。是拓展終端的助力劑。 能造成持續(xù)的購買,產生穩(wěn)定的銷量。 家裝公司擁有大量的設計師。僅06年一年,渠道推薦的客戶業(yè)績就達到300多萬,對于金牌櫥柜在泉州市場知名度、美譽度、銷量的騰飛起到了非常重要的作用,至今依然可以看見效果。 永吉地板:永吉地板也是一個典范,至今為止依然跟家裝公司合作緊密。,?,二、家裝渠道開發(fā)要點,各地區(qū)家裝發(fā)展的程度不同 家裝渠道的發(fā)展策略要根據(jù)本地市場裝飾行 業(yè)的變化而調整, 不同的時期,裝飾公司的需求和競爭對手的 策略也在不斷變化, 只有與“市”俱變,才能保持老客戶,獲取新客戶,把家裝市場變成櫥柜銷售的一大增值渠道。 圍繞這一核心策略,從三個方向開展工作。,?,建立關系——擴大接觸、打開局面,獲取家裝公司的名單及資料方法: a.查閱相關的資料 b.通過與已有聯(lián)系客戶的介紹 c.地毯式的訪問法 d.廣告吸引法 e.競爭取代法 f.無限連續(xù)介紹法,?,建立關系——擴大接觸、打開局面,業(yè)務員剛開始拜訪家裝公司時,必須詳細了解家裝公司的內部情況,然后再“對癥下藥 ” a.該裝修公司的業(yè)務是以工程為主,還是家居為主 b.是靠媒體廣告來吸引顧客上門,還是靠業(yè)務代表四處蹲點尋找業(yè)主,或者靠個人的社會關系接單? c.裝修檔次以高檔為主,還是中檔、低檔? d.哪些人是設計師?哪些人是老板?聯(lián)系方法?對業(yè)務起到關鍵作用的是設計師還是老板、材料負責人、工程監(jiān)理? e.包工包料與包工不包料的比例? f.該裝修公司(設計師)目前主要的合作品牌(櫥柜)有哪些?他們對合作品牌的回扣、質量、價格、 結算方式、款式、服務等方面的意見或建議。另外,公司實力如何?地理位置怎樣?內部人事關系………. 目標的初期接觸。某些家裝公司在同一地區(qū)品牌連鎖企業(yè)眾多,且內部組織機構復雜,有材料部,設計部等,如果全面突破,簽合同按銷量返點、出樣做展示、兼顧眾多設計師和材料部人員, 對內部組織部門普遍不太完善的櫥柜銷售商來說, 難度大,成本高。因此,如果抓住主要矛盾,把設計師搞定,不但大大節(jié)約成本,提高針對性,能有效出單。中小型家裝公司部門簡單,材料差價是其主要來源之一,主材的選用與利潤直接掛鉤,一般由老板拍板決定推薦。,?,關系維護———提高忠誠,升高門檻,經(jīng)過一段時間的客源開發(fā),接下來便是如何做好客戶關系的管理與維系,提供品質優(yōu)良的產品和優(yōu)質的售前、售中、售后服務。在合作進行到一定時期后通過家裝公司的評級管理,對已經(jīng)與經(jīng)銷商合作的家裝公司進行合作級別的重新考核和評定,從而確定合作的策略調整。 目的:建立一種互相利用網(wǎng)絡,互相宣傳的合作模式。,?,2.互相享有第一推介權,博洛尼的銷售人員將這部分合作的家裝公司作為第一推介給有需要的客戶,家裝公司以東鵬作為向客戶的第一推介品牌。 2.一種純返點,按照正常返點的額度給家裝公司,但此返點不能直接返給消費者,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)就取消返點優(yōu)惠。,?,C類家裝公司:不具有正規(guī)資質,經(jīng)營靈活多變的其他家 裝公司 目的:建立基于利潤的合作關系 合作方式:對于這部分直接追求返點利益的非正規(guī)家裝公司采用靈活的合作方式主要以利益吸引,同時在合作中注意人際關系的滲透和對重要負責人關系的培養(yǎng),通過靈活的手段提高合作機會。,?,針對設計師的操作方式: 給予設計師會員卡,可憑卡享受返點; 銷售達到一定額度可享受現(xiàn)金返利; 人員跟進,保持與設計師的聯(lián)系(設計師大賽、設計師聯(lián)誼、設計師沙龍等) 設計師作品出書公開發(fā)行(博洛尼家裝畫集) 博洛尼藝術長廊展示,提供設計師個人作品展示空間。 所謂“貪財”者,指這類設計師較為注重銷售返點。 所謂“好色”者,是指對裝修用產品的風格、顏色、工藝等產品本身品質的喜好。 更多的設計師均是“財色兼收”型。畢竟,設計師的作品能否為客戶認可是其安身立命的根本,實際上設計師也是人,人與人之間的交往當然要注重人際關系的技巧。業(yè)務自然會如期而至。,?,策略會員俱樂部制的操作方式: 限制會員卡派發(fā)的標準,保證會員卡的價值。 (2)在此基礎上確定一個積分換算標準,一定的銷售額度折成一定的積分。 定期舉辦會員的聚會活動,比如聘請當?shù)刂O計專家為設計師舉辦講座,或者會員的聯(lián)誼活動等。,?,開拓市場———強化捆綁,穩(wěn)定網(wǎng)絡,與家裝公司捆綁推廣:聯(lián)合傳播 發(fā)揮此優(yōu)勢增進與家裝公司的合作。,?,櫥柜的客戶量要比家裝公司大很多,促銷比家裝公司要廣泛和頻繁得多,銷售店面也較多。如開展買櫥柜送設計(
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