【正文】 中國航天科技集團(tuán)烽火機械廠瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN? 轉(zhuǎn)換話題轉(zhuǎn)換話題 ：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。? 同一立場同一立場 ：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。WINE(SHANGHAI)CO.,LTD確定達(dá)成? 抓住成交時機抓住成交時機 ： 例：王總，工作之余您比較喜歡做些么？? 問需求：可以準(zhǔn)確了解客戶的需求，為推介產(chǎn)品價值，進(jìn)行產(chǎn)品銷售奠定基礎(chǔ)。WINE　　? 五不要攻擊客戶現(xiàn)在購買的產(chǎn)品，否則就是等于就是攻擊客戶本人，畢竟，這些產(chǎn)品是客戶自己買的。? 談判是對自己真誠 ,讓對方信任 。(SHANGHAI)CO.,LTD? 制造 歉疚 :如請吃飯 ,送東西? 引 用 權(quán)威人士? 利用權(quán)威單位? 假的消息的傳播? 故意扭曲解說? 許諾 :給好處談判的談判的 6大大 技巧技巧瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD談判中討價還價中的 ”價 ”指什么 ?? 產(chǎn)品本身的? 成本 ,數(shù)量 ,? 折扣 ,付款? 條件 ?！拔也荒茏鲂┦裁?”?！叭绻忝吭露ㄘ?XXX,我可以提供這價格 ”如果跑進(jìn)死胡同 ,別將所有都放在 自己 肩膀 ,說 “這是公司 /經(jīng)理的方向 詢問時要注意對方的姿態(tài)和行為8.(SHANGHAI)CO.,LTD拜訪過程 探詢 /聆聽表情、行為語言學(xué)問多 :瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN如： “是的，我也是這樣認(rèn)為的 ”、 “不錯！ ”。其實這不是簡單的重復(fù)，而是表示你認(rèn)真聽了，還可以向?qū)Ψ酱_認(rèn)你所接受到的信息是否準(zhǔn)確。(SHANGHAI)CO.,LTD用心去聽?wèi)B(tài)度要誠懇聽的過程中要記筆記：記客戶說的需求點，抗拒點，興奮點；給客戶進(jìn)行確認(rèn)：王總，您剛才說的 是這個意思－－－－對嗎？無論客戶說的對與錯，切記不要打斷，一定讓客戶表述完你沒有聽明白的地方一定要謙虛的 請教客戶，讓其重復(fù)一遍不要發(fā)出聲音點頭、微笑，肯定用眼睛注視客戶的鼻尖或前額坐著不要亂動，身體稍前傾1你的思維不要進(jìn)行臆想， “聽話中話 ”瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié) 同 拜 訪 協(xié)同拜訪是瀚染團(tuán)隊的重要工作 :★ 現(xiàn)場示范是最好的培訓(xùn)★ 對紅酒顧問新員工是最好的激勵★ 協(xié)助紅酒顧問新員工制定客戶交往策略★ 鞏固和發(fā)展與客戶的業(yè)務(wù)感情★ 注意安排協(xié)同拜訪的比例 (新 老紅酒顧問 )瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN示 范 型●(SHANGHAI)CO.,LTD協(xié)同拜訪 訪后的討論1. 紅酒顧問自我分析2. 適當(dāng)引導(dǎo) ,調(diào)動紅酒顧問的思維3. 指出改進(jìn)拜訪，讓紅酒顧問采納瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN? 下面介紹成交的 19種技巧，應(yīng)對 拜訪 不同的客戶靈活使用。例如 “王總，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。例如： “您是喜歡白色的還是紅色的？ ”“您是今天簽單還是明天再簽？ ”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？ ”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。WINE ”這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡力而為，不會怪你。(SHANGHAI)CO.,LTD。WINE ”客戶看了看微波爐，還在猶豫。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。 WINE ”　　優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們： “買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。(SHANGHAI)CO.,LTD。? 　　寫出正反兩方面的意見。? 　先買一點試用 品嘗 。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN你的回答： “我真的沒有提到這一點嗎？ ”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。 ”? “批準(zhǔn) ”一詞勝過 “簽名 ”。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說： “沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。聰明的 營業(yè) 員，輕輕將小狗放到你手上。(SHANGHAI)CO.,LTD。(SHANGHAI)CO.,LTD? 　大家都愛聽故事。WINE西南大區(qū)HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD? 西方人飲用葡萄酒十分講究，其紅酒文化的歷史更是超過了3000年，即便如此，大多數(shù)人一生長期飲用的葡萄酒都不超過 6種。? 國外葡萄酒生產(chǎn)法規(guī)比較嚴(yán)格，生產(chǎn)者守信水平比較高，所以如果加了二氧化硫，就會在說明里寫清楚。? 關(guān)于回扣或者返點？ 5%？ 8%？ 10%？一切由你自主決定！? 關(guān)于收貨？? 送貨地點？收貨人？簽收人？聯(lián)系方式？瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD有大夢想 想掙大錢 有強烈上進(jìn)心瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN11:57:2120,2111:57 11:57:2111:57:2120,2111:57 11:57:2111:57:21 一月 21一月 2123:57:2123:57:21January2111:57 11:57:21adipiscingac,cursus.iaculisurnadolor 2023/1/20一月 JanuaryJanuary 2023/1/20202311:57:21JanuaryJanuary 2023/1/20202311:57:21JanuaryJanuary(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZANWINE(SHANGHAI)CO.,LTD? （客戶 簽訂購貨合同 后）? 紅酒顧問 A： 王經(jīng)理，謝謝你對我的 支持和 信任，我這就回公司 安排送貨 ，不過臨走前還想耽誤你幾分鐘時間，是這樣的，王經(jīng)理，在你的親戚朋友當(dāng)中，有沒有做生意做得很好的？ 你的朋友有沒有在黨政部門工作，而且比較管火的？WINEWINE即使同一個葡萄品種，在不同緯度，不同氣候環(huán)境，不同土壤，甚至不同的橡木桶存放，都會產(chǎn)生廻異的風(fēng)格。WINE 一個沒有故事的組織一個沒有故事的組織 ，社會會把它遺忘；，社會會把它遺忘； 一個沒有故事的企業(yè)一個沒有故事的企業(yè) ，市場會把它遺忘；，市場會把它遺忘；瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN不過他決定先租用我們的車，試開半年再說。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN? 很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車； 30天免費會員；在家試用 7天；第一期免費雜志；把復(fù)印機送到你的辦公室試用兩天。WINEWINEWINE “我很肯定這個產(chǎn)品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN 你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。他們會說： “我再考慮考慮。? 因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。 （ 3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。WINE凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。? 　在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如： “我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的。（ 2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。(SHANGHAI)CO.,LTD。WINEWINE(SHANGHAI)CO.,LTD? 為了與 客戶 成交，達(dá)到 銷售 的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，盡快達(dá)成交易。(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN要養(yǎng)成一個好的習(xí)慣，要及時的給對方以回應(yīng)，表達(dá)感受，比如說： “你說的太好了，我聽的都入迷了。例如 “王總，您剛才所說的我總結(jié)有以下 3點： 就是當(dāng)你沒有聽清楚的時候，要及時提問。瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD? 問簡單易答的問題? 盡量問一些回答 “是 ”的問題，給客戶正面的信息? 問的問題盡量不要脫離你想要的主題? 問引導(dǎo)性的問題? 能用 “問 ”的不用 “說 ”? 問要在良好的氛圍下進(jìn)行? 不要盤問瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN4.(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN“ 這有困難 …”,WINEWINE? 銷售只產(chǎn)生營業(yè)額 ,談判才產(chǎn)生利潤 .瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN作為廠家的紅酒顧問，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況、行業(yè)事故、經(jīng)銷行業(yè)狀況、本地市場發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。(SHANGHAI)CO.,LTD? 問痛苦：痛苦點是介紹產(chǎn)品賣點的基礎(chǔ)，了解痛苦點，才能對癥下藥，迅速推出產(chǎn)品。(SHANGHAI)CO.,LTD瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN ? 成交達(dá)成方式成交達(dá)成方式 ： (SHANGHAI)CO.,LTD服 務(wù)代表客戶想知道你能提供什么服務(wù)給他量身定做方案你想要什么特殊服務(wù)？要服務(wù)怎么解釋？瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN?萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究瀚染酒業(yè)（上海）有限公司 HAZAN(SHANGHAI)CO.,LTD化解異議? 運用適當(dāng)肢體語言運用適當(dāng)肢體語言 ：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地化解異議。? 化異議為動力化異議為動力 ：頂尖銷售人員明白客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。(SHANGHAI)CO.,LTD推介產(chǎn)品一定要充滿自信 ；讓客戶感覺你完全投入，把產(chǎn)品當(dāng)作你的親人對待推介產(chǎn)品一定做到話不可多，但要精 ；介紹時要不停的征求客戶的建議，讓他發(fā)表自己的看法，為你及時調(diào)整做基礎(chǔ) ； 如果客戶問你的問題你知道，一定不要亂回答，可以很謙虛的告訴客戶你不知道，但一定說：我馬上請示相關(guān)人員，解決你的疑問，并要對客戶表示感謝 。(SHANGHAI)CO.,LTD專家的形象注意基本的社交禮儀通過 “問 ”建立信