【正文】 因而不能履行合同的一方不負有違約責任。對此，我方應予同意。否則是將一方當事人的經(jīng)營管理風險通過不可抗力條款轉嫁給另一方了。1991年由于海灣戰(zhàn)爭，石油價格暴漲，奧商成本增加 28%，便向中方提出，要求提高出口價，否則拒絕交貨，因為可作不可抗力處理。 41 ? 判斷對錯： 在 進出口業(yè)務中，進口人收貨后發(fā)現(xiàn)貨物與合同規(guī)定不符時，在任何時候都可向供貨方索賠。如果資不抵債，是個危險信號，可能進入破產(chǎn)程序。 ? 世界各國對合同的定義不完全相同。 47 國際商務談判的常見法律問題 （三）選擇爭端解決方式的問題 ? 普遍選擇的解決爭議的基本方式： ? 仲裁 ? 訴訟 48 國際商務談判的常見法律問題 （三）選擇爭端解決方式的問題 仲裁與訴訟的概念 仲裁與訴訟的區(qū)別 仲裁協(xié)議的種類 涉外仲裁協(xié)議的內容 49 國際商務談判的常見法律問題 仲裁與訴訟的概念 1）仲裁的概念 ? 是發(fā)生爭議的各方當事人自愿地達成協(xié)議，將他們之間發(fā)生的爭議提交一定的仲裁機構裁決、解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。法院的判決具有國家強制力。 2）審理案件的組織人員不同； ? 訴訟由法院指定法官和審判員；仲裁當事人有權各自指定一名仲裁員。 4）處理結果不同 ? 當事人不服法院判決可以上訴；仲裁裁決是終局的，不能上訴或提出變更裁決。 5) 審理案件機構的性質不同 ? 受理訴訟機構 —法院；受理仲裁機構 —民間性質的社會團體。 54 國際商務談判的常見法律問題 仲裁協(xié)議的種類： 1) 合同當事人在合同中訂立的仲裁條款； 2）在爭議發(fā)生后達成的爭議提交仲裁裁決的決議。一般選常設仲裁庭更方便。一般選常設仲裁庭更方便。 各國常設仲裁機構都制定了自己的程序規(guī)則。 6）仲裁裁決的效力：明確裁決的終局性，對雙方具有約束力。若敗訴方拒絕執(zhí)行裁決，仲裁機構不能強制其執(zhí)行。 62 一、制定國際商務談判策略的一般步驟 ? 了解影響談判的因素： 談判中的問題，雙方的分歧、態(tài)度、趨勢等 ； ? 尋找關鍵問題： 做出界定，弄清對談判產(chǎn)生的障礙 ； ? 確定具體目標： 視環(huán)境變化，調整原來目標 ； ? 形成假設性方法； ? 深度分析和比較假設方法； ? 形成具體的談判策略 上 /中 /下策； ? 擬定行動計劃草案。 65 三、報價階 段的策略 如何報價： ? 掌握行情是報價的基礎； ? 報價的策略： ? 賣方要報出最高價，買方要報出最低價。 66 三、報價階 段的策略 ? 開盤： ? 賣方主動報價 —報盤； ? 買方主動報價 —遞盤。 ? 目的：排斥競爭對手，引起買方注意 。 70 （一）讓步策略 注意讓步的原則 ? 不要做無謂的讓步 –換取對方讓步； ? 己方認為重要的問題，要對方先讓步； ? 不要承諾同等幅度的讓步； ? 讓步要三思而行 71 常見的讓步方式 讓步方式 預定讓步 （元） 第一期 讓步 第二期 讓步 第三期 讓步 第四期 讓步 1 60 0 0 0 60 2 60 15 15 15 15 3 60 13 8 17 22 4 60 22 17 13 8 ５ 60 46 10 0 1 ６ 60 60 0 0 0 72 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式一： ? 特點：開始時態(tài)度果斷、寸步不讓，在最后時刻一次讓步到位。 ? 優(yōu)點： ? 讓步平穩(wěn)，不易讓對方輕易占到便宜； ? 對充分討價還價有利，易在利益均享情況下成交 ? 缺點： ? 談判效率低，浪費時間和精力； ? 使對方認為只要耐心等，就可獲得更大利益 ? 適用：缺乏談判經(jīng)驗情況，及進行較陌生的談判 返回 74 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式三： ? 特點：先高后低，然后又拔高。 返回 75 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式四： ? 特點：小幅度遞減的讓步方式，符合討價還價的一般規(guī)律。 ? 特點： 開始讓出大部分可讓利益，到三期拒絕讓步，傳遞利已讓完的信息；如對方堅持，再讓最后一步，以促成談判。 ? 適用： ? 談判競爭中處于不利境地，又急于獲得成功的一方 返回 77 各種讓步方式的特點及優(yōu)缺點 ? 方式六：一次性讓步 ? 特點： 一開始就亮出底牌，以誠取勝。 ? 資料限制 ２、示弱以求憐憫 ３、以攻對攻 81 五、成交階 段的策略 ? 場外交易：酒宴或游玩場所； ? 最后讓步； ? 注意為雙方慶賀： ? 談判結果是雙方努力的結果，滿足雙方心理平衡 ? 慎重地對待協(xié)議 ? 簽約前，將內容與談判結果一一對照，無誤后再簽字 82 83 第一章 國際貿(mào)易中商務談判的基礎知識 第二章談判各階段的策略 第三章 商務 談判中的技巧 第四章 談判僵局的處理 84 第三章 商務 談判中的技巧 一． 商務談判中“聽”的技巧 二． 商務談判中“問”的技巧 三． 商務談判中“答”的技巧 四． 商務談判中“看”的技巧 五． 商務談判中“說”的技巧 85 一、商務談判中“聽”的技巧 ? 聽：是談判中了解和把握對方觀點與立場的主要手段。 ? 日本松下公司創(chuàng)始人松下幸之助曾用一句話來概括其經(jīng)營訣竅：“ 首先要細心傾聽他人的意見 。 ? 國外研究發(fā)現(xiàn)，即使積極的聽，也僅能記住不到 50% 的講話內容，而且，其中 1/3 按原意聽取了； 1/3 被曲解聽取了， 1/3絲毫沒聽進去。 2）精力分散，思路較對方慢或觀點不一致而造成的少聽或漏聽 90 （一）克服“聽”的障礙 傾聽 障礙有以下幾種： 3）受專業(yè)知識、外語水平 ♂ 的限制，而聽不懂對方的講話內容 4）環(huán)境的干擾，使注意力分散 91 （二）如何有效的傾聽 ? 五要： ? 要專心致志、集中精力聽 ? 要通過記筆記來集中精力 ? 要有鑒別地聽對方發(fā)言 ? 要克服先入為主的傾聽 ? 要創(chuàng)造良好的談判環(huán)境 92 （二）如何有效的傾聽 ? 五不要： ? 不要因輕視對方而搶話，急于反駁而放棄聽 ? 不要使自己陷入爭論； ? 不要為了急于判斷問題而耽誤聽； ? 不要回避難以應付的話題； ? 不要逃避交往的責