【正文】 疑問，并要對客戶表示感謝 。WINE瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD化解異議? 克服心理上的異議克服心理上的異議 ：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。? 化異議為動(dòng)力化異議為動(dòng)力 ：頂尖銷售人員明白客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。? 不要讓客戶說出異議不要讓客戶說出異議 ： 善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。? 轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題 ：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD化解異議? 運(yùn)用適當(dāng)肢體語言運(yùn)用適當(dāng)肢體語言 ：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時(shí)也會起到催眠的作用，可以很好地化解異議。? 逐一擊破逐一擊破 ：客戶為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來化解異議。? 同一立場同一立場 ：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。? 樹立專家形象樹立專家形象 ：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會拒絕專家的。?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD太貴了代表客戶懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜你有見過比這更便宜的嗎？同一時(shí)期你買不到比這更便宜的，還有不少贈(zèng)品呢。WINE那你還要什么保證你才放心？問質(zhì)量怎么解釋？非法國原瓶原產(chǎn)原裝進(jìn)口原產(chǎn)地證明灌裝證明質(zhì)量證明海關(guān)報(bào)關(guān)單海關(guān)衛(wèi)生檢疫證成分分析表進(jìn)口資質(zhì)瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD服 務(wù)代表客戶想知道你能提供什么服務(wù)給他量身定做方案你想要什么特殊服務(wù)？要服務(wù)怎么解釋？瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD確定達(dá)成?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD確定達(dá)成? 抓住成交時(shí)機(jī)抓住成交時(shí)機(jī) ：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。? 成交達(dá)成方式成交達(dá)成方式 ： WINE ?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD? 問開始：用問開始雙方的談話，可以引起對方的興趣和思考，吸引對方的注意力，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？? 問需求：可以準(zhǔn)確了解客戶的需求，為推介產(chǎn)品價(jià)值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD? 問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的基礎(chǔ)，了解痛苦點(diǎn)，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。 例如：王總，當(dāng)您擁有 這款紅酒 后，減輕了你 接待應(yīng)酬的負(fù)擔(dān)，也會減輕你 的 XX病狀，您能出去散散心呀，和其他老 朋友 一起打打 麻將 了，你想，那多好呀！? 問成交：銷售的終極目的就是成交，用二選一的問題拿到成交的結(jié)果。WINE　　? 二是不要搶話，在與客戶老板溝通時(shí)，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與客戶進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。作為廠家的紅酒顧問，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。　　? 四是如果有幾人以上的紅酒顧問同行，當(dāng)著客戶的面，不要交頭接耳，即便交頭接耳說那些東西與客戶壓根沒關(guān)系，但是，這樣的行為很容易惹得客戶很不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得你們在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。　　? 五不要攻擊客戶現(xiàn)在購買的產(chǎn)品，否則就是等于就是攻擊客戶本人，畢竟，這些產(chǎn)品是客戶自己買的。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD? 人應(yīng)該用語言和溝通就可以把問題解決 ,如果還沒有解決 ,那就要用談判 。? 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。? 談判與溝通不同 ,逾越你能接受的底線就要談判 。? 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤 .瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD談判的 6大要點(diǎn)? 談什么? 誰在談? 怎么談? 在哪里談? 談到什么程度? 產(chǎn)品及服務(wù) 方案瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD? 制造 歉疚 :如請吃飯 ,送東西? 引 用 權(quán)威人士? 利用權(quán)威單位? 假的消息的傳播? 故意扭曲解說? 許諾 :給好處談判的談判的 6大大 技巧技巧瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD談判中讓步的技巧? 不要做太快的讓步? 你要聽明白客戶要什么 ,我們能給他什么? 對我們影響不大的問題可先做讓步 (不增加成本的基礎(chǔ)上 )? 同步讓步 ,彼此讓步才是可行的，否則你的讓步?jīng)]有任何意義 。WINE? 先談容易解決的問題? 將有爭議和不容易解決的問題連接在一起? 先傳遞好消息 ,在傳遞壞消息? 向?qū)κ忠蟮脑蕉?,對手可能給的也越多? 要有同理心? 擺事實(shí) ,講道理瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD談判中討價(jià)還價(jià)中的 ”價(jià) ”指什么 ?? 產(chǎn)品本身的? 成本 ,數(shù)量 ,? 折扣 ,付款? 條件 。? 售后服務(wù) ,包裝條件 ,贈(zèng)品 ,退貨條件 。WINE別說 “你 ”,“我不能做些什么 ”。請說 “我明白 …”,“ 這有困難 …”,“不 ”,“如果你每月定貨 XXX,我可以提供這價(jià)格 ”如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 放在他們見不到的人 /部門身上別老說自己的問題 (“不到指標(biāo) ”),這是你的問題 ,與他無關(guān)出事了怎么辦：“我感到很難過，抱歉發(fā)生這事情，謝謝你告訴我，我會這樣這樣跟進(jìn)這事 ”并 真的 去跟進(jìn)，回復(fù)別找理由解釋，或說 “這是送貨部門的問題 ”談 判 語 言瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽詢 問 的 法 則 : 4.保持問題合理的連續(xù)性6.詢問時(shí)要注意對方的姿態(tài)和行為8.不強(qiáng)迫對方回答問題瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD? 問簡單易答的問題? 盡量問一些回答 “是 ”的問題，給客戶正面的信息? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題? 問引導(dǎo)性的問題? 能用 “問 ”的不用 “說 ”? 問要在良好的氛圍下進(jìn)行? 不要盤問瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽表情、行為語言學(xué)問多 :瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD聆聽的五個(gè)層次– 最低是 “聽而不聞 ”：如同耳邊風(fēng)，有聽沒有到，完全沒聽進(jìn)去；– 其次是 “敷衍了事 ”：嗯 …… 喔 …… 好好 …… 哎 …… 略有反應(yīng)其實(shí)是心不在焉；– 第三是 “選擇的聽 ”：只聽合自己的意思或口味的，與自己意思相左的一概自動(dòng)消音過濾掉；– 第四是 “專注的聽 ”：某些溝通技巧的訓(xùn)練會強(qiáng)調(diào) “主動(dòng)式 ”、 “回應(yīng)式 ”的聆聽，以復(fù)述對方的話表示確實(shí)聽到，即使每句話或許都進(jìn)入大腦，但是否都能聽出說者的本意、真意，仍是值得懷疑；– 第五是 “同理心的傾聽 ”：一般人聆聽的目的是為了做出最貼切的反應(yīng)，根本不是想了解對方。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD? 傾聽回應(yīng)。如： “是的，我也是這樣認(rèn)為的 ”、 “不錯(cuò)！ ”。 就是當(dāng)你沒有聽清楚的時(shí)候，要及時(shí)提問。? 重復(fù)內(nèi)容。其實(shí)這不是簡單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。? 歸納總結(jié)。例如 “王總，您剛才所說的我總結(jié)有以下 3點(diǎn)： 要養(yǎng)成一個(gè)好的習(xí)慣，要及時(shí)的給對方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說： “你說的太好了，我聽的都入迷了。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD用心去聽?wèi)B(tài)度要誠懇聽的過程中要記筆記：記客戶說的需求點(diǎn)，抗拒點(diǎn)，興奮點(diǎn)；給客戶進(jìn)行確認(rèn)：王總，您剛才說的 是這個(gè)意思－－－－對嗎？無論客戶說的對與錯(cuò)，切記不要打斷，一定讓客戶表述完你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教客戶，讓其重復(fù)一遍不要發(fā)出聲音點(diǎn)頭、微笑，肯定用眼睛注視客戶的鼻尖或前額坐著不要亂動(dòng)，身體稍前傾1你的思維不要進(jìn)行臆想， “聽話中話 ”瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽何時(shí)需要澄清和確認(rèn) :客戶告訴的事情不清楚對方所說意圖原因不明需要更多信息來找到重點(diǎn)信息包含重要的意見和建議收到信息后需采取行動(dòng)或需下決定時(shí)當(dāng)想要忽視或拒絕時(shí)瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié) 同 拜 訪目 的：1. 輔導(dǎo)銷售2. 解決紅酒顧問新員工不能解決的問題3. 體現(xiàn)公司對客戶的關(guān)注4. 信息的回饋瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié) 同 拜 訪 協(xié)同拜訪是瀚染團(tuán)隊(duì)的重要工作 :★ 現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn)★ 對紅酒顧問新員工是最好的激勵(lì)★ 協(xié)助紅酒顧問新員工制定客戶交往策略★ 鞏固和發(fā)展與客戶的業(yè)務(wù)感情★ 注意安排協(xié)同拜訪的比例 (新 老紅酒顧問 )瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié)同拜訪 指導(dǎo)型協(xié)同拜訪●示 范 型●旁 觀 型瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié)同拜訪 訪后的討論1. 紅酒顧問自我分析2. 適當(dāng)引導(dǎo) ,調(diào)動(dòng)紅酒顧問的思維3. 指出改進(jìn)拜訪，讓紅酒顧問采納瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHA