【正文】 為 2318元 /M2， 比 2002年上升了 ， 其中住宅均價 2100元 /M2，上升 %， 非住宅 5178元 /M2， 下降了 %。成交金額 ， 增長 %。 ? 從價格和戶型兩方面可以看到 ， 目前市場的需求狀況：兩房兩廳 （ 8095平方米 ） 總價在 14萬元左右 、 三房兩廳 （ 100120平方米 ） 總價在 19萬元左右的市場需求空間最大 ， 是鄭州目前最熱銷的主流產(chǎn)品 。 中原順馳集團(tuán) 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 ? 由于鄭州市沒有大規(guī)模的舊城改造計劃 ， 受到土地條件的制約 ， 城區(qū)內(nèi)部的產(chǎn)品類型多是小規(guī)模的高層產(chǎn)品為主 ， 而城郊結(jié)合部則集中了很多大規(guī)模的多層產(chǎn)品 。 中原順馳集團(tuán) 第二部分 深刻理解市場 二 、 鄭州房地產(chǎn)市場理解 結(jié)論：通過以上的分析可以發(fā)現(xiàn) ， 鄭州房地產(chǎn)市場處于低水平的平穩(wěn)增長過程中 ， 但是和國內(nèi)其他同類城市相比 ， 具有相當(dāng)大的增長空間 ，目前開始啟動的二手房市場是房地產(chǎn)市場真正啟動的前兆 ， 我們預(yù)計：鄭州即將迎來房地產(chǎn)需求和價格的飛躍式增長 ， 啟動的契機(jī)很有可能就是鄭東新區(qū)住宅市場的問世 。 該市場上具有足夠的高端消費(fèi)客群容量 ， 但是沒有相應(yīng)的高端產(chǎn)品 ， 為我們在產(chǎn)品形式的突破上提供了機(jī)會 。 中原順馳集團(tuán) 第二部分 深刻理解市場 三 、 鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)價值分析： 鄭東新區(qū)是河南省委 、 省政府為了加快國際化都市進(jìn)程而做出的一個大膽的舉動 ， 從規(guī)劃的理念和表現(xiàn)形式上 ， 只有上海的浦東能夠和它相提并論 ， 因此 ， 鄭東新區(qū)的價值和潛力不可限量 。 中原順馳集團(tuán) 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價值分析： ? 該區(qū)位于鄭東新區(qū)的中心區(qū)的南側(cè) ， 緊鄰鄭州市中心干道金水路 ， 是該區(qū)中與現(xiàn)有城區(qū)結(jié)合最緊密的區(qū)域 。 中原順馳集團(tuán) 第二部分 深刻理解市場 三、鄭東新區(qū)區(qū)域價值解析 鄭東新區(qū)起步區(qū) ——CBD中心區(qū)價值分析 ? CBD中心區(qū)將是鄭東新區(qū)最早呈現(xiàn)的區(qū)域 ， 也是未來鄭東新區(qū)的心臟部位 。 其中新鄭州大酒店將成為取代二七塔的鄭州新標(biāo)志 ， 而國際會展中心則為鄭州這個以商貿(mào)業(yè)為特征的城市聚集大量的人流 ， 該中心將明年 6月份竣工并投入使用 ， 它的投入使用將吸引大型的商品交易和展覽展示活動 ， 聚焦全部關(guān)注的目光 ， 使鄭東新區(qū)的形象迅速傳播到海內(nèi)外 ， 它將是鄭東新區(qū)的新生的開始 ， 也是新鄭州真正的城市名片 。 而且相鄰南北運(yùn)河 ， 自然環(huán)境和地理位置優(yōu)越 。 因此 ， “ 順馳鄭東 所以 ， 充分的表達(dá)清楚土地的價值 ， 將是本項目營銷推廣的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 。 ? 住宅部分開盤均價 3000元 /㎡ ， 銷售面積40833㎡ ， 回款 。 ? 銷售目標(biāo)：住宅部分銷售 300套 ， 商業(yè) 32套 。 保證 80%轉(zhuǎn)化率 ， 確保開盤財務(wù)指標(biāo)的完成 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財務(wù)指標(biāo)分解： ? 客戶資源部指標(biāo)按渠道 、 按人分解： 指標(biāo)分解 住 宅 商 業(yè) 住宅 商業(yè) 住宅 商業(yè) 住 宅 商業(yè) 認(rèn)購前指標(biāo) 500組 20組 500組 20組 400組 40組 100組 開盤前指標(biāo) 200組 10組 200組 10組 300組 20組 200組 人員 張華 黃睿 方黎麗 缺崗 1人 渠道 大客戶 大客戶 聯(lián)盟商家 置業(yè)聯(lián)動 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標(biāo)分解 1. 開盤財務(wù)指標(biāo)分解： ? 企劃部內(nèi)部認(rèn)購前指標(biāo)分解：住宅 1000組有效客戶 ， 商業(yè) 45組；開盤前住宅 600組 ， 商業(yè)35組 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 一、財務(wù)指標(biāo)分解 2020年鄭東項目銷售回款指標(biāo)分解： 10月 11月 12月 合計 1． 395億 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 設(shè)定時間節(jié)點(diǎn) 劃分銷售階段 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 時間節(jié)點(diǎn) 8月 1日 產(chǎn)品全城亮相 8月 21日 公布價格 8月 28日 產(chǎn)品內(nèi)部內(nèi)購 10月 1日 示范景觀區(qū)開園 10月 5日 項目開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 二、銷售節(jié)奏安排 銷售階段 產(chǎn)品亮相 價格公布 內(nèi)部認(rèn)購 示范環(huán)境開園 開盤 7月 15日 8月 1日 8月 21日 8月 28日 10月 1日 10月 5日 品牌梳理期 產(chǎn)品強(qiáng)宣期 客戶轉(zhuǎn)化期 內(nèi)部認(rèn)購期 產(chǎn)品展示期 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 推盤策略 推盤節(jié)奏 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤原則 ? 推盤應(yīng)確保開盤時放量銷售 ? 住宅部分銷售控制確保開盤均價的達(dá)成 ? 推盤確保開盤放量后余房的好壞位置平衡 ， 考慮后期均價的拉升 ? 開盤時部分商業(yè)低價入市確?？焖倩乜?， 其余商業(yè)暫緩發(fā)售 ， 后期隨住宅銷售進(jìn)度和區(qū)域成熟度的提高適時補(bǔ)量 ， 追求商業(yè)價值最大化 。 ? 可選擇好位置 、 不同戶型的部分樓樓門認(rèn)購期暫不發(fā)售 ， 為后期銷售作好調(diào)控 。 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤策略 住宅 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 25450 25450 40833 % 10＃ 43115 43115 合計 68565 68565 40833 % 商業(yè) 可售面積（㎡） 上市面積（㎡） 預(yù)計銷售面積（㎡） 銷售比例 9＃ 7100 7100 5600 % 10＃ 4225 4225 合計 11325 11325 5600 % 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案一：直接選房號 ， 簽定認(rèn)購協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 一次認(rèn)購 （ 部分樓門暫不發(fā)售 ） 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 客戶積累 9月 24日 —9月 30日 二次派籌 （ 部分新樓門推出 ） 10月 1日 —10月 4日 三次派籌 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 三、推盤策略 推盤節(jié)奏 方案二：發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購權(quán) ， 再選房號簽協(xié)議 8月 28日 —9月 18日 發(fā)售優(yōu)先認(rèn)購權(quán)卡 9月 19日 —9月 23日 封盤一周 ， 持認(rèn)購卡客戶按 優(yōu)先順序號選房 ， 同時新客 戶積累 9月 24 日 —9月 30日 二次協(xié)議認(rèn)購 10月 1日 —10月 4日 三次認(rèn)購 （ 示范環(huán)境開園 ） 10月 5日 開盤 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 價格策略 價格測算 價格調(diào)控 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 定價原則 ? 進(jìn)行價格測算滿足公司對整體均價考核 ? 入市價格具備競爭優(yōu)勢確保開盤放量銷售 ? 利用價格杠桿調(diào)控不同位置 、 不同戶型 、 不同樓層的住宅均勻銷售 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格策略 ? 低價入市 ， 小步快捯 ? 拉大位置差價 ， 以景觀位置為原則定價 ? 縮小 1—4層樓層差價 ， 頂層低價入市 ? 認(rèn)購期采用優(yōu)惠遞減控制節(jié)奏 ， 促進(jìn)銷售 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格測算 項目均價考核要求： 全盤 住宅部分 商業(yè)部分 均價要求 3837 3443 6500 中原順馳集團(tuán) 第三部分 開盤操作思路 四、價格策略 價格測算 預(yù)計全盤銷售周期為 15個月