促銷員培訓(xùn)_銷售技巧-在線瀏覽
2025-04-02 13:08本頁面
【正文】 性（ ）。 F 代表特征、特點(diǎn) A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)（賣點(diǎn)） B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益好處 FAB法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益。這時(shí)，導(dǎo)購員進(jìn)行演示示范就很重要。長壽花食品（一） 如何推銷油品長壽花食品3．銷售工具 銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料，如宣傳單頁、圖片、 POP、獲獎證書、資質(zhì)證書、報(bào)紙剪貼等。一個準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購員，一定能對顧客提出的各種問題給予滿意的回答，顧客也會因此而信任并放心購買。 長壽花食品1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。 2． “ 對，但是 ” 處理法。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，導(dǎo)購員的意見也容易為顧客接受。如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定油品的缺點(diǎn)，然后利用油品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。在處理顧客異議時(shí)，導(dǎo)購員一定要記住 “ 顧客永遠(yuǎn)是對的，就算有時(shí)候是相對的 ” 。 長壽花食品（三）誘導(dǎo)顧客成交 1．成交三原則。導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求。 （ 2）自信。（ 3）堅(jiān)持。 長壽花食品2．識別顧客的購買信號。在銷售過程中有三個最佳的成交機(jī)會，一是向顧客介紹了產(chǎn)品的一個重大利益時(shí)；二是圓滿回答了顧客的一個異議時(shí)；三是顧客出現(xiàn)購買信號時(shí)。 （ 2）行為信號，如仔細(xì)了解（觀察）油品說明、主動拿起樣品油品鑒、重新回來觀看同一種油品。 長壽花食品3．成交方法。 （ 1）直接要求成交法。 （ 2）假設(shè)成交法。 （ 3）選擇成交法。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。導(dǎo)購員仔細(xì)觀察顧客喜好的油品，如顧客多次觸摸、特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款油品。導(dǎo)購員從候選的油品中排除不符合顧客愛好的油品，間接促使顧客下決心。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “ 您再看一下 ——” （把油品遞過去）。用感人的語言使顧客下定購買決心，如 “ 您兒子吃過這種易吸收、不膩的油一定會胃口大開的。導(dǎo)購員告訴顧客庫存不多，或是特價(jià)到期即將取消優(yōu)惠條件 長壽花食品三、向顧客推銷服務(wù) 油品賣給顧客并不是推銷活動的結(jié)束，而是下一次推銷活動的開始。 長壽花食品 處理顧客投訴是導(dǎo)購員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購員要用 80%的時(shí)間聽，用 20%的時(shí)間說，待顧客冷靜下來后再進(jìn)行處理。 2．及時(shí)。3．感謝。（ 2）避免談及自身的私事。（ 4）聽顧客說話時(shí)，應(yīng)柔和注視對方，不可側(cè)視、斜視。（ 6）避免使用 “ 行話 ” 、 “ 術(shù)語 ” 。（ 8）嚴(yán)禁說一些不尊重顧客的尖刻話。 如何對不同的用戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到 “ 有的放矢 ” ，從而能起到事半功倍的效果。 對策： 這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。 對策： 面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對方有道理，并多傾聽，不要受對方的 “ 威脅 ” 而再 “ 拍馬屁 ” ，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。 長壽花食品三、猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。 四、小心謹(jǐn)慎型： 這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時(shí)間比較長。 長壽花食品五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價(jià)還價(jià)。六、來去匆匆型： 選擇油品時(shí)匆匆而過，總說他（她）時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。 長壽花食品七、經(jīng)濟(jì)不足型： 這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。 長壽花食品? 準(zhǔn)備階段? 接觸顧
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