【正文】 戶飲品） ?首先向客戶講解區(qū)域圖示 — 項目坐標(biāo)及項目四址，通達(dá)線路，周邊環(huán)境和生活教育狀況的重點及坐標(biāo)位置。項目規(guī)劃，建筑狀態(tài)，立面風(fēng)格，社區(qū)環(huán)境，綠化，景觀等各項外部特征及賣點。 接待區(qū)（大廳 /VIP） ?引領(lǐng)客戶至洽談區(qū)落座。 ?建筑內(nèi)部講解 — （根據(jù)客戶自身需求）對項目的內(nèi)部建筑結(jié)構(gòu)及戶型設(shè)計特點，樓層和戶型景觀特點，裝修風(fēng)格進(jìn)行概況講解。 ?向客戶詳細(xì)闡述各樣板間的戶型設(shè)計特點，居住理念，裝修情況等 ?主動與客戶積極溝通和互動，爭取最短時間內(nèi)與客戶建立感情，盡多盡細(xì)的獲知客戶的自身情況和目標(biāo)需求狀況。 業(yè)務(wù)體接待流程 接待步驟 C、 VIP ?樣板間參觀完畢后，帶領(lǐng)客戶步行（如客戶要求駕車）返回售樓中心。 ?銷售實施 — 根據(jù)客戶的接受度和購買目的（自主或投資）進(jìn)一步詳釋目前的市場狀況分析，與自身的各項優(yōu)劣勢比較，銀行貸款等細(xì)節(jié)誘導(dǎo)客戶盡快落單。 ?談判 — 客戶認(rèn)購或簽約時對提出的各種問題進(jìn)行回答與解決。 業(yè)務(wù)體接待流程 銷售狀態(tài)結(jié)束 ?銷售步驟完成后與客戶寒暄，叮囑客戶帶齊所需訂有銷售員名片的銷售資料及圖冊等相關(guān)物品，送客戶至門口或車場與客戶道別。 ?及時準(zhǔn)確的填寫客戶資料表。 意向客戶登記卡 意向客戶登記卡 購房須知 購房須知 客戶資料卡 推廣及活動 [關(guān)鍵詞掃描 ]： 推廣計劃 戶外廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 短信 現(xiàn)場包裝 活動安排 媒體費用 2 開盤前推廣計劃 媒 體 策 略 報廣雜志 北京青年報（夾報）、銀行家、經(jīng)濟(jì)觀察報、中國之翼、地產(chǎn) 戶外 根據(jù)現(xiàn)階段主題訴求，內(nèi)容全面更新。配合本階段主題，更新、充實表現(xiàn)內(nèi)容，鎖定目標(biāo)客群。投遞終端可選擇銀行信用卡客戶、名牌汽車客戶等。 短信 針對高端客群發(fā)放，平均每月 3次 網(wǎng)絡(luò) 新浪鏈接、項目網(wǎng)站更新圖片與文字。 選擇大眾傳媒，要求傳播范圍廣泛，及時、準(zhǔn)確。 現(xiàn)場包裝 根據(jù)各月主題及時更換內(nèi)容，達(dá)到告知并提高客戶的興趣度，增加來電來訪量。西城區(qū)西單 [西絨線 26號 ]，直面中國會，觀禮長安街，守望紫禁城。西城區(qū)西單 [西絨線 26號 ]，周邊重點中小學(xué)云集，稀世府第即將公開 66088888 短信文案 現(xiàn)場包裝 售樓處外展示 現(xiàn)場包裝 售樓處外展示 現(xiàn)場包裝 工地圍擋 現(xiàn)場包裝 工地圍擋 現(xiàn)場包裝 工地圍擋 開盤硬廣推廣語境 西絨線 26號，為北京而生 范式在降臨前，總有一個輝煌的預(yù)兆， 創(chuàng)始者在共和國軸心向全世界昭示。 西絨線 26號，觀禮長安街，守望紫禁城， 為北京而生，為您而生。 西絨線 26號，深處中國政經(jīng)軸心， 從來，至奢之物，永遠(yuǎn)不在俗世塵囂顯露痕跡。 開盤硬廣表現(xiàn) 開盤硬廣表現(xiàn) 開盤硬廣表現(xiàn) 【號外】 呼應(yīng)時代 構(gòu)建未來 每個時代總有它的盛世強(qiáng)音， 影響著國家變革和歷史進(jìn)程，堪稱 “號外 ”， 今天，西絨線 26號于共和國軸心， 凝聚全球華人權(quán)力菁英、世家望族， 昭示中國社會砥柱力量。 ? 活動內(nèi)容：邀請開發(fā)商詳細(xì)介紹項目狀況，并與部分資深業(yè)內(nèi)就項目的區(qū)位價值、產(chǎn)品力等相關(guān)問題進(jìn)行暢談，以現(xiàn)場直播、線上線下互動的形式進(jìn)行全方位的報道，提高購房者對開發(fā)項目及企業(yè)的認(rèn)知度，并使本項目在業(yè)內(nèi)具有一定的影響力。 客戶資源活動：軒尼詩之夜 活動安排 ?活動時間： 2023年 9月 ? 活動地點：中國會 ? 活動對象：媒體、金融業(yè)內(nèi)人士 ? 與《銀行家》攜手，項目以合作打包的形式參與，聯(lián)合軒尼詩品牌，在高端客群樹立項目形象。 ? 活動條件： 避開十一長假及前后的時間，以確保收款工作； 不能延遲至 11月，確保開盤天氣； 開盤活動需安排在選房后。 ?以贊助形式，與中國 EMBA網(wǎng)與法國大使館舉辦法國假面舞會 客戶資源活動 活動安排 客戶資源活動 ?活動時間： 2023年 10月 ?活動地點：北京柏悅居或柏悅府酒店 ?活動對象：媒體、《悅》雜志會員、美食會會員 ?與《悅》攜手，項目以合作打包的形式參與，聯(lián)合軒尼詩品牌，在高端客群樹立項目形象。 ?現(xiàn)場布置：不追求奢華，以一些客戶耳熟能詳畫面、服裝、道具制造一條影像長廊，連接過去、現(xiàn)在、未來，讓嘉賓能對生身故土北京產(chǎn)生由衷的熱愛。 媒體費用 本案公寓部分總銷售金額共計約 ，銷售周期 18個月 公寓部分推廣費用按總銷售金額的 2％計算， 2％＝ 1820萬元 項目 品牌推廣 銷售推廣 合計 金額 （萬元） 比例 金額 （萬元） 比例 金額 （萬元） 比例 戶外 250 % 300 % 550 % 紙媒 300 % 300 % 600 % 網(wǎng)絡(luò) 60 % 100 % 160 % 公關(guān) 80 % 200 % 280 % 銷售道具 50 % 100 % 150 % 不可預(yù)見費用 30 % 30 % 60 % 合計 770 % 1030 % 1800 % 分配到各銷售階段比例如下： 媒體費用 戶外, 3 0 . 6 %紙媒, 3 3 . 3 %網(wǎng)絡(luò), 8 . 9 %公關(guān), 1 5 . 6 %銷售道具, 8 . 3 %不可預(yù)見費用,%戶外 紙媒 網(wǎng)絡(luò) 公關(guān) 銷售道具 不可預(yù)見費用媒體費用 550600160280150600100200300400500600戶外 紙媒 網(wǎng)絡(luò) 公關(guān) 銷售道具 不可預(yù)見費用項目推廣費用時間節(jié)點 2023年 7月－ 9月 2023年 10月 11月 2023年 12月 2023年 2月 2023年 3月 5月 2023年 6月 10月 2023年 11月12月 合計 時間長度 4個月 2個月 3個月 3個月 5個月 2個月 15個月 推廣階段 形象建立期 開盤強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期 3開盤強(qiáng)銷期 二次持續(xù)銷售期 清盤期 推廣費用比例 % % % % % % 100% 推廣費用 （萬元） 300 550 180 300 320 150 1800 各階段推廣策略簡述 推廣期 時間 分解 推廣工作 操作重點 開 拓 蓄 水 期 ～ 品牌導(dǎo)入期 ?網(wǎng)絡(luò)推廣覆蓋市場 ?啟動短信推廣系統(tǒng)； ?重力出擊戶外宣傳系統(tǒng)項目周邊主要交通節(jié)點、重點高端項目路牌、擎天柱； 建立項目在市 場的第一認(rèn)知 度， 借助理念 傳播、各層次 互動，全方位 推進(jìn)品牌平穩(wěn) 入市 強(qiáng)力整合期 ?舉辦產(chǎn)品推介會： 組織業(yè)內(nèi)論壇，紙媒網(wǎng)絡(luò)軟性宣傳，項目價值猜想； 制造話題；啟動意向客戶交流酒會。 推廣期 時間 推廣工作 操作重點 開 盤 強(qiáng) 銷 期 ～ ?保持戶外廣告系統(tǒng)； ?加大網(wǎng)絡(luò)推廣力度，加強(qiáng)新浪首頁文字鏈推廣； ?保持短信推廣系統(tǒng)； ?啟動財經(jīng)、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和航機(jī)類等專業(yè)媒體； ?舉辦樣板間開放，豪宅體驗活動； ?開盤盛典 —— 深愛北京 深居北京 西絨線 26號稀有呈世暨全球盛大公開 （在中國會舉辦開盤酒會）； 在海外開盤，規(guī)避內(nèi)地的傳播限制。 以地段優(yōu)勢為主打，樹立產(chǎn)品形象力，創(chuàng)造市場知名度、美譽(yù)度 各階段推廣策略簡述 推廣期 時間 推廣策略 操作重點 持 續(xù) 熱 銷 期 ～ ?保持戶外廣告系統(tǒng)； ?保持網(wǎng)絡(luò)推廣； ?啟動 DM系統(tǒng)； ?舉辦客戶體驗活動：圣誕之夜； ?新年音樂會；全方位客戶經(jīng)營； ?啟動老客戶帶新客戶政策。 細(xì)分品質(zhì)推廣：景觀價值、立面、戶型、大堂、精裝修情況、升值潛力等項目品質(zhì)化實點全面展示，分階段分點著力強(qiáng)調(diào)各大賣點；同時配合銷售節(jié)點做階段性促銷推廣，強(qiáng)力吸引客戶。 各階段推廣策略簡述 推廣期 時間 推廣策略 操作重點 3 開 盤 強(qiáng) 銷 期 ～ ?保持戶外廣告系統(tǒng)； ?保持網(wǎng)絡(luò)推廣力度； ?再次啟動短信系統(tǒng)； ?再次啟動 DM系統(tǒng)； ?啟動海外營銷； ?加強(qiáng)平面媒體的軟硬宣傳系統(tǒng)； ?3樣板間開放 ―― 領(lǐng)袖豪宅體驗； ?配合 3樣板間的開放，再次啟動財經(jīng)、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和航機(jī)類等專業(yè)媒體； ?舉辦高端客戶活動。全面展現(xiàn)項目，促進(jìn)銷售。銷售滲透。短信廣告的投放造成了來電量的激增，然而因本項目具體數(shù)據(jù)未出臺，此部分的無效來電占據(jù)了相當(dāng)比例。又因前階段短信平臺的發(fā)布，業(yè)務(wù)員有了一定的客戶積累，來電邀約開始占據(jù)一定比例。 來訪 渠道 數(shù)量 比例 新浪網(wǎng) 8 6% 焦點網(wǎng) 5 4% 朋友介紹 7 5% 短信 6 4% 路過 99 73% 未知 11 8% 合計 136 100% 認(rèn)知途徑 新浪網(wǎng)6%焦點網(wǎng)4%朋友介紹5% 短信4%路過73%未知8% 由于本階段售樓處裝修，所以來訪量有限。 戶型需求 需求 數(shù)量 比例 80㎡以下 211 27% 110㎡ 140㎡ 253 32% 140㎡ 170㎡ 127 16% 200㎡ 230㎡ 78 10% 300㎡ 400㎡ 16 2% 400㎡ 500㎡ 1 0% 500㎡以上 1 0% 未明確需求 106 13% 合計 793 100% 21125312778161 110605010015020025030080㎡以下110㎡140㎡140㎡170㎡200㎡230㎡300㎡400㎡400㎡500㎡500㎡以上未明確需求戶型需求 因本階段項目的具體產(chǎn)品情況并未對外發(fā)布，絕大部分來電來訪客戶所關(guān)心的價格及戶型問題，業(yè)務(wù)員無法回答，所以本項目客群的圈定并不精確。 購買目的 目的 來訪 比例 自住 95 70% 投資 23 17% 自住 /投資 14 10% 未知 4 3% 合計 136 100% 來訪自住, 9 5未知, 4投資, 2 3自住/ 投資, 1 4 來訪客戶的購買目的主要以自住為主，共有95組，占總來訪量的 70%，投資者共 23組，占 17%，因價格未明確對購買目的持觀望態(tài)度的客戶共 14組，占 10%，另外還有 4組未定需求的客戶，占總來訪量的 3%。其中以 3640歲的客戶最多，共 56組，占來訪總量的 41％；其次是 3135歲，占來訪總量的 23％。 ?在接待的客戶中，來電客戶的主要來源為新浪網(wǎng)和短信，目前項目推廣也主要靠此途徑，新浪網(wǎng)的來電量為 346組，占 37％，短信的來電量為 192組，占 21％；由于目前戶外廣告有限，來訪的客戶主要是路過看看，這一比例占總來訪量的 73％。 ?從購買目的看，主要還是以自住為主，所占比例為 70％。 ?來訪客戶主要為大陸客戶，有少量的港臺和外籍人。 ② 100 ㎡以下 , 100200 ㎡的戶型成為區(qū)域的主力戶型供應(yīng)； ③部分項目在入市價格上具有優(yōu)勢 ,如安福大廈預(yù)計均價為24500元 /平米 ,浩洋大廈公寓 23000元 /平米。 ②產(chǎn)品以低密板樓為主，戶型面積多樣， 90500平米均有有供應(yīng)； ③此區(qū)域項目會造成本案一部分客戶的分流，但是區(qū)域差異化是吸引客戶的關(guān)鍵。 ②產(chǎn)品以低密板樓為主，戶型面積 250500㎡； ③融澤府剩余潛在供應(yīng)不對外發(fā)售，緣溪堂 3會對產(chǎn)生一定競爭，但市場對大戶型需求量較大，為本項目創(chuàng)造機(jī)會 區(qū)域內(nèi)市場項目 西長安街區(qū)域項目情況小結(jié) 項目名稱 戶型配比 0系 1系 2系 3系 4系 5系 6系及以上 合計 銀泰中心 5 18 20 14 57 NAGA上院 67 19 86 九號公寓 26 63 50 26 3 4 172 銀鉆公寓 7