代理商如何面向未來ppt52頁-在線瀏覽
2025-04-02 13:01本頁面
【正文】 驅(qū)動、服務(wù)意識差、無網(wǎng)絡(luò)管理167。 市場推廣能力差對企業(yè)的依賴程度較高、抗沖擊能力弱167。 市場管理較弱區(qū)域市場掌控不力，渠道沖突和竄貨爛價等167。 13零售終端的問題經(jīng)營能力一般，隨大流，創(chuàng)新能力不夠 ；店面集中，產(chǎn)品沒有差異化；進入行業(yè)的商家激增，利潤降低；從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平；坐等客戶上門、服務(wù)意識不夠；行業(yè)競爭無序、多以價格戰(zhàn)、詆毀對手為主；專業(yè)水平較為缺乏。渠道扁平化趨勢，有些大制造商設(shè)立分公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進行批發(fā)銷售?，F(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進各種直營方式的進一步發(fā)展。提高區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理水平； 銷售現(xiàn)場展示、店面形象、營業(yè)人員素質(zhì)、有效庫存控制；整合資源，穩(wěn)固區(qū)域市場地位。信譽好，值得信賴，產(chǎn)品的質(zhì)量有保障；216。經(jīng)營眼光獨特，做他的產(chǎn)品都賺錢，不用操心；216。 23發(fā)展新型廠商合作關(guān)系? 成熟的經(jīng)銷商所注重的并不僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤，而是一家企業(yè)和品牌有多大的發(fā)展前途和市場潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對自身發(fā)展起到什么作用。 建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營銷渠道，謀求營銷價值鏈的整體利益最大化，取得綜合競爭優(yōu)勢24商家對廠家選擇216。 彌補資金的不足和可能的長、短期經(jīng)銷利潤 216。 強大的品牌影響力 216。 產(chǎn)品的性能和價格比優(yōu)勢和市場前景216。 信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益216。 經(jīng)營管理能力216。 完善的銷售網(wǎng)絡(luò)216。 倉儲配送能力216。 規(guī)模和資金實力26構(gòu)建管理型渠道 由一個或少數(shù)幾個具有規(guī)模、實力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營銷渠道關(guān)系優(yōu)勢：由居主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔 “ 管理者 ” 職能，協(xié)同效率高有力化解沖突，渠道成員相對穩(wěn)定，利于長期發(fā)展功能互補，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密營銷資源共享，互惠互利責任利益相對協(xié)調(diào)和對等27合作型廠商渠道職能分工28深度營銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商專業(yè)市場 工程采購 建材連鎖補貨付款付款付款補貨客戶顧問1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息各 類 終 端29目 錄傳統(tǒng)經(jīng)銷商的發(fā)展方向自身發(fā)展與完善照明經(jīng)銷商的壓力30代理商銷售系統(tǒng)基本單元o 計劃職能 制定銷售計劃、統(tǒng)計分析進銷存數(shù)據(jù)，規(guī)劃資源配置o 財務(wù)職能 監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn)金流量與費用o 市場職能 加強市場競爭研究與應(yīng)對，組織廣宣促銷和服務(wù)o 銷售職能 管理區(qū)域市場，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)管理，實施終端管理促進有效出貨，處理物流和現(xiàn)金流，實現(xiàn)有效銷售o 信息職能 針對市場反饋回來的渠道信息、客戶信息、競爭信息、促銷信息等進行分析處理，從而為營銷管理單元提供決策依據(jù)o 人事職能 人事管理和薪酬考核，加強營銷隊伍建設(shè)和管理，持續(xù)提高隊伍戰(zhàn)斗力31庫存管理的重要性? 存貨的種類：配件、商品（在途、庫房、樣品）? 存貨風險：斷貨與積壓（資金占用、品種淘汰）? 制造行業(yè)利潤的降低，更增加了行業(yè)存貨管理的重要性：如微機業(yè)、家電業(yè)等? 通過對存貨的分類，有針對性地進行市場營銷，提高客戶滿意度。32 合理的正常庫存控制 o 標準的參考數(shù) 假定每日正常出庫量為 120件，即日最低安全庫存量為 160件，如果代理商習(xí)慣是 6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該是： 120 （ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件公式是： 日銷量平均數(shù) （定單間隔天數(shù)＋運輸途中天數(shù)）＋日最低安全庫存量＝合理的正常庫存控制數(shù) 33二批商和零售終端的庫存情況o 二批商和零售商的合理的正常庫存控制數(shù)計算方法同上，一般應(yīng)該再加上 20％左右的浮動數(shù) *代理商的庫存比喻為水庫，二批商的倉庫就是小水庫，零售終端的倉庫就是水箱。o 節(jié)前二批商、零售商庫存是否已經(jīng)吃飽，節(jié)日長假期內(nèi)廠家是否可以正常訂貨發(fā)運，運輸途中時間一般會加長等因素都要考慮在庫存數(shù)的調(diào)整幅度之中。 o 還可以借助計算機系統(tǒng)進行科學(xué)的庫存管理。 35ABC分類庫存管理法o 在眾多的庫存商品中，不是每一個商品的比重和管理方法都相同的，根據(jù) 2： 8管理法則，一般規(guī)律是：n A類商品：僅占品種的 20％的商品，卻了占銷售量的 80％，n B類商品；占品種的 40－ 60％的商品，銷售量占 15％，n C類商品；占品種的 30－ 40％的商品，銷售量卻只占 5％o 進行 ABC分類庫存管理，在進貨資金、庫存數(shù)量、商品擺放、管理標準和人員精力上等日常管理方面傾斜 A類商品。 o 訂單管理一般有三種情況：一是自然的隨意性管理，也就是隨其自然，業(yè)務(wù)由經(jīng)銷商決定，報多少算多少，而經(jīng)銷商主要是憑感覺下訂單；二是憑經(jīng)驗管理，主要是根據(jù)去年同期的銷量和現(xiàn)有庫存情況憑經(jīng)驗判斷來進行訂貨管理；三是科學(xué)的優(yōu)化管理，它主要是通過 PDCA計劃循環(huán)式的動態(tài)管理法 。如此動態(tài)反復(fù)，也就使計劃在動態(tài)中循環(huán)提高。 38訂單優(yōu)化管理的基本流程根據(jù)現(xiàn)有庫存和以往的經(jīng)驗加以預(yù)測和判斷制定一份初步的訂單； 由業(yè)務(wù)員實地收集各渠道客戶訂單及現(xiàn)有庫存統(tǒng)計數(shù)； 銷售主管匯總二批商、零售商的實際庫存數(shù)和需求數(shù)，與經(jīng)銷商協(xié)商并考慮一些可變的因素，然后對初步的訂單
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