【正文】 銷 期 ～ ?保持戶外廣告系統(tǒng)； ?保持網(wǎng)絡(luò)推廣力度； ?再次啟動(dòng)短信系統(tǒng)； ?再次啟動(dòng) DM系統(tǒng)； ?啟動(dòng)海外營(yíng)銷； ?加強(qiáng)平面媒體的軟硬宣傳系統(tǒng)； ?3樣板間開放 ―― 領(lǐng)袖豪宅體驗(yàn)； ?配合 3樣板間的開放，再次啟動(dòng)財(cái)經(jīng)、房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)和航機(jī)類等專業(yè)媒體； ?舉辦高端客戶活動(dòng)。 以地段優(yōu)勢(shì)為主打，樹立產(chǎn)品形象力，創(chuàng)造市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度 各階段推廣策略簡(jiǎn)述 推廣期 時(shí)間 推廣策略 操作重點(diǎn) 持 續(xù) 熱 銷 期 ～ ?保持戶外廣告系統(tǒng)； ?保持網(wǎng)絡(luò)推廣； ?啟動(dòng) DM系統(tǒng)； ?舉辦客戶體驗(yàn)活動(dòng)：圣誕之夜； ?新年音樂會(huì)；全方位客戶經(jīng)營(yíng)； ?啟動(dòng)老客戶帶新客戶政策。 媒體費(fèi)用 本案公寓部分總銷售金額共計(jì)約 ，銷售周期 18個(gè)月 公寓部分推廣費(fèi)用按總銷售金額的 2％計(jì)算， 2％＝ 1820萬元 項(xiàng)目 品牌推廣 銷售推廣 合計(jì) 金額 （萬元） 比例 金額 （萬元） 比例 金額 （萬元） 比例 戶外 250 % 300 % 550 % 紙媒 300 % 300 % 600 % 網(wǎng)絡(luò) 60 % 100 % 160 % 公關(guān) 80 % 200 % 280 % 銷售道具 50 % 100 % 150 % 不可預(yù)見費(fèi)用 30 % 30 % 60 % 合計(jì) 770 % 1030 % 1800 % 分配到各銷售階段比例如下： 媒體費(fèi)用 戶外, 3 0 . 6 %紙媒, 3 3 . 3 %網(wǎng)絡(luò), 8 . 9 %公關(guān), 1 5 . 6 %銷售道具, 8 . 3 %不可預(yù)見費(fèi)用,%戶外 紙媒 網(wǎng)絡(luò) 公關(guān) 銷售道具 不可預(yù)見費(fèi)用媒體費(fèi)用 550600160280150600100200300400500600戶外 紙媒 網(wǎng)絡(luò) 公關(guān) 銷售道具 不可預(yù)見費(fèi)用項(xiàng)目推廣費(fèi)用時(shí)間節(jié)點(diǎn) 2023年 7月－ 9月 2023年 10月 11月 2023年 12月 2023年 2月 2023年 3月 5月 2023年 6月 10月 2023年 11月12月 合計(jì) 時(shí)間長(zhǎng)度 4個(gè)月 2個(gè)月 3個(gè)月 3個(gè)月 5個(gè)月 2個(gè)月 15個(gè)月 推廣階段 形象建立期 開盤強(qiáng)銷期 持續(xù)銷售期 3開盤強(qiáng)銷期 二次持續(xù)銷售期 清盤期 推廣費(fèi)用比例 % % % % % % 100% 推廣費(fèi)用 （萬元） 300 550 180 300 320 150 1800 各階段推廣策略簡(jiǎn)述 推廣期 時(shí)間 分解 推廣工作 操作重點(diǎn) 開 拓 蓄 水 期 ～ 品牌導(dǎo)入期 ?網(wǎng)絡(luò)推廣覆蓋市場(chǎng) ?啟動(dòng)短信推廣系統(tǒng)； ?重力出擊戶外宣傳系統(tǒng)項(xiàng)目周邊主要交通節(jié)點(diǎn)、重點(diǎn)高端項(xiàng)目路牌、擎天柱； 建立項(xiàng)目在市 場(chǎng)的第一認(rèn)知 度， 借助理念 傳播、各層次 互動(dòng)，全方位 推進(jìn)品牌平穩(wěn) 入市 強(qiáng)力整合期 ?舉辦產(chǎn)品推介會(huì)： 組織業(yè)內(nèi)論壇，紙媒網(wǎng)絡(luò)軟性宣傳，項(xiàng)目?jī)r(jià)值猜想； 制造話題；啟動(dòng)意向客戶交流酒會(huì)。 ?以贊助形式，與中國(guó) EMBA網(wǎng)與法國(guó)大使館舉辦法國(guó)假面舞會(huì) 客戶資源活動(dòng) 活動(dòng)安排 客戶資源活動(dòng) ?活動(dòng)時(shí)間： 2023年 10月 ?活動(dòng)地點(diǎn)：北京柏悅居或柏悅府酒店 ?活動(dòng)對(duì)象：媒體、《悅》雜志會(huì)員、美食會(huì)會(huì)員 ?與《悅》攜手，項(xiàng)目以合作打包的形式參與，聯(lián)合軒尼詩品牌，在高端客群樹立項(xiàng)目形象。 客戶資源活動(dòng)：軒尼詩之夜 活動(dòng)安排 ?活動(dòng)時(shí)間： 2023年 9月 ? 活動(dòng)地點(diǎn)：中國(guó)會(huì) ? 活動(dòng)對(duì)象：媒體、金融業(yè)內(nèi)人士 ? 與《銀行家》攜手，項(xiàng)目以合作打包的形式參與，聯(lián)合軒尼詩品牌，在高端客群樹立項(xiàng)目形象。 開盤硬廣表現(xiàn) 開盤硬廣表現(xiàn) 開盤硬廣表現(xiàn) 【號(hào)外】 呼應(yīng)時(shí)代 構(gòu)建未來 每個(gè)時(shí)代總有它的盛世強(qiáng)音， 影響著國(guó)家變革和歷史進(jìn)程，堪稱 “號(hào)外 ”， 今天，西絨線 26號(hào)于共和國(guó)軸心， 凝聚全球華人權(quán)力菁英、世家望族， 昭示中國(guó)社會(huì)砥柱力量。 西絨線 26號(hào)，觀禮長(zhǎng)安街，守望紫禁城， 為北京而生，為您而生。西城區(qū)西單 [西絨線 26號(hào) ]，直面中國(guó)會(huì)，觀禮長(zhǎng)安街，守望紫禁城。 選擇大眾傳媒，要求傳播范圍廣泛，及時(shí)、準(zhǔn)確。投遞終端可選擇銀行信用卡客戶、名牌汽車客戶等。 戶外 根據(jù)現(xiàn)階段主題訴求，內(nèi)容全面更新。 ?及時(shí)準(zhǔn)確的填寫客戶資料表。 ?談判 — 客戶認(rèn)購(gòu)或簽約時(shí)對(duì)提出的各種問題進(jìn)行回答與解決。 業(yè)務(wù)體接待流程 接待步驟 C、 VIP ?樣板間參觀完畢后，帶領(lǐng)客戶步行（如客戶要求駕車）返回售樓中心。 ?建筑內(nèi)部講解 — （根據(jù)客戶自身需求）對(duì)項(xiàng)目的內(nèi)部建筑結(jié)構(gòu)及戶型設(shè)計(jì)特點(diǎn)，樓層和戶型景觀特點(diǎn)，裝修風(fēng)格進(jìn)行概況講解。項(xiàng)目規(guī)劃，建筑狀態(tài)，立面風(fēng)格，社區(qū)環(huán)境，綠化，景觀等各項(xiàng)外部特征及賣點(diǎn)。包括電腦，宣傳圖冊(cè)，銷售夾頁（夾頁中包括所有道具，如各種項(xiàng)目數(shù)據(jù)單頁，銀行單據(jù)等），兩支筆（簽字筆和電子筆），名片等 /至大堂問候客戶。 ? 銷售價(jià)格折扣：價(jià)格折扣優(yōu)惠政策由銷售經(jīng)理嚴(yán)格把控，最低折扣為一次性付款 96％，分期付款 98％，按揭貸款 100％；分期付款首付 50％，共分 2次付清，在 3個(gè)月內(nèi)付清余款； 關(guān)系戶優(yōu)惠政策 ? 關(guān)系戶前期發(fā)行限量 “ 認(rèn)籌券 ” ； ? “ 認(rèn)籌券 ” 分為面額 5萬元和 10萬元兩種，開發(fā)商可根據(jù)關(guān)系戶的實(shí)際情況和意向購(gòu)買戶型予以發(fā)放； ? 持 “ 認(rèn)籌券 ” 的關(guān)系戶需要同時(shí)出示開發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)簽字的優(yōu)惠證明； ? “ 認(rèn)籌券 ” 的面額可沖抵實(shí)際面值的房款，不可兌換現(xiàn)金； ? 持 “ 認(rèn)籌券 ” 的關(guān)系戶限定簽約時(shí)間，在 10月 25日前完成簽約，自 10月 26日起 “ 認(rèn)籌券 ” 過期作廢； ? 不給予其它優(yōu)惠。 ? 2＃樓房源共 114套，按照計(jì)劃的 3次調(diào)價(jià)方案，每銷售 38套調(diào)價(jià)一次（即 %為調(diào)價(jià)周期）。 ? 恭喜客戶置業(yè)完成，并送客戶離開。 ? 客服經(jīng)理 在《簽約審批單》上簽字，確定信息已錄入完成。 ? 銷售員執(zhí)《簽約申請(qǐng)單》到客服經(jīng)理處進(jìn)行確認(rèn)，由客服經(jīng)理確認(rèn)無誤后簽字確認(rèn)。 換簽工作 ? 預(yù)計(jì)時(shí)間： 10月 15日 10月 26日（包括關(guān)系戶） ? 換簽工作開始于選房結(jié)束的第二天，選房當(dāng)天認(rèn)購(gòu)的客戶簽約時(shí)間周期為 710天； ? 正式簽約的客戶贈(zèng)送汽車徽章一枚，此徽章可設(shè)置停車智能化 IC卡識(shí)別系統(tǒng)，為業(yè)主日后停車提供方便。 認(rèn)購(gòu)流程 其他戶型選房 ? 預(yù)計(jì)時(shí)間： 10月 14日 ? 認(rèn)購(gòu)當(dāng)天客戶持已辦理的登記卡和身份證原件到達(dá)銷售中心； ? 9： 00開始正式選房； ? 客戶按照達(dá)到現(xiàn)場(chǎng)的順序進(jìn)行選房，除 C、 D戶型外，客戶可選擇任何房源； ? 按照 5個(gè)一組的自然順序進(jìn)入選房區(qū)選房； ? 認(rèn)購(gòu)金為 10萬元（認(rèn)購(gòu)金可退）， 7日內(nèi)換簽。 2. 銷售經(jīng)理及客服經(jīng)理對(duì)意向登記客戶的統(tǒng)計(jì)分類工作； 3. 銷售經(jīng)理對(duì)統(tǒng)計(jì)后的數(shù)據(jù)有針對(duì)性的給業(yè)務(wù)員培訓(xùn) ,業(yè)務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行資源調(diào)配，引導(dǎo)客戶選擇不同房源； 4. 正式認(rèn)購(gòu)的前一天，業(yè)務(wù)員向客戶正式報(bào)價(jià)，確定自己手中意向登記客戶的最終意向； 5. 對(duì)選房當(dāng)天流程的演練。 認(rèn)購(gòu)流程 預(yù)計(jì)時(shí)間： 9月 22日 10月 12日 時(shí)間周期： 1520天（可在銷售證取得之前進(jìn)行） 報(bào)價(jià)方式： 只報(bào)總價(jià)區(qū)間 (按照房源種類劃分 ) 形式： ，售樓處保留客戶身份證復(fù)印件。為此，我們對(duì)項(xiàng)目開盤的總體策略及推廣進(jìn)行整體規(guī)劃，以便開盤工作順利進(jìn)行，樹立市場(chǎng)形象，取得銷售佳績(jī)。 1 開盤認(rèn)購(gòu)及簽約流程 [關(guān)鍵詞掃描 ]： 房源種類劃分 價(jià)格表 房源統(tǒng)計(jì) 認(rèn)購(gòu)方案 推出房源 價(jià)格確定 關(guān)系戶優(yōu)惠政策 認(rèn)購(gòu)流程 網(wǎng)上簽約流程 業(yè)務(wù)體接待流程 定價(jià)策略 市場(chǎng)分析法求證項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 通過對(duì)周邊項(xiàng)目及本項(xiàng)目的關(guān)鍵影響價(jià)格的因素進(jìn)行打分并作比較如下： 項(xiàng)目 規(guī)模 交通 環(huán)境 容積 率 綠化 率 建筑形式 戶型舒 適度 周邊配套 工程進(jìn)度 裝標(biāo) 均價(jià) 總分 西城晶華 8 8 7 8 8 8 8 8 9 6 23561 78 緣溪堂 9 7 8 6 8 9 9 6 8 8 25553 78 融澤府 6 8 8 8 7 8 8 7 8 7 22850 75 世界城 8 7 6 6 8 7 8 7 7 8 25213 72 瑞士公寓 6 8 6 7 8 6 6 8 8 7 25248 70 長(zhǎng)安驛 8 8 6 6 8 7 7 7 8 7 21783 72 天安國(guó)匯 7 9 6 6 7 6 6 9 7 7 29870 70 安福大廈 6 9 6 7 6 6 6 9 7 7 24500 69 本項(xiàng)目 6 9 6 7 8 7 8 9 5 7 24822 72 定價(jià)策略 市場(chǎng)分析法求證項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 利用加權(quán)平均法對(duì)周邊市場(chǎng)項(xiàng)目的銷售價(jià)格進(jìn)行修正，從市場(chǎng)角度出發(fā)，得出考慮各項(xiàng)權(quán)重后的銷售價(jià)格為 24822元 /平方米，修正價(jià)格為 25134元 /平方米 項(xiàng)目 規(guī)模 交通 環(huán)境 容積 率 綠化 率 建筑形式 戶型舒適度 周邊配套 工程進(jìn)度 裝標(biāo) 綜合修正系數(shù) 銷售價(jià)格 修正價(jià)格 西城晶華 23561 25524 緣溪堂 25553 27682 融澤府 22850 23802 世界城 25213 25213 瑞士公寓 25248 24547 長(zhǎng)安驛 21783 21783 天安國(guó)匯 29870 29040 安福大廈 24500 23479 本項(xiàng)目 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 24822 25134 由此本項(xiàng)目 2均價(jià)假定為 25000元 /平米 （ 含精裝修 ） 通常不同的付款方式有相應(yīng)的折扣 ， 以促進(jìn)回款；由于封頂放貸的政策限制 ， 我們建議鼓勵(lì)客戶采取一次性 （ 房款的 90%及以上） 的方式付款 。 ，登記卡分為兩種：一種為小戶型登記卡，不做房號(hào)登記，此卡只做為選房當(dāng)天的憑證；一種為其他戶型意向房號(hào)登記卡，客戶可選擇 3個(gè)意向房號(hào)，此卡分為對(duì)折兩聯(lián)，一聯(lián)銷售客服部保留，一聯(lián)客戶留存做為選房當(dāng)天憑證。 6. 注：（２、３不針對(duì)購(gòu)買小戶型的意向客戶） 認(rèn)購(gòu)流程 正式認(rèn)購(gòu)（選房） 認(rèn)購(gòu)流程 分兩天進(jìn)行，第一天，小戶型意向客戶搖號(hào)選房；第二天，其他戶型意向客戶選房，先到先選原則。 ? 銷售人員接待客戶挑選房源，選房客戶可選擇未選的任何房源； ? 選定房源的客戶，確定認(rèn)購(gòu)房號(hào)，并填寫認(rèn)購(gòu)書； ? 銷售人員在電腦上確認(rèn)銷控，并在客戶所選擇的房號(hào)上輸入認(rèn)購(gòu)信息； ? 電腦中認(rèn)購(gòu)信息確認(rèn)后，銷售人員到銷售經(jīng)理處填寫認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)單，銷售經(jīng)理在認(rèn)購(gòu)申請(qǐng)單簽字確認(rèn)，并確定客戶可享受的折扣； ? 銷售人員填寫認(rèn)購(gòu)書后，再由銷售經(jīng)理確認(rèn)，銷售人員帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)處，財(cái)務(wù)人員根據(jù)房源系統(tǒng)，核對(duì)認(rèn)購(gòu)書的房號(hào)、價(jià)格，確認(rèn)準(zhǔn)確無誤后，收取定金（定金沖抵房款，可退），并開立收據(jù)，財(cái)物在審批單上簽字，客戶在認(rèn)購(gòu)書上簽字，確認(rèn)認(rèn)購(gòu)房源； 選房流程（正式認(rèn)購(gòu)） ? 銷售人員將認(rèn)購(gòu)書的財(cái)務(wù)聯(lián)留收款處，客戶聯(lián)及收據(jù)交給客戶，公司聯(lián)交給銷售客服部； ? 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置電子銷控系統(tǒng)和展示銷控板； ? 客服更新電子銷控系統(tǒng)，銷售人員引領(lǐng)客戶在展示銷控板上粘貼已確定房源； ? 選房結(jié)束，銷售人員向客戶發(fā)放簽約須知，約定簽約時(shí)間。 ? 銷售人員安排各自客戶的簽約時(shí)間。 網(wǎng)上簽約流程 簽約前 網(wǎng)上簽約流程 簽約中 ? 客服經(jīng)理再次審核《簽約申請(qǐng)單》及附件并簽字確認(rèn)，同時(shí)將《簽約申請(qǐng)單》的內(nèi)容輸入電腦。 ? 客服經(jīng)理根據(jù)《簽約審批單》的內(nèi)容審核確定建