【正文】 推行 受控，導(dǎo)入 [試點(diǎn) ] 正在推行 [20%] 推行有進(jìn)展 [60%] 完全推行 [80%] 完全推行 [100%] 理解市場和進(jìn)行市場 細(xì)分 /市場數(shù) 據(jù)庫 形成了能力 正在開發(fā)主要方面的 內(nèi)容 建立起了數(shù)據(jù)庫 進(jìn)行了調(diào)研 收集了數(shù)據(jù) 積極主動(dòng)收集了數(shù)據(jù) 持續(xù)更新了數(shù)據(jù)庫 根據(jù)市場需要的衍 變，組織不斷與其融 合 進(jìn)行組合分析，制定 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與計(jì)劃 建立起了組合 所有功能領(lǐng)域經(jīng)理都 知道組合方法論 在本業(yè)務(wù)部門內(nèi)執(zhí)行 跨業(yè)務(wù)部門執(zhí)行 無縫的單一 MM流程 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃并評估 效果 /驗(yàn)收 正在選擇指標(biāo) 選擇了指標(biāo) 跟蹤指標(biāo) 指標(biāo)成為管理系統(tǒng)不 可分割的一部分 指標(biāo)中達(dá)到業(yè)界最佳 29 MM流程推行 現(xiàn)在的狀態(tài) 2023年中的 MM TPM得分是 ，離公司 的目標(biāo)還有很大的差距， MM的推行還任重道遠(yuǎn) TPM評估分?jǐn)?shù) 0 1 3 4 5 2 我們現(xiàn)在的 位置（ ） 書名 作者 《營銷管理》 PhillipKotler 《 CrossingtheChasm》（跨越裂 谷） 《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》 ， 《市場細(xì)分》 MalcolmMcDonald， IanDunbar 《競爭戰(zhàn)略》《競爭優(yōu)勢》 30 推薦：參考書籍 31 ——預(yù)測流程 DRY RUN培訓(xùn) 預(yù)測是什么？ 銷售合同 客戶需求 市場引導(dǎo) 供應(yīng)鏈 客戶需求 分析 開局 銷售預(yù)測 要貨預(yù)測 銷售預(yù)測是對未來最 可能的銷售水平的客 觀判斷。根據(jù)相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃的目標(biāo)來評估績效，包括收 入、利潤、市場份額、客戶滿意度和忠誠度、營銷效率、技能資源等。 Charter任務(wù)書 PBC Metrics報(bào)告糾正行動(dòng)計(jì)劃 S St te ep p6計(jì)劃 業(yè)務(wù) 理業(yè)務(wù) 績效 管理 估績效 Step6 MM流程 Step6管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和評估績效 Step1 理解市場 Step2 進(jìn)行市場 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計(jì)劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 計(jì)劃 6 和評估 主要活動(dòng) 在準(zhǔn)備啟動(dòng)一個(gè)產(chǎn)品包 /解決方案之前， PMT組織制定任務(wù)書和初始產(chǎn)品包業(yè)務(wù)計(jì)劃并 提交 IPMT評審，如 IPMT批準(zhǔn)任務(wù)書，則組建 PDT， PDT按 IPD流程操作。 經(jīng)批準(zhǔn)的產(chǎn)品線 /公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品線和公司產(chǎn)品路標(biāo) 業(yè)務(wù)和優(yōu)化 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評估績效 Step5 MM流程 Step5融合和優(yōu)化業(yè)務(wù)計(jì)劃簡介 Step1 理解市場 Step2 進(jìn)行市場 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計(jì)劃 融合 Step5 計(jì)劃 化 Step6 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評估績效 主要活動(dòng) CPMT審視各產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品路標(biāo)，進(jìn)行公司整體組合分析和提供各領(lǐng)域投資 分配建議； PLPMT更新產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃和產(chǎn)品路標(biāo)； 制定公司業(yè)務(wù)計(jì)劃； EMT/IRB評審并批準(zhǔn)各產(chǎn)品線和公司業(yè)務(wù)計(jì)劃。 PMT根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定出投資組合，并根據(jù) PDV工具對所有要投資的項(xiàng)目進(jìn)行排序，整 合行程產(chǎn)品路標(biāo)。 24 目的 主要交付件 制定產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)方向和策略，并確定針對不同 業(yè)務(wù)要素的策略和計(jì)劃； 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品線產(chǎn)品路標(biāo) S St te ep務(wù)策 定業(yè) 劃 定業(yè)計(jì)劃 制 和計(jì) 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評估績效 Step4 MM流程 Step4制定業(yè)務(wù)策略和計(jì)劃 Step1 理解市場 Step2 進(jìn)行市場 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 p4 4 務(wù)策 制 略和 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評估績效 主要活動(dòng) PMT基于不同的假設(shè)制定三個(gè)不同的備選方案，在每個(gè)備選方案中，運(yùn)用安素夫矩陣 確定每一個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場未來三年每年的收入和利潤目標(biāo)， IPMT評審這些備選方案并 從中選擇一個(gè)方案，從而確定產(chǎn)品線及每一目標(biāo)細(xì)分市場未來 3年的目標(biāo)。之后再收集所有的初步的目標(biāo)細(xì)分市場的市場情報(bào)， 為每一細(xì)分市場準(zhǔn)備一份市場簡介。 CPMT 產(chǎn)品線 IPMT PLPMT 產(chǎn)品線 IPMT PLPMT 產(chǎn)品線 IPMT PLPMT PDT PDT PDT … PDT … PDT PDT … PDT PDT … PDT PLPMT是 IPMT的參謀機(jī)構(gòu)，向 IPMT匯報(bào)， PLPMT的支撐部門是 PLMarketing 20 PMT在組織結(jié)構(gòu)中的位置 IRB CPMT是 IRB的參謀機(jī)構(gòu)，向 IRB匯報(bào)， CPMT的支撐部門是戰(zhàn)略與規(guī)劃部 MM流程的主要框架 市場及客戶 需求與需要 理解市場 進(jìn)行市場 細(xì)分 進(jìn)行組合分析 制定業(yè)務(wù)戰(zhàn) 略與計(jì)劃 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 管理業(yè)務(wù) 計(jì)劃和評 估績效 市場管理流程可分為六個(gè)主要步驟 STEP6：管理業(yè)務(wù)計(jì)劃和評 估績效 ? 制定任務(wù)書 ? 確保業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行 ? 根據(jù)計(jì)劃評估表現(xiàn) ? 需要時(shí)對業(yè)務(wù)計(jì)劃進(jìn)行改 變 STEP5：融合和優(yōu)化業(yè)務(wù) 計(jì)劃 ? 確保業(yè)務(wù)計(jì)劃與其他部 門的協(xié)調(diào)配合 ? 對業(yè)務(wù)計(jì)劃作出承諾 STEP4：制定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和計(jì)劃 ? 確定產(chǎn)品線業(yè)務(wù)策略和目標(biāo) ? 制定目標(biāo)細(xì)分市場策略和計(jì)劃 ? 制定產(chǎn)品線產(chǎn)品路標(biāo) 21 STEP3：進(jìn)行組合分析 ? 直接競爭分析 ? 選擇投資機(jī)會(huì)并排序 ? 審視戰(zhàn)略定位 ? 審視財(cái)務(wù)分析 ? 審視差距分析 ? 確定業(yè)務(wù)設(shè)計(jì) STEP2：進(jìn)行市場細(xì)分 ? 確定市場細(xì)分結(jié)構(gòu) ? 確定初步的目標(biāo)細(xì)分市場 STEP1：理解市場 ? 設(shè)定愿景、使命和目標(biāo) ? 驅(qū)動(dòng)對市場的分析 ? 確定潛在的機(jī)會(huì)目標(biāo) 目的 主要交付件 定義或更新愿景、使命和業(yè)務(wù)目標(biāo) 獲得對市場的深入理解并確定潛在的機(jī)會(huì)點(diǎn) 產(chǎn)品線使命和目標(biāo) 市場評估報(bào)告 理解 te ep p1 1 市場 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評估績效 Step1 MM流程 Step1理解市場簡介 Step2 進(jìn)行市場 細(xì)分 Step3 進(jìn)行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計(jì)劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計(jì)劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃 和評估績效 主要活動(dòng) MM流程和 Step1主要有兩個(gè)主要活動(dòng)：定義使命和目標(biāo)、市場評估 IPMT定義或更新產(chǎn)品線的使命和目標(biāo)，并確保被組織中所有成員理解和吸收。 PMT的組成：主任、業(yè)務(wù)規(guī)劃、市場分析、需求管理、 SPMT代表或解 決方案管理（注 1）、大客戶 Marketing代表、區(qū)域 Marketing代表、 國內(nèi) /國外銷售部代表、預(yù)測、定價(jià)、技術(shù)規(guī)劃、預(yù)算 /損益、技術(shù)服 務(wù)、訂單履行 /制造 /采購、 HR、 OPS、執(zhí)行秘書。 我們?nèi)绾蔚竭_(dá)目的地？ ? 有哪些可選的戰(zhàn)略方案？ ? 市場滲透 ? 市場拓展 ? 產(chǎn)品包考法 ? 多樣化 ? 哪種方案最好？ 業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 目標(biāo) ? 計(jì)算出業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 戰(zhàn)略 ? 選擇目標(biāo)市場細(xì)分 ? 確定合適的定位 ? 方法（戰(zhàn)術(shù)） ?按照客戶 $APPEALS的 元素劃分 我們向哪里進(jìn)發(fā)？ ? 我們的愿景和使命是什么？ ? 我們的目標(biāo)是什么？計(jì)劃的缺 口有多大？ 我們是否做得對？ ? 監(jiān)控 — 時(shí)間表 — 預(yù)算 — 反饋信息 18 理解 市場 進(jìn)行 市場 細(xì)分 組合 分析 制定業(yè) 務(wù)戰(zhàn)略 和計(jì)劃 管理業(yè)務(wù)計(jì)劃， 評估績效 概 念 計(jì) 劃 開 發(fā) 驗(yàn) 證 發(fā) 布 生 命 周 期 IPD流程 客戶反饋 競爭對手信息 技術(shù)趨勢 目前產(chǎn)品組合 產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃 產(chǎn)品項(xiàng)目組合 產(chǎn)品線路標(biāo) Y 任務(wù)書？ N 市場管理的使命是確定公 司為獲取市場成功應(yīng)開發(fā) 什么產(chǎn)品，并啟動(dòng) IPD流 程。 17 MM流程最主要的輸出：業(yè)務(wù)計(jì)劃 作為市場管理流程的一部分，業(yè)務(wù) 業(yè)務(wù)計(jì)劃的框架 /洞察市場 環(huán)境 價(jià)值扇區(qū) 競爭對手 客戶 組合分析 愿景、目標(biāo)、目的 目標(biāo)的選擇 整體的策略及基本原理 A 核心要素 產(chǎn)品包 定價(jià) /條款 分銷 集成營銷溝通 B 操作性的要素 支持 /有熟練技能的資源 訂單履行 V. 風(fēng)險(xiǎn)評估 整體的風(fēng)險(xiǎn)評估 成功的關(guān)鍵因素 我們現(xiàn)在在哪里？ ? 我們處在什么樣的市場中？ ? 這個(gè)市場發(fā)生著什么樣的變化？ ? 這個(gè)市場的客戶是誰？他們的需求 是什么？ ? 競爭對手是誰？他們能提供什么？ ? 我們的核心能力限制因素是什么？ 計(jì)劃架構(gòu)為所有華為產(chǎn)品線制定各自 的業(yè)務(wù)計(jì)劃提供了一個(gè)統(tǒng)一的方法。 市場管理流程是華為公司核心流程之一，它運(yùn)用嚴(yán)格、規(guī)范的方法對 市場走勢及客戶的要求及需求進(jìn)行分析，創(chuàng)建合理的市場細(xì)分規(guī)則，對 要投資和取得領(lǐng)先地位的細(xì)分市場進(jìn)行選擇和優(yōu)先級排序，從而制定可 執(zhí)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)。 對于新進(jìn)入某國家、某運(yùn)營商的項(xiàng)目， CCM負(fù)責(zé)推動(dòng)地區(qū)部 PLMKTG把借口規(guī)范、網(wǎng)管規(guī) 范、與網(wǎng)上設(shè)備互聯(lián)互通的所有需求調(diào)查、分析清楚，作為此項(xiàng)目的需求錄入需求 /承諾 電子流。 負(fù)責(zé)將銷售項(xiàng)目中需求錄入需求 /承諾電子流，及負(fù)責(zé)需求 /承諾電子流的閉環(huán)管理。 13 CCM角色的設(shè)立及其主要職責(zé) 在 PLMKTG和地區(qū)部 MKTG設(shè)立客戶需求承諾經(jīng)理 CCM（ Customer Commitment Manager）角 色，作為 PLMKTG面向銷售項(xiàng)目的需求管理接口人，其主要職責(zé)是： 負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目投標(biāo)階段至交付階段的客戶需求承諾管理。 凡未經(jīng) RMT批準(zhǔn)的答復(fù)和承諾，各產(chǎn)品線不承擔(dān)提供的責(zé)任。 所有需求承諾必須錄入到客戶需求 /承諾電子流，以規(guī)范的方式傳遞給 RMT，郵件、電 話、傳真等方式只可以作為必要的溝通手段。加入正 在開發(fā)產(chǎn) 品 驗(yàn)證 驗(yàn)證 需求 分發(fā) 市場管理 產(chǎn)品線路 標(biāo)規(guī)劃 PDT版 本規(guī)劃 PDT PCR 分析 子流程 概要活動(dòng) 需求 分發(fā) 決策 PMT/RAT各 功能部門 PMT/RAT/SEG IPMT/PMT PDT/TDT/平 臺(tái) /其他 PDT/TDT 項(xiàng)目范圍 需求管理組織體系 CPMT CRMT PLRMT.... CPMT 中央平臺(tái) RMT RQA CPMT RRMT RQA PLRMT PLRMT 產(chǎn)品線需求管理團(tuán)隊(duì) PLRAT 需求分析團(tuán)隊(duì) RQA 需求質(zhì)量監(jiān)督 RRMT 地區(qū)部需求管理團(tuán)隊(duì) PMT LEADER屬于 PMT成員之一，解決與市場管理（ MM）流程的銜接 9 PMT：組合管理團(tuán)隊(duì) 錄入 預(yù)審 PMT/RAT 分析及結(jié)論 客戶早期 確認(rèn) PDT任務(wù)單 分發(fā) 完成任務(wù) 是否完成？ 驗(yàn)證 PMT 10 需求的收集環(huán)節(jié) —需求提交渠道的統(tǒng)一、規(guī)范 需求承諾電子流在處理需求時(shí)， 其流程是自上而下的一個(gè)流程， 如右圖，但又是自下而上的逆向 流程。新方案 PDT charter