店面終端營銷技巧客戶接待和服務(wù)講義課件-在線瀏覽
2025-04-01 15:53本頁面
【正文】 ? 少問質(zhì)疑性話題 ? 變通枯燥性話題 ? 回避不雅之言 營銷方式的多樣性 ? 服務(wù)營銷 ? 體驗營銷 ? 知識營銷 ? 情感營銷 ? 差異化營銷 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷 重點的幾個營銷方式 ——服務(wù)營銷、體驗營銷、情感營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷 服務(wù)營銷 ? 服務(wù)是用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起出售的活動、利益或滿足感。 體驗式營銷 ? 以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將“體驗”元素納入營銷戰(zhàn)略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統(tǒng)的內(nèi)容，成為體驗經(jīng)濟時代企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)略。 ? 如卡牌桌游 高達類模型拼裝等 情感營銷 ? 情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為店面品牌營銷戰(zhàn)略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計等策略來實現(xiàn)店面的經(jīng)營目標。 ? 店主應(yīng)多觀注客戶動態(tài)打情感牌讓客戶把動漫店當成第二個家！生日祝福等！ 網(wǎng)絡(luò)營銷 ? 利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。 ? 主要的網(wǎng)絡(luò)營銷方式有：搜索引擎營銷，空間營銷，病毒性營銷，電子郵件營銷，網(wǎng)絡(luò)會員制營銷 ，群營銷，微博營銷，論壇營銷 ? 店主可側(cè)重一下空間營銷 群營銷 微博營銷 論壇營銷 客戶接待和服務(wù) ——細節(jié)決定成敗 客戶接待 ? 客戶分析 ? 客戶類型 ? 客戶跟蹤 ? 客戶促成交 客戶分析 購買決定的五個動機圈 價值 情感 規(guī)范 身份 習慣 品牌效用，消費者之所以喜歡你們的產(chǎn)品是因為他們喜歡這個品牌 價值效用，消費者認為我們的產(chǎn)品給他們帶來的價值超過同類競爭產(chǎn)品 社會規(guī)范，消費者之所以喜歡我們的產(chǎn)品是為了避免或消除一種與其規(guī)范和價值相左的內(nèi)心沖突 習慣效用，消費者之所以喜歡我們的產(chǎn)品是因為他無意識的形成了一種消費習慣 身份效用，消費者之所以喜歡我們的產(chǎn)品，是因為產(chǎn)我們的產(chǎn)品能幫助他們在自已和他人面前顯露理想的身份 客戶分析方法 ? 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 ? 客戶的不滿意點在哪。 ? 他是否已動心。 ? 他的最大心愿。 ? 多觀察 ? 客戶的言行舉止 ? 客戶表情、眼神 ? 客戶交通工具和衣著 帶目的性提問 選擇性聆聽 帶判斷性觀察 客戶類型 ? 理性型：深思熟慮冷靜穩(wěn)健不輕易被銷售人員說服對不明之處詳細追問。強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠促其快速決定 ? 猶豫型：反復(fù)不斷態(tài)度堅決而自信取得消費者信敕并幫助其決定。設(shè)法解決免得受其“拖累” 。介紹產(chǎn)品還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情了解真正的需求再對癥下藥 ? 神經(jīng)過敏型：專往壞處想任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。
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