【正文】 銷售 采購 制造 交付 MKTG SALES 市場機(jī)會分析 預(yù)測與 MM、 IPD、 ISC、財務(wù)等流程的接口關(guān)系 市場機(jī)會分析 未來 5年的預(yù)測 / SALES 滾動 12個月預(yù)測 /年度預(yù)測 Forecast 理解和評 估市場 進(jìn)行市場 細(xì)分 執(zhí)行組 合分析 制定業(yè)務(wù) 計劃 CBP 調(diào)整和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 管理市場和 評估績效 MM市場管理 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 生 命 周 期 34 IPD集成產(chǎn)品開發(fā) ISC集成供應(yīng)鏈 SOP / 預(yù)算 /成本 CBP/ PLBP 產(chǎn)品 路標(biāo) / PDT 報告 /ESS 計劃 生 命 周 期 預(yù) 測 產(chǎn)品預(yù)測 /ESS計劃執(zhí)行情況 預(yù)測是客戶服務(wù)水平的重要保證 端到端的運作（從客戶端到客戶端）：兵馬欲動，糧草先行！ 前期 引導(dǎo) 技術(shù) 交流 方案 制定 標(biāo)書 制定 技術(shù) 談判 宣布 中標(biāo) 商務(wù) 談判 商務(wù) 評審 合同 下單 客戶 收貨 開局 驗收 客戶 潛在 需求 滿足 客戶 需求 立項 技術(shù)小簽 合同簽定 采購計劃 加工計劃 采購訂單 供 應(yīng) 商 供 應(yīng) 商 加 工 送 貨 到 公 司 驗 貨 接 收 檢 驗 入 庫 倉 儲 管 理 半 成 品 加 工 入 庫 管 理 訂 單 裝 配 整 機(jī) 測 試 包 裝 發(fā) 運 項目詳細(xì)進(jìn)展信息 預(yù)測 生產(chǎn)計劃 信 息 流 實物流 原材料 半成品 成品 采購周期： 2~3個月 10天 ~2周 10天 ~2周 供應(yīng)商 上萬種原材料 700家供應(yīng)商 客戶要求貨期： 國內(nèi)： ~2周 國際： ~45天 客戶化需求 物流運作過程 35 36 預(yù)測出問題將會葬送公司！ 預(yù)測偏小 預(yù)測偏大 造成 供貨不及時，客戶滿意度下降， 丟失市場機(jī)會； 預(yù)算偏小，資金準(zhǔn)備不足；欠 料、生產(chǎn)線停工； 制約銷售目標(biāo)的完成 造成 庫存積壓，資金積壓加大運作成 本，侵蝕利潤 預(yù)算偏大，資金準(zhǔn)備過量，影響 公司財務(wù)安全 減值損失、利息損失、物料報廢 損失 影響新產(chǎn)品上市進(jìn)度 未來 5年的預(yù)測 / 滾動 12個月預(yù)測 /年度預(yù)測 預(yù)測流程對 PDT項目組的需求 Forecast 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 命 周 IPD集成產(chǎn)品開發(fā) 生 生 命 周 期 預(yù) 測 產(chǎn)品定位 /競爭分析 /遷 移計劃 /ESS計劃 產(chǎn)品預(yù)測 /ESS計劃執(zhí)行情況 期 從開發(fā)階段開始，提供新產(chǎn)品 /部件的開發(fā)進(jìn)度、路標(biāo)、功能、配置、市場定位等信息，客戶遷移計劃，技術(shù)競 爭相關(guān)信息，以便為在 TR5之后啟動 ESS計劃控制和預(yù)測制定做準(zhǔn)備。 提供產(chǎn)品停產(chǎn)信息及相關(guān)政策，通過正式渠道發(fā)布給預(yù)測人員。 37 38 ——IPD管理體系 DRY RUN培訓(xùn) 39 評審、操作規(guī) 范、政策 指標(biāo)、考核 獎勵、激勵、報酬 領(lǐng)導(dǎo)才能 溝通交流 決策標(biāo)準(zhǔn) ?操作上的 ?戰(zhàn)略上的 管理體系包括： 議程 IPD管理體系保障 IPD的有效運作 組織結(jié)構(gòu)、角 色 IRBIRB：：戰(zhàn)略與 Marketing戰(zhàn)略與與與 MarketingMarketingMarketing主管主管 產(chǎn)品與 產(chǎn)品與 解決方 解決方 案主管 案主管 銷售與服 銷售與服 務(wù)主管 務(wù)主管 運作與交 運作與交 付主管 付主管 人力、財 人力、財 務(wù)主管 務(wù)主管 中央平臺 中央平臺 開發(fā)主管 開發(fā)主管 產(chǎn)品線 產(chǎn)品線 主管 主管 供應(yīng)鏈管理 供應(yīng)鏈管理 主管，公司 主管，公司 運作主管 運作主管 海外銷售 海外銷售 公司 公司 國內(nèi)銷售 國內(nèi)銷售 marketing marketing 全球技術(shù) 全球技術(shù) 戰(zhàn)略主管 戰(zhàn)略主管 服務(wù)主管 服務(wù)主管 BRIT BRIT ZHUGUAN ZHUGUAN CFO 銷售與服務(wù)主管 人力資源主管 運作與交付主管 戰(zhàn)略與 Marketing 產(chǎn)品與解決 主管 方案主管 策略合 作主管 主管 代表 全球技術(shù) 支援代表 產(chǎn)品線運作 制造代表 制造代表 財務(wù)代表 質(zhì)量主管 產(chǎn)品線 研發(fā)主管 產(chǎn)品線銷售 支持主管 40 IPD業(yè)務(wù)管理體系架構(gòu) 董事長 銷售與服務(wù)主管 人力資源主管 運作與交付主管 戰(zhàn)略與 arketin 產(chǎn)品與解決 主管 方案主管 策略合 作主管 EMT：總裁 戰(zhàn)略與客 戶常務(wù)委 員會 SCSC 財務(wù)代表全球技術(shù) 支援代表 產(chǎn)品線運作 質(zhì)量主管 財務(wù) 產(chǎn)品線 Marketing 代表 主管 產(chǎn)品線 研發(fā)主管 產(chǎn)品線銷售 支持主管 COMT公司運作與質(zhì)量會議 MCMarketing執(zhí)行委員會 SCMT/計委 供 /需 財經(jīng)委員會：財務(wù)預(yù)測 銷售執(zhí)行會議 MC：客戶滿意度 CQMT：質(zhì)量評審 IPMT：產(chǎn)品線總裁 注：現(xiàn)有 EMT成員分別 戰(zhàn)略與客戶常務(wù)委員會 （ SCSCS),財經(jīng)管理委 員會（ FMC）和人力資 源管理委員會（ HRMC） 的主任 概念 計劃 開發(fā) 驗證 發(fā)布 生命周期 CPMT PLPMT ITMT 功能部門 SCM 銷售 Marketing 運作 財務(wù) PLOps產(chǎn)品線運作與會議 PDT LMT 41 跨 部門團(tuán)隊是 IPD集成的最佳產(chǎn)品開發(fā)要素之一 跨部門團(tuán)隊是由市場、開發(fā)、制造、采購、財務(wù)、用服等來自不 同功能部門人員組成的團(tuán)隊。讓團(tuán)隊成為公司文化的重要組成部 分。項目任務(wù)書材料包和項目任務(wù)書的目的是描述能夠贏得的 市場機(jī)會，以及在產(chǎn)品包 /解決方案開發(fā)方面如何響應(yīng)市場機(jī)會。 它匯總了項目任務(wù)書材料包中的關(guān)鍵信息，它包括： 項目的目標(biāo) 目標(biāo)細(xì)分市場 目標(biāo)客戶 競爭情況 產(chǎn)品該要描述以及質(zhì)量目標(biāo) PDT核心組成員 47 任務(wù)書開發(fā)流程示意圖 組建小組 開發(fā)項目計劃 匯總 PLBP中相關(guān) 目標(biāo)細(xì)分市場信息 開工會 環(huán)境分析 更新目標(biāo)市場 / 細(xì)分市場概況 定義 /更新 備選需求包 定義 /更新產(chǎn)品 包概要和定位 用戶需求分析 定義 /更新 銷量預(yù)測 定義 /更新市場 策略和目標(biāo) 開發(fā)業(yè)務(wù) 盈利計劃 競爭分析 人力估算 定義價值陳述 資源平衡 確定 /更新項目 精度和資源計劃 組織確定 PDT 核心組人選 風(fēng)險評估 開發(fā)任務(wù)書材 料包和任務(wù)書 內(nèi)部評審 IPMT評審 PMT評審 PLBP From PMT 48 CDP中的主要團(tuán)隊 任務(wù)書開發(fā)流程的關(guān)鍵團(tuán)隊是 PMT， PMT可以自己承擔(dān)任務(wù)書的開 發(fā)， PMT也可以組建一個臨時的小組來承擔(dān)任務(wù)書的開發(fā)任務(wù)，這 個臨時的小組稱為任務(wù)書開發(fā)小組，任務(wù)書開發(fā)小組是 PMT非正式 的外圍組，小組組長一般由 PMT主任或其指定人員擔(dān)任，其他成員 由 PMT指定，不做正式任命。 49 目錄 CDP概述 活動說明 定義 /更新市場策略和目標(biāo) 市場環(huán)境分析 顧客需求分析 競爭分析 開發(fā)盈利計劃 開發(fā)項目任務(wù)書及評審 定義 /更新市場策略和目標(biāo) 市場策略是營銷計劃中非常重要的一個部分。市場策略必須回答以下問題： ? ? ? ? 產(chǎn)品包如何適應(yīng)競爭市場 用什么方案在競爭中獲得市場份額 如何將產(chǎn)品包與同類產(chǎn)品包區(qū)別開來 產(chǎn)品包可以給客戶增加什么價值 市場目標(biāo)是產(chǎn)品包瞄準(zhǔn)的測量指標(biāo)。某些情況下，測量指標(biāo)是定性指標(biāo)，如加強(qiáng)客 戶對本公司產(chǎn)品包的認(rèn)知，奠定認(rèn)識領(lǐng)先地位。市場環(huán)境是作為 MM流程的結(jié)果進(jìn)入業(yè) 務(wù)計劃的。 在輸出業(yè)務(wù)計劃到開發(fā) Charter階段要對市場環(huán)境部分進(jìn)行更新，因為 在整個流程中市場環(huán)境都可能會發(fā)生變化。例如：競爭對手在產(chǎn)品的開發(fā)階段發(fā)布一種新的產(chǎn)品。 52 市場環(huán)境分析 基于以下要素，客戶欲望需求分析進(jìn)行 確定客戶購買標(biāo)準(zhǔn)、客 戶欲望與需求 /收集需求分析、解釋客戶欲望與需求數(shù)據(jù)、基于客 戶欲望與需求的需求優(yōu)先排序、基于客戶欲望與需求的產(chǎn)品包需求 優(yōu)先級排序 的 5個步驟的活動。競爭分析的關(guān) 鍵是確定競爭對手當(dāng)天提供的產(chǎn)品包如何滿足市場需求。在進(jìn)行分析時，團(tuán)隊要考慮競爭趨勢和市場形勢 兩方面情況，制定基線時，盡可能基于發(fā)展趨勢設(shè)立。本部分構(gòu)成了 業(yè)務(wù)計劃的一系列活動：輸入 輸出；解釋信息連接；管理市 場代表核心團(tuán)隊、預(yù)測和定價部門的業(yè)務(wù)規(guī)劃員之間的關(guān)系， 使他們在更新和維護(hù)業(yè)務(wù)計劃過程中完成各自的角色。從而 PMT規(guī)劃的產(chǎn)品正式進(jìn)入 IPD流程。 授予： PDT 若是 然后 57 ——IPD概念、計劃階段流程介紹 DRY RUN培訓(xùn) 58 IPD流程采用 VISIO DESIGNFLOW圖詳細(xì)描述 IPD流程采用 VISIO DESIGNFLOW圖詳細(xì)描述，緊密相關(guān)的幾個文件是： Pocket Card 角色和職責(zé) 活動描述 項目計劃和模板 概念階段的目標(biāo)、關(guān)注點和交付 目標(biāo)： 對產(chǎn)品機(jī)會的總體吸引力及是否符合公司的總體策略作出快速評估 關(guān)注： 主要關(guān)注于分析市場機(jī)會，確定一個最優(yōu)實現(xiàn)方案 /框架概念，包括 估計的財務(wù)結(jié)果、成功的理由及風(fēng)險。 級計劃 及其策略 共同開發(fā) 概念決策 評審材料： 初步的業(yè) 務(wù)計劃和 E2E 1/2級 項目計劃 概念 決策 評審 評審 1 擴(kuò)展組 68周 60 計劃階段的目標(biāo)、關(guān)注點和交付 概 念 計 劃 開 發(fā) 驗 證 發(fā) 布 生命 周期 目標(biāo)： 清晰的定義產(chǎn)品及競爭優(yōu)勢，理解業(yè)務(wù)計劃，制定項目計劃及資源計劃，確保 風(fēng)險可以被合理的管理 關(guān)注： 開發(fā)最終的產(chǎn)品方案（初步產(chǎn)品包方案的擴(kuò)充），這一最終方案定義了產(chǎn)品、 市場需求及需要的各個業(yè)務(wù)部門支持 ? 評估是基于事實數(shù)據(jù)（而不是假設(shè)），因此： ? 若計劃得到批準(zhǔn)，則團(tuán)隊將與 IPMT簽定一個合同來完成產(chǎn)品交付 ? 若計劃沒有得到批準(zhǔn)，則不會浪費資源 對概念階段的假設(shè)進(jìn)行證實 通過與 IPMT達(dá)成的 ―合同式 ‖協(xié)議， PDT得到授權(quán) ? 在項目每個后續(xù)階段的目標(biāo)及整個項目的目標(biāo)上達(dá)成共識 交付： 最終業(yè)務(wù)計劃 項目合同 產(chǎn)品規(guī)格 端到端 3/4級項目計劃 生命周期計劃 61 62 PDT 擴(kuò)展組 確定、分 配、增加 擴(kuò)展組成 員