【正文】 產(chǎn)品包需求（ OR）流程的重要位置 市場管理 （ MM）流程 … … … … 路標 項目任務(wù)書 （ Charter） 需求管理 （ OR）流程 集成產(chǎn)品開發(fā) (IPD)流程 業(yè)務(wù)計劃 產(chǎn)品包需求 緊急產(chǎn)品需求 7 8 端到端的需求管理流程框架 確定外部來源 ?客戶 ?行業(yè)分析 ?友商 ?展覽 ?雜志 確定內(nèi)部來源 ?PDT ?總體組 ?用服 ?預(yù)研 ?市場 ?研發(fā) 收集 ?收集價值 需求 ?外部需求 ?內(nèi)部需求 分析 需求 過濾 ?解釋 ?過濾 ?檢視 需求 分析 ?分類 ?排序 ?證實 實現(xiàn) 需求 跟蹤 需求變 更控制 需求納入 2. 主動收集需求，準確把握市場機會點。 ” ——任總講話 5 為什么要有 OR流程 市場銷售人員 用服人員 這個缺陷不及時處理， 問題會很嚴重！ 我已經(jīng)向客戶承諾了，一 定在下個版本中支持廣播 功能 領(lǐng)導(dǎo)指示 焦頭爛額的研發(fā)人員 需求實現(xiàn)延遲， 理解錯誤 你們說 3月提供 XX功能， 怎么到了 6月還沒出來？ 憤怒的客戶 我們已經(jīng)承諾了這個特 性， 一定要在 8月前發(fā)貨 這么多渠道來的需 求，不統(tǒng)一管理 怎么能行？ 6 什么是 OR OR是 offering Requirement的縮寫。 DRY RUN培訓(xùn) 2 索引 課程時間 第一天 第二天 第三天 第四天 材料內(nèi)容 客戶需求管理 市場管理流程 預(yù)測流程 IPD管理體系 任務(wù)書開發(fā)流程 概念、計劃階段流程 系統(tǒng)設(shè)計概要 業(yè)務(wù)計劃開發(fā) 開發(fā)、驗證、發(fā)布階段流程 產(chǎn)品開發(fā) 營銷計劃流程 生命周期階段流程 IPD客戶化流程 IPD度量指標 頁碼 213 1429 3036 3741 4257 5863 6474 7588 8997 98113 114125 126133 134146 147159 3 ——客戶需求管理 DRY RUN培訓(xùn) 4 商業(yè)模式的需要 “ 滿足客戶需求是我們生存的唯一理由。 ” “ 我們的商業(yè)模式是以客戶需求為導(dǎo)向。 OR項目是華為在 IBM顧問指導(dǎo)下開展的 FE項目之一，目的是： 1. 統(tǒng)一需求管理。 3. 降低緊急需求比重，提升版本交付質(zhì)量。業(yè)務(wù)計 劃 /路標 PCR 開發(fā)需求 新產(chǎn)品 / 新版本 收集 分析 實現(xiàn) 驗證 分配 錄入 預(yù)審 P T/RAT 分析及結(jié)論 客戶早期 確認 分發(fā) 驗證 T任務(wù)單 完成任務(wù) 是否完成？ PMT PDT無法完 成任務(wù)，提 請變更 NO NO NO Y N 獨 立 子 流 程 需求承諾電子流 2023 On SZXUA04DS 11 驗證 確認 收集 分析 實現(xiàn) 驗證 分發(fā) 市場需求 客戶所想所需 產(chǎn)品包需求 設(shè)計需求 產(chǎn)品規(guī)格書 開發(fā)需求 測試 需求的驗證和確認 一般可獲得性 （ GA） 此過程的主要活 動： RAT參與 TR評審 需求早期確認 例行需求確認 需求常規(guī)確認 12 銷售項目需求管理的總體原則 需求承諾的接納處理責任主題是各 RMT，今后各 PDT無權(quán)接受來自全球產(chǎn)品行銷體系（包 括公司各產(chǎn)品行銷處、各地區(qū)部產(chǎn)品行銷部）、國際國內(nèi)銷售體系（包括國際各代表 處、國內(nèi)各辦事處）、全球技術(shù)服務(wù)體系（包括公司各產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部、各地區(qū)部產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)部）直接反饋的需求。 所有需求的對外答復(fù)必須以面向市場發(fā)布的產(chǎn)品功能清單（也包括市場技術(shù)指導(dǎo)書、業(yè) 務(wù)簽單附件等）為基礎(chǔ)，對于功能清單未包括的需求，必須經(jīng)過 RMT給出答復(fù)口徑，才能 對外答復(fù)和承諾。發(fā)生任何客戶投訴時，由代 表處、辦事處自行負責。 負責受理投標項目組提交的標書不滿足項和需求，負責監(jiān)控、推動 RMT提供對標書不滿足 項和需求的答復(fù)、承諾、解決方案及相關(guān)技術(shù)資料。 在合同簽訂后的交付階段，對項目需求承諾的開發(fā)狀態(tài)進行監(jiān)控，存在交付風險時負責 組織 RMT、 PDT、產(chǎn)品經(jīng)理解決。 項目開始 項目開始 項目立項 項目立項 標 項目可行性分析 項目可行性分析 階書 段制 項目策略及總體方案 作 項目策略及總體方案 標書制作總成階段 標書制作總成階段 交標 交標 投標組： ?行銷產(chǎn)品經(jīng)理 ?PDT支持人員 ?MKTG支持人員 標書不滿 標書不滿 跟蹤表 足項匯總 足項匯總 YES 投標書 投標書 制作 制作 CCM 提交、推動 提交、推動 RMT評審 RMT評審 NO 符合要求？ 符合要求？ MKTG： ?RAT支撐團隊 ?CRMT、 PLRMT ?對外合作部等 需求評 需求評 審、答復(fù) 審、答復(fù) 答復(fù)口徑、解決方案 答復(fù)口徑、解決方案 、配置、技術(shù)資料等 、配置、技術(shù)資料等 需求評審過程 地區(qū)部 XX產(chǎn)品 技術(shù)服務(wù)部 ?PM 評 標 答標書澄清 /評標 階 答標書澄清 /評標 （ 段澄澄 清 ） NO 是否中標 是否中標 答標書澄清 答標書澄清 需 新需求整理 新需求整理 項目結(jié)束 項目結(jié)束 澄清結(jié)束、需求 / 澄清結(jié)束、需求 / 承諾錄入電子流 承諾錄入電子流 電子流關(guān)閉處理 YES 合 同 談 技術(shù)商務(wù)談判 技術(shù)商務(wù)談判 判 組織需求確認 組織需求確認 需 新需求整理 新需求整理 輸出需求確認文檔 輸出需求確認文檔 作為合同附件 作為合同附件 需求確認結(jié)束，需 需求確認結(jié)束，需 求 /承諾錄入電子流 求 /承諾錄入電子流 合同簽訂 合同簽訂 對 CCL進行評審，在 對 CCL進行評審，在 合同評審表上簽字 合同評審表上簽字 CCL，召集 RMT CCL，召集 RMT 需求變更 需求變更 合 同 交 終驗 付 終驗 項目結(jié)束 項目結(jié)束 是否存在收 是否存在收 NO 費擴容情況 費擴容情況 YES 由行銷產(chǎn)品經(jīng)理負責 由行銷產(chǎn)品經(jīng)理負責 向客戶提供答復(fù) 向客戶提供答復(fù) 存在交付問題時， CCM 存在交付問題時， CCM 需 交付階段管理 交付階段管理 RMT 電子流關(guān)閉處理 、 PDT 、 PDT 通知行銷產(chǎn)品經(jīng)理 通知行銷產(chǎn)品經(jīng)理 需求發(fā)生變更 需求發(fā)生變更 新需求填入 新需求填入 需求承諾跟蹤表 需求承諾跟蹤表 由 PM負責 由 PM負責 向客戶提供答復(fù) 向客戶提供答復(fù) 14 15 ——市場管理流程 DRY RUN培訓(xùn) 16 MM是什么 市場管理是一套系統(tǒng)的方法，用于對廣泛的機會進行選擇收縮，制定 出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計劃。通過從業(yè)務(wù)流程的角度定義確保市場營銷取得成功需 要執(zhí)行的活動，制定可盈利、可執(zhí)行的業(yè)務(wù)計劃和驅(qū)動新產(chǎn)品包的開 發(fā)，此流程能夠使公司或產(chǎn)品線的各項舉措成功地付諸實施。 業(yè)務(wù)計劃由互為補充的幾個部分組 成。 MM流程與 IPD流程的關(guān)系 市場管理流程是 IPD流程的上游流程，包括組合策略和路標制 定，制定任務(wù)書，啟動 IPD流程 市場管理流程 以往策略 市場信息 19 MM流程的主要角色是 IRB/IPMT、 PMT PMT： Portfolio Management Team組合管理團隊，與 PDT類似，是跨 部門團隊。 注 1： CPMT和 PLPMT的角色組成基本相同，但有細微差 異， CPMT中有 SPMT代表和產(chǎn)品線 PMT代表， PLPMT中有 解決方案管理角色和產(chǎn)品族代表。 PMT通過全面調(diào)研，對環(huán)境、市場、競爭對手和公司自身進行分析，輸出 SWOT的識別 和分析，也就是和主要競爭對手相比較的優(yōu)劣勢、產(chǎn)品線面臨的機會和威脅，并對優(yōu) 勢 /劣勢、機會 /威脅進行排序，該步驟提供了后續(xù)分析活動所需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù) 22 S St 理解 市場 目的 主要交付件 確定市場細分的框架、確定 /獲得組合分析模型、 收集和準備各細分市場的數(shù)據(jù)； 市場細分框架 初步的目標細分市場的數(shù)據(jù) 進行市 p2 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 Step2 MM流程 Step2市場細分簡介 Step1 理解市場 S St te ep2 進行市場 細分 Step3 進行組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 主要活動 PMT利用三維的市場細分框架：誰、什么、為什么，通過誰買什么和為什么買來對產(chǎn) 品線所定義的市場進行細分，得出的許多可能的備選細分市場，從中選出初步的目標 細分市場，并進行調(diào)研和驗證。 23 目的 主要交付件 通過各細分市場進行排序，確定產(chǎn)品線要投資的 細分市場和機會； SPAN結(jié)果，選定目標細分市場 各目標細分市場的 SWOT分析 S St te ep p3 進行組 進行析 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 Step3 MM流程 Step3進行組合分析簡介 Step1 理解市場 Step2 進行市場 細分 3 組合 分析 Step4 制定業(yè)務(wù)策 略和計劃 Step5 融合和優(yōu)化 業(yè)務(wù)計劃 Step6 管理業(yè)務(wù)計劃 和評估績效 主要活動 PMT利用戰(zhàn)略地位分析（ SPAN）和財務(wù)分析（ FAN）的結(jié)果，對各細分市場進行排序， 從市場吸引力和競爭地位兩個維度進行評估，選擇進入市場吸引力大且產(chǎn)品線競爭地 位高的細分市場； PMT再對每一目標細分市場進行比 STEP1更詳細的 SWOT分析。 PMT根據(jù) IPMT確認的產(chǎn)品線及目標細分市場的目標和方向，確定每一目標細分市場的 定位，并詳細制定六個業(yè)務(wù)要素，包括產(chǎn)品包、價格、分銷 /渠道、集成營銷傳播、 技術(shù)支持、訂單履行的策略和計劃，和對風險進行評估。 25 目的 主要交付件 對產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)計劃進行審視和整合，形成經(jīng)過 優(yōu)化的、能夠?qū)崿F(xiàn)公司和產(chǎn)品線業(yè)績目標的投資 組合和業(yè)務(wù)計劃。 26 目的 主要交付件 執(zhí)行業(yè)務(wù)策略和計劃，評估業(yè)務(wù)計劃和流程 的執(zhí)行情況，以及提議糾正措施。 PMT使用平衡記分卡的方法來跟蹤業(yè)務(wù)計劃的表現(xiàn)，使管理層能夠了解所有產(chǎn)品線、 細分市場和產(chǎn)品包 /解決方案的表現(xiàn)。通過這些評估 分析，可能會需要進行戰(zhàn)略上的改變，或需要重新平衡組合。 銷售管理 要貨預(yù)測是對未來最 可能發(fā)貨需求量的判 斷 訂單 處理 通過分析客戶需求，制定銷售預(yù)測和要貨預(yù)測， 驅(qū)動公司各環(huán)節(jié)運作，最終滿足客戶需求。 在預(yù)測基礎(chǔ)上制定銷售目標，并為此投入相應(yīng)資源和展開 銷售計劃。 驅(qū)動產(chǎn)能規(guī)劃、生產(chǎn)計劃、采購計劃、保證及時供貨，并 控制庫存。 預(yù) 測 經(jīng)營計劃 市場 研發(fā) 供應(yīng)鏈 財務(wù) 供 應(yīng) 商 計劃 客 戶