【正文】 區(qū)， 經(jīng)過(guò) 近十年的 規(guī) 劃建設(shè) ， 現(xiàn) 在基本成型， 環(huán) 境 優(yōu)美，交通便利，建 設(shè) 了很多優(yōu)質(zhì) 高檔樓 盤(pán)，目前 濱 州的優(yōu)質(zhì) 客 戶 大多居住于此區(qū)域開(kāi) 發(fā)區(qū)東 起渤海 18路，南至南外 環(huán) 路，西到西外 環(huán) 路，北至 220國(guó)道?開(kāi) 發(fā) 區(qū)與新區(qū)相 鄰 ， 規(guī) 劃要求一致，只是 處 于 規(guī) 劃建 設(shè)階段，需要幾年的 時(shí)間 完善。濱州存房量數(shù)量巨大，去化速度非常慢，樓盤(pán)消化周期很長(zhǎng)。大。群體的大量遷入，對(duì)商業(yè)、物業(yè)置換的需求度低，缺少對(duì)初次置業(yè)的推動(dòng)。該區(qū)域中各種規(guī)模的房地產(chǎn)項(xiàng)目很多，代表了濱州房地產(chǎn)的水平。建筑類型 ?已竣工入住的樓盤(pán)，主要是多層住宅，來(lái)源以單位集資建房為主，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為輔。市區(qū)邊緣地帶，舊村改造用房主導(dǎo)，以多層為主，少見(jiàn)高層。 容積率 ?從 2023年開(kāi)始，政府為提高土地價(jià)格，出讓土地基本容積率都在 ，容積率低于 應(yīng)。25（三）中海城所處競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域分析 產(chǎn)品分析社區(qū)配套 ?商鋪、停車場(chǎng)、健身器材、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、會(huì)所、幼兒園等。?精裝修房主要是單位集資建房，位于老城區(qū)中心；個(gè)別樓盤(pán)規(guī)模比較小，以小戶型為主的房子，采取精裝修出售，效果比較好；大規(guī)模樓盤(pán)或大戶型為主的樓盤(pán)，采取精裝修銷售的還沒(méi)有。 物業(yè)管理 ?目前濱州小區(qū)物業(yè)整體水平不高，以本地物業(yè)為主，知名品牌企業(yè)少，特別是對(duì)疊拼、別墅等高檔住宅的管理缺少經(jīng)驗(yàn)，管理水平亟待提高。目前城區(qū)內(nèi)新開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目，普遍采取整體開(kāi)挖，做地下車庫(kù)和部分地下儲(chǔ)藏間。?開(kāi)發(fā)區(qū)各樓盤(pán)消化速度緩慢：靠近行政中心的高檔樓盤(pán)，由于價(jià)位較高，面向客群較窄，總體消化速度一般；偏離行政中心的中低檔樓盤(pán)由于配套欠缺、公交未通達(dá)、生活不便利，較難吸引濱城區(qū)的中低端客群，銷售速度也相對(duì)緩慢。?2023年全年成交不足 5500套， 激烈。?伴隨越來(lái)越多的大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的入住，新的推廣方式也逐步的進(jìn)入濱州市場(chǎng)，譬如：渤海城邦的產(chǎn)品推介會(huì)、田園牧歌的明星代言等。? 在日常銷售期，宣傳媒體主要采用報(bào)紙 +短信 +戶外廣告，同時(shí)輔以雜志、 DM、電臺(tái)等，但從真正實(shí)現(xiàn)成交的效果來(lái)看，公關(guān)活動(dòng)和朋介是效果較為明顯，這主要是受濱州的當(dāng)?shù)亓?xí)慣決定的。?銷售方面，靠近行政中心的樓盤(pán)一般定位高檔，偏離行政中心的樓盤(pán)為中低檔，但整體銷售速度都較為緩慢。 項(xiàng)目借鑒意義 2023年中海城棕櫚灣在深挖城區(qū)客源的同時(shí)，積極探索挖掘?yàn)I州各縣的富裕群體。香溪翠庭（四）主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況 區(qū)位 長(zhǎng) 江二路、渤海十九路 戶 型 207300平米 聯(lián) 排 別 墅風(fēng) 格 西班牙 風(fēng) 格 價(jià)格 70009000元 /平米配套 地源 熱泵 、 變頻 多 聯(lián) 機(jī)中央空 調(diào) 、三玻雙中空溫屏玻璃、五腔三密封塑 鋼 型材、 納 米光子空氣 凈 回化、全 熱 收新 風(fēng) 置 換 、同 層 排水廣告投入 主要集中在 報(bào)紙 廣告（ 魯 北晚 報(bào) 每周 3期）、短信廣告、 電 臺(tái)廣告等主推核心價(jià) 值 建筑科技化、智能化營(yíng)銷 措施 主要以客 帶 客 為 主，召開(kāi) 產(chǎn) 品推介會(huì)，并 對(duì) 房源 進(jìn) 行 預(yù)約銷 售促 銷 手段 看房 贈(zèng)電 影票、抽 獎(jiǎng) 送 IPAD2等銷 售渠道拓展 銷 售范 圍 主要集中在 濱 州市區(qū)，未涉及各個(gè) 縣 城客群 年 齡 在 3045左右的中 產(chǎn)階級(jí)銷 售情況 推出 60套， 認(rèn)購(gòu) 40多套小 結(jié)該項(xiàng) 目 聯(lián) 排 別 墅體量 較 大，有 200多套，是中海城 項(xiàng) 目未來(lái)幾年的直接 競(jìng) 爭(zhēng) 對(duì)手。 雖 然 單 價(jià)比中海城 項(xiàng) 目高，但其 贈(zèng) 送地暖 熱泵 、地下 儲(chǔ) 藏室等， 實(shí)際 價(jià)格相當(dāng)。其 產(chǎn) 品也是在中海城 項(xiàng) 目的基 礎(chǔ) 上做了改 進(jìn) ， 戶 型 設(shè)計(jì) 更加合理（四）主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目狀況 u 項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售需要一個(gè)較長(zhǎng)的蓄水周期，像渤海城邦，通過(guò)長(zhǎng)期的蓄客，才能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)的火爆銷售。u 對(duì)價(jià)格的制定上，需要制定在合理區(qū)間范圍內(nèi)，價(jià)格過(guò)高或過(guò)低都不利于項(xiàng)目銷售。u由于濱州市場(chǎng)本身的購(gòu)買力市場(chǎng)較小，因此誰(shuí)先把握住了潛在客戶，誰(shuí)就可以贏得銷售的主動(dòng)權(quán)。u項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)銷售需要制造轟動(dòng)效應(yīng)，不論從內(nèi)部還是外部，都要制造事件，以引起市場(chǎng)注意，田園牧歌的明星代言、美信海公館的 20萬(wàn)汽車抽獎(jiǎng)，極大的刺激了市場(chǎng)反應(yīng)，提升了項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度和影響力。項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)?獨(dú)棟與雙拼別墅：總建筑面積 26321平米，共計(jì) 61戶，由 47棟獨(dú)棟別墅， 7棟雙拼組成，共計(jì)10種戶型，面積從 360600平米不等。?中海城商業(yè)街項(xiàng)目：總用地面積 ，總建筑面積 39367平方米，建筑密度 %，容積率 。 序號(hào) 戶 型 戶 數(shù)（戶） 戶面積 總 面 積（㎡） 面 積 比（ % ）1 140 184 28221 2 180 60 8948 3 A 42 12537 4 B 18 5249 5 C 22 6317 6 D 6 1841 7 E 6 1972 8 F 1 330 合計(jì) 　 345 　 　 100聯(lián)排與洋房產(chǎn)品面積表聯(lián)排與洋房產(chǎn)品面積表37社區(qū)配套情況 ?濱州學(xué)院、濱州市技術(shù)學(xué)院、北鎮(zhèn)中學(xué)、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、實(shí)驗(yàn)幼兒園、銀座商城中海店、奧林匹克公園環(huán)繞項(xiàng)目四周，踞市政府約 5分鐘車程。?中海城西區(qū)聘請(qǐng)廣州怡景景觀施工隊(duì)伍，運(yùn)用中國(guó)傳統(tǒng)的古典園林造景手法專業(yè)打造。?中海城西區(qū)花園洋房實(shí)現(xiàn) 2棟多層封頂， 6棟小高層預(yù)計(jì)于 2023年 4月份實(shí)現(xiàn)封頂。（一）基本情況38S?位于生 態(tài) 中海的 絕 版 地 標(biāo) 位置，上 風(fēng) 上水?社區(qū) 積 率，具有合法 別 墅區(qū)身份，未來(lái)城市 絕 版 稀缺 資 源?小區(qū)水景 設(shè)計(jì) 宏大， 環(huán) 境自然生 態(tài) ，符合生 態(tài)居住理念?低密度多 層電 梯洋房、一樓復(fù)式 帶 院落住宅，普遍受到客 戶 青 睞?戶 型面 積較 大，功能 設(shè)計(jì) 相 對(duì) 合理， 較為 符合濱 州高端人群消 費(fèi)習(xí)慣?多種 產(chǎn) 品 類 型，可 滿 足 濱 州不同 層 的高端人群或住或商或投 資 的需求?東 地 塊 已建成入住，昭示性好?前期建立 較 好的 綜 合品牌形象，口碑好W?產(chǎn) 品除獨(dú) 棟別 墅外，與周 邊 樓 盤(pán) 同 質(zhì) 化 較為嚴(yán) 重，市 場(chǎng)供 應(yīng) 量大， 競(jìng) 爭(zhēng)激烈。?市 場(chǎng) 容量： 濱 州人口少，富豪數(shù)量有限，外流 嚴(yán) 重。中海城住宅產(chǎn)品的 SWOT分析 （二）產(chǎn)品 SWOT分析39S要 繼承 發(fā)揚(yáng) ，宣 傳出去W?產(chǎn) 品除獨(dú) 棟別 墅外，與周 邊 樓 盤(pán) 同 質(zhì) 化較為嚴(yán) 重， 競(jìng) 爭(zhēng)激烈。?項(xiàng) 目周 邊環(huán) 境、配套，包括黃河十二路生態(tài) 廊道打造、西部大型濕地公園打造、周邊 村莊搬遷改造等 還 在 進(jìn) 行中，完善定型還 需幾年的 時(shí)間u中海城是高端項(xiàng)目，需要通過(guò)樣板間、景觀示范區(qū)展示項(xiàng)目品質(zhì)形象，工程建設(shè)需要盡快落實(shí)；售樓處建議重做；u項(xiàng)目周邊不完善是一種機(jī)遇，中海城目前是潛力股。目前出手更具投資價(jià)值，銷售人員要進(jìn)行價(jià)值觀念的引導(dǎo)。O一定要抓住T?政策威 脅 ：國(guó)家 調(diào) 控力度不斷加大，造成購(gòu) 房者 嚴(yán) 重?fù)?dān)心 現(xiàn)階 段 購(gòu) 房未來(lái) 貶值 。?市 場(chǎng)競(jìng) 品：多區(qū)域都出 現(xiàn) 了 別 墅、 類別墅、小 產(chǎn)權(quán)別 墅、新 農(nóng) 村房等相似品，分流了客 戶 。而中海城各方面的價(jià)值要素，能夠支撐其良好的投資前景；u高端客戶傾向大都市是一種趨勢(shì)，我們可通過(guò)故鄉(xiāng)情打動(dòng)濱州客戶，通過(guò)居住身份提升打動(dòng)濱州各縣富豪u重視周邊縣城客戶開(kāi)發(fā)u通過(guò)西地塊別墅的合法身份、純粹別墅特質(zhì)、高端生活配套與景觀享受，獲得市場(chǎng)認(rèn)同中海城住宅產(chǎn)品劣勢(shì)彌補(bǔ)策略 （二）產(chǎn)品 SWOT分析40中海城商業(yè)街產(chǎn)品的 SWOT分析 S?歐式建筑風(fēng)格社區(qū)，地標(biāo)性建筑，與周邊中海風(fēng)景區(qū)、小區(qū)建筑完美融合；?滿足中海城業(yè)主商業(yè)需求及社區(qū)服務(wù)需求；?本身處于濱州最高檔的別墅社區(qū)，與周圍的五星級(jí)濱州大飯店、政府接待中心中海酒店、會(huì)展中心、體育中心、文化中心等項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)有業(yè)態(tài)互補(bǔ)的硬件條件；?位置交通便捷，周圍停車空間大；?周邊的市政配套、環(huán)境提升的規(guī)劃建設(shè)速度逐漸提速，政府也特別關(guān)注，高檔的商業(yè)氛圍和需求將快速形成。?未來(lái)兩年內(nèi)，小區(qū)入住人少，周邊人流量也稀少，商業(yè)項(xiàng)目的有效輻射空間范圍比較小。?按照大型連鎖超市、連鎖酒店、品牌商店等選址要求，棕櫚灣商業(yè)街位置目前屬于陌生區(qū)域，還不符合常規(guī)商家選址的基本要求。?在中海板塊，棕櫚灣商業(yè)街獨(dú)樹(shù)一幟，可成為區(qū)域的商業(yè)中心。（二）產(chǎn)品 SWOT分析41S要 繼承 發(fā)揚(yáng) ，宣 傳出去W?商業(yè)街單位面積過(guò)大， 3層的層數(shù)、 、無(wú)法分割銷售，最小的投資單元不低于 200萬(wàn)元，嚴(yán)格限制了中小商戶的投資機(jī)會(huì)。?周邊是高端別墅區(qū)物業(yè)，對(duì)商業(yè)街的運(yùn)營(yíng)要求也是要走高端，制約了商業(yè)街招商的客戶范圍及業(yè)態(tài)范圍。u商業(yè)街面積大考慮先租后賣，帶租約銷售。招商策略要采用放水養(yǎng)魚(yú)策略，先保證商業(yè)業(yè)態(tài)成活。O一定要抓住T?幾乎每個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目都搭配一定數(shù)量商業(yè)，目前較好區(qū)位的商鋪、投資靈活的商鋪攔截了我們的潛在客戶；?對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)及運(yùn)作能力不足，包裝不到位、宣傳不到位，造成市場(chǎng)認(rèn)知度低，無(wú)法有效聚集客戶。較好的方式是放水養(yǎng)魚(yú)，先通過(guò)低租、零租方式哺育商業(yè)成活，再追求銷售。中海城商業(yè)街產(chǎn)品劣勢(shì)彌補(bǔ)策略 （二）產(chǎn)品 SWOT分析42核心價(jià)值分析坐擁生態(tài)中海低密度絕版水境豪宅（三）項(xiàng)目核心價(jià)值43核心價(jià)值體系價(jià) 值 要素 闡 釋區(qū)位價(jià) 值區(qū)域位置的 優(yōu) 越性 中海北岸，未來(lái)城市旅游中心、 濱 州國(guó) 際 會(huì)展中心、航母 娛樂(lè) 城絕版風(fēng)水領(lǐng)地 坐北面南，上風(fēng)上水商 務(wù) 配套 項(xiàng) 目囊括了住宅、商 業(yè) 會(huì)展和旅游等多方面功能， 擁 有近 長(zhǎng)的 風(fēng) 情商 業(yè) 步行街與會(huì)展中心建筑價(jià) 值建筑形 態(tài) 的豐富性 獨(dú) 棟 、雙拼、 聯(lián) 排 別 墅，花園洋房、多 層 住宅，特色商 業(yè) 街建筑 風(fēng) 格 歐式建筑 風(fēng) 格，水景 別 墅項(xiàng) 目 產(chǎn) 品稀缺性 不 論 是 別 墅 還 是 電 梯多 層 ，都不會(huì)再大 規(guī) 模的出 現(xiàn)產(chǎn) 品 質(zhì) 量的可信性 實(shí) 力開(kāi) 發(fā) 商萊 鋼 建 設(shè) 置 業(yè)傾 情打造，品 質(zhì) 毋庸 質(zhì) 疑別 墅價(jià) 值別 墅集群的 規(guī) 模性 濱 州最大的 別 墅群體居住區(qū)，最大 規(guī) 模高檔社區(qū)獨(dú) 棟別 墅的合法性 濱 州唯一有合法手 續(xù) 的在建獨(dú) 棟別 墅（三）項(xiàng)目核心價(jià)值44核心價(jià)值體系價(jià) 值 要素 闡釋景 觀價(jià) 值園林景 觀 的獨(dú)特性 2萬(wàn)平米超大 規(guī) 模水景生 態(tài) 居住區(qū)，唯一坐北向南直 觀 中海的 項(xiàng) 目園林景 觀風(fēng) 格 融合 現(xiàn) 代 簡(jiǎn)約風(fēng) 格， 組團(tuán) 各種小品元素建筑 親 水特色 部分 臨 水建筑 親 水平臺(tái)探于水上，零距離 親 近水面庭院的獨(dú) 創(chuàng) 性 附 贈(zèng) 小院私屬， 70年使用 權(quán)配套價(jià) 值社區(qū)配套 擁 有 3000平米會(huì)所、網(wǎng)球 場(chǎng) 等配套 設(shè) 施教育配套 配套幼兒園物 業(yè)價(jià) 值 物 業(yè) 管理國(guó) 際級(jí) 的物 業(yè) 管理，國(guó) 際級(jí) 的生活社區(qū)，高科技智能化 結(jié) 合周到 細(xì)致的安防措施業(yè) 主價(jià) 值 別 墅 業(yè) 主的高端性 聚合了 濱 州最有 經(jīng)濟(jì)實(shí) 力的圈子人群，彰 顯業(yè) 主社會(huì)地位（三）項(xiàng)目核心價(jià)值45房型 總 房源數(shù)（套） 已售房源數(shù) （套） 已開(kāi) 盤(pán) 未售房源數(shù)（套） 未開(kāi) 盤(pán) 房源數(shù)（套）獨(dú) 棟別 墅 47 20 4 23雙拼 別 墅 14 6 8 0聯(lián) 排 別 墅 101 3 27 81電 梯洋房 244 43 49 152商 業(yè) 街 21 5 16 0總計(jì) 427 75 106 256銷售現(xiàn)狀（截止日期為 2023年 3月 22日）（四）項(xiàng)目現(xiàn)狀46推廣現(xiàn)狀地 塊 項(xiàng) 目推廣 現(xiàn) 狀中海城 東 區(qū) 在 濱 州高端市 場(chǎng) 上已形成影響力，有良好的口碑效 應(yīng) 。 別 墅 樣 板 間遲遲 未施工裝修， 嚴(yán) 重影響了 產(chǎn) 品形象的提升和良好口碑的 傳 播。商 業(yè) 街 項(xiàng) 目2023年商 業(yè) 街 7月份 實(shí)現(xiàn) 開(kāi) 盤(pán) ，做 過(guò) 2期 報(bào)紙 廣告，效果不明 顯 ?？?戶 來(lái)源多是一期 別 墅客 戶 ，新客戶較 少。（四）項(xiàng)目現(xiàn)狀47?目前獨(dú)棟別墅、雙拼別墅去化率相對(duì)較高，但是自從去年 8月 18日推出 5棟獨(dú)棟別墅后，迄今僅售出 1棟，而且僅積累 1個(gè)意向客戶，因此盡管獨(dú)棟別墅為市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品，但是由于其買主也是稀缺的，所以還不能斷定獨(dú)棟一定是暢銷產(chǎn)品；?聯(lián)排別墅與別墅產(chǎn)品去化速度非常慢，其消化速度與濱州整體市場(chǎng)銷售趨勢(shì)基本吻合；? 2023年中海城廣告投入較少，前期樹(shù)立的高端知名形象逐漸降低。（五）小結(jié)483中海城營(yíng)銷與推廣策略方案中海城營(yíng)銷與推廣策略方案49p （一）項(xiàng)目定位p （二）產(chǎn)品價(jià)值提升策略p （三）營(yíng)銷策略p （四）推廣策略50（一）項(xiàng)目定位發(fā)揮中海城項(xiàng)目的稀缺資源優(yōu)勢(shì)及區(qū)位環(huán)境優(yōu)勢(shì)，淡化生活配套劣勢(shì)，建立中海城高端、上流的品質(zhì)生活理念，打造萊鋼建設(shè)與中海城的誠(chéng)信品牌，把城市房地產(chǎn)陌生區(qū)域做熟，最終取得快速去化和最大化收益。 均價(jià)： 11500元 /平米 優(yōu)勢(shì) ：唯一合法獨(dú) 棟別 墅劣 勢(shì) ： 濱 州有 錢 人數(shù)量少，外流嚴(yán) 重；市 場(chǎng)